Как быть со скриптом и регламентами малому бизнесу, когда есть только один менеджер по продажам. Стоит ли вообще заморачиваться над этим или нет? По моему опыту - стоит!
Скрипт, регламенты – это структура, стандарт, по которому должны работать все менеджеры. Если в компании есть эти инструменты, то, считая конверсию и получая более-менее одинаковый результат, руководитель может планировать свои продажи и, соответственно, доходы. Без скриптов и регламентов руководитель зависит от сотрудников на 100%. Повезло, и наняли профессионала – бизнес растёт, не повезло – закрылись.
Если нет прописанных скриптов, регламентов, продуманных стратегий продаж, то для микро, малого и среднего бизнеса – это рулетка. Выживете или не выживете, тут как повезёт.
Например, салон красоты, очень часто его открывают девушки из бьюти сферы. То есть отлично знающие свою специфику, но при этом слабо понимающие продажи и управление. Чтобы продавать свои услуги, удержать клиентов и поддерживать достойный уровень сервиса, нужны знания или дорогостоящий специалист, на которого, как правило, денег нет. В итоге работают, как умеют, и мы видим, как лихорадит эту сферу, салоны открываются и закрываются ежедневно.
Ещё одно разочарование происходит, когда руководитель всё-таки принимает решение нанять спеца. Надеется, что придёт классный продажник и бизнес пойдёт в гору. Только зарплату большую на старте платить не с чего, и понять хороший продавец перед вами или нет, без опыта в подборе руководитель тоже не может, нанимает того, кто понравился. По факту обычно это не тот сотрудник, который может выстроить продажи. Соответственно бизнес теряет драгоценное время и уходит в убытки.
Вот для того, чтобы всего этого избежать, важно сразу, ещё до начала работы, до найма первого менеджера сразу продумывать стратегию продаж, писать скрипты и регламенты, прорабатывать систему обучения новых сотрудников и в процессе роста бизнеса заниматься улучшением этих инструментов.
Есть возможность – наймите скриптолога, нет – напишите сами как умеете, это будет лучше, чем доверить свой бизнес случаю.
Структурный подход к продажам и снижение зависимости от кадров, происходит тогда, когда у бизнеса есть:
• портрет кандидата;
• регламенты (что и как должен делать менеджер);
• скрипты (что и как должен говорить менеджер):
• книга по продукту (если продукт сложный)
• инструкции по CRM
• обучающие видео по этим инструментам (если вы планируете тратить минимум времени на обучение новых сотрудников).
Инструменты должны быть внедрены. То есть ими должны пользоваться, для этого кто-то должен контролировать выполнение.
Если вам нужна помощь в разработке стратегии продаж, создании, книг продаж, скриптов или регламентов – пишите, возьму разработку на себя. Или подписывайтесь, в следующих постах покажу, как составить эти инструменты самостоятельно.
Всем хорошего дня!