Мои первые шесть публикаций о сложных B2B продажах были вводными. Я старался показать путеводную нить моих рассуждений и заложить, если так можно сказать, концептуальный базис всей работы.
Дальнейшие тексты будут более ориентированны на практику и раскроют суть инструментов и подходов, необходимых, на мой взгляд, в работе как и самих менеджеров по продажам, так и управленцев.
-------------------------------------------------------------------------------------------------
Одной из основных практик управления продажами на рынке B2B является регулярное проведение собраний отделов продаж с присутствием всех менеджеров, ответственных за различные регионы, технологов, маркетологов и иногда с присутствием высшего менеджмента компаний. Особенно это актуально, когда менеджеры по продажам работают в удалённых от головного офиса регионах.
Обычно собрания проходят в течение 2-3 рабочих дней вдали от офиса. Чаще всего для этих целей снимают загородные отели, чтобы была возможность общаться не только в рабочее время, но и за ужином в неформальной обстановке. Для менеджеров, работающих в удалённых регионах, это представляет единственную возможность выстроить свою сеть контактов, заручиться поддержкой руководства.
Основными целями проведения таких собраний являются:
1. Подведение итогов деятельности компании за отчётный период (квартал, полугодие, год).
2. Презентация новых продуктов компании.
3. Обсуждения текущих вопросов, таких как: ситуация на рынке, действия конкурентов, новые тенденции на рынке.
4. Обсуждение стратегии компании.
Главная цель собрания заключается в выработке формата обсуждения вопросов и направления внимания менеджеров на наиболее острые темы. Собрание является формой структурирования работы менеджеров по продажам и формой обучения действием.
Предполагается, что после участия в совещании менеджеры, маркетологи и технологи должны соотносить свою повседневную деятельность с теми моментами, которые они прорабатывали во время совещания. Сама необходимость ежеквартального или полугодового отчета перед коллегами и руководством побуждает менеджера по продажам в ходе своей ежедневной работы уделять внимание не только своей непосредственной деятельности, но и уделять внимание сбору информации, рефлексии и осмыслению происходящего на рынке.
Необходимо также добавить, что возможность карьерного роста зависит от способности менеджера выступать публично и отстаивать свою точку зрения, на эти особенности его поведения обращают самое непосредственное внимание. Часто выступление на общем собрании – это единственная возможность для менеджера по продажам проявить себя перед руководством.
В ходе проведения собрания и выступлений также транслируются ценности компаний. Это, пожалуй, наиболее сложная задача для руководителя отдела, поскольку она требует чёткого понимания ценностей компании, корпоративной культуры, и постоянной осознанности для их транслирования через свое поведение.
Сами собрания проходят в достаточно интерактивном режиме, в режиме диалога. Все участники имеют право задавать вопросы. Регулярные собрания менеджеров по продажам также служат целям социализации менеджеров по продажам, что является одним из элементов спирали знаний Нонака и Такеучи.
Типичная повестка собрания менеджеров по продажам состоит из следующих блоков, которые могут быть разбиты на отдельные выступления:
1. Общая ситуация в отделе, на рынке (данную презентацию проводит руководитель отдела, директор по продажам).
2. Новые продукты (обычно презентацию проводит менеджер по маркетингу или сотрудник, непосредственно занимающийся разработкой продуктов).
3. Ситуация с платежами, финансовыми показателями деятельности отдела (презентацию проводит финансовый менеджер либо руководитель отдела).
4. Индивидуальные выступления менеджеров по продажам.
5. Маркетинговые акции (презентацию проводит маркетинг менеджер).
6. Стратегия компании (презентацию проводит либо приглашённый топ-менеджер, либо руководитель отдела).
7. Безопасность. Во большинстве компаний большое внимание уделяется безопасности производства, сотрудников и соблюдению экологических регламентов. Предполагается, что безопасность прямо зависит от культуры работы, культуры производства, культуры и уровня менеджеров компании, которые напрямую транслируются в финансовые показатели деятельности.
8. Подведение итогов собрания (презентацию проводит руководитель отдела продаж)
От самих менеджеров по продажам также требуется подготовка к совещаниям. Каждый менеджер по продажам должен иметь возможность выступить перед коллегами и рассказать о том, чем он занимается, над какими проектами он работает, что происходит на его рынке. Это необходимо в основном для распространения информации и знаний, переносу успешного опыта с рынка на рынок (например, с рынка Италии на рынок Франции). Коллеги могут давать свои рекомендации и советы.
Например, в одной из компаний менеджеров просят подготовить следующую информацию:
1. Информация о рынке.
Речь идет о доли компании на рынке, динамике ее изменения.
2. Три самых близких к закрытию проекта,
над которыми работает менеджер. По каждому проекту дается информация о дате закрытия, потенциальном объеме продаж и уровне цен. Также рассказывается краткая история отношений с данными клиентами (кто, когда инициировал проект, какие сложности были на пути реализации проектов и какие еще ожидаются), вкратце обрисовывается ситуация с лицами, вовлеченными в переговорный процесс со стороны клиента и сообщается необходимость поддержки со стороны руководства для продвижения проекта.
3. Три бизнеса, которые находятся под угрозой.
Необходима описательная часть, в которой говорится о причинах предполагаемого закрытия бизнеса (слишком высокая цена, проблемы с качеством, устаревшая продукция, смена приоритетов у клиента).
4. Информация об общей динамике рынка
(действия клиентов, конкурентов, общие тренды на рынке).
5. Планируемые действия со стороны менеджера по продажам.
В данной части менеджер может рассказать о том, какая поддержка требуется со стороны руководства, какие шаги он собирается предпринять для достижения результатов.
В среднем подобные собрания имеет смысл проводить от 2 до 4 раз за год. Частота собраний определяется динамикой происходящего на рынке.
-------------------------------------------------------------------------------------------------
С 2016 года многое изменилось, а, главное, все больше общения сотрудников, особенно тех, кто работает удаленно, перешло в онлайн благодаря таким инструментам, как ZOOM, MS Teams и другим подобным. Но суть подхода не изменилась. Роль собраний менеджеров по продажам все еще очень важна, возможно теперь не стоит собираться так часто и пытаться впихнуть всю повестку в 2-3 дня. Достаточно проводить регулярные онлайн встречи 2-3 раза в месяц, в ходе которых можно спокойно обсуждать все необходимые вопросы.
#B2B продажи #совещание #управление продажами
P.S. Если вам понравилась данная статья, то предлагаю подписаться на мою страницу.