В последние год-два я часто слышу обсуждение «синдрома самозванца». Проблема компетентных специалистов, полагающих, что причина их успеха – удачное сочетание внешних факторов.
На мой взгляд, настоящая проблема лежит еще глубже. Порой грамотному специалисту сложно добиться этого успеха. Именно в силу своей компетентности.
Если мы хорошо разбираемся в вопросе – то будем видеть узкие места. Проблемы и нестыковки.
А когда мы знаем о них – то сложно презентовать решение как «фантастическое и идеальное». Мы понимаем, что подвираем, замалчиваем отдельные моменты – и это сказывается на презентации. Она выглядит плоховато.
То ли дело менеджер поглупее. Он слабо понимает смысл коммерческого предложения, запомнил пару фраз из буклета, зато уверен – оно лучшее. И он – лучший.
А уверенность убедительна.
Например, участники эксперимента Бенасси играли в кости. И когда им доставался явно встревоженный противник они ставили на кон значительно больше, нежели при встрече с уверенным в себе соперником. Хотя какая разница – костям все равно, бросает их тряпочка или сильная личность.
Кости - случайность, им всё равно, как выглядит игрок. Но вот людям – важно.
В результате начальником становится не столь профессиональный, зато уверенный в себе менеджер. А компетентный специалист, который слишком хорошо разбирался в продукте, вынужден слушать советы нового руководителя – как лучше продавать.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 20 лет в strategy&marketing, автор концепции психологической инженерии бизнеса
подкаст: https://music.yandex.ru/album/20154137
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - все что важно знать о связи психологии и бизнеса.
Купить - OZON, Labirint, Читай-Город, Book24, Litres, книжный магазин за углом и торренты