Мы все ведем переговоры, будь то с нашими политическими оппонентами, друзьями или семьей.
Переговоры — большая часть жизни.
Например, вы договариваетесь со своим начальником о более высокой зарплате или более справедливом распределении рабочей нагрузки, с автосалоном или продавцом жилья о лучшей цене и, что самое сложное, с малышом о том, чтобы есть брокколи.
Переговоры ведутся и между бизнесом и политическими партиями, но, разумеется, эти группы представлены физическими лицами.
Что такое переговоры?
Что означает переговоры? Переговоры относятся к обсуждениям между сторонами, которые имеют противоположные (но также некоторые общие) предпочтения и интересы, с целью достижения соглашения по важным вопросам. Таким образом, переговоры — это « совместный процесс принятия решений, включающий интерактивное общение.
Вести переговоры — значит выбирать путь общения (не насилие или войну) для достижения соглашения и получения желаемого.
Столкнувшись с межличностным конфликтом, мы можем, в зависимости от нашего стиля управления конфликтом , выбрать один из пяти подходов к переговорам:
1. Соревнование или доминирование другой стороны (я выигрываю, ты проигрываешь).
2. Избегание (мы оба проигрываем).
3. Приспосабливаться или угождать другому (я проигрываю, ты выигрываешь).
4. Сотрудничество или интеграция (выиграли вы и я).
5. Компромисс (мы оба что-то выигрываем, а что-то проигрываем).
Успех переговоров зависит от множества факторов: интересов сторон, законности и справедливости предложения, наличия и продвижения доверительных отношений, наличия других вариантов, удовлетворяющих интересы обеих сторон, хороших альтернатив (в случае провала переговоров ), сила приверженности каждой стороны соглашению и характер самого общения — выбирает ли кто-то «угрожать или соглашаться, проводить совместный мозговой штурм или предъявлять твердые требования, молчаливо делать предположения об интересах или задавать вопросы, чтобы исследовать их более глубоко.»
Как вести переговоры?
Итак, как мы можем повысить вероятность того, что мы успешно проведем переговоры?
Исследования психологии переговоров выявили несколько важных принципов. Согласно Фишеру и Юри, успешные переговоры происходят, когда мы фокусируемся на интересах , проблемах , предлагаем множество вариантов и используем объективные критерии :
1. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях: позиционный торг неэффективен, способствует чрезмерной приверженности каждой стороны своей первоначальной позиции и часто приводит к гневу и обиде. Настоящие проблемы часто связаны не с позициями, а с конфликтами «между потребностями, желаниями, опасениями и страхами каждой стороны». Например, сложный конфликт между вами и застройщиком по соседству может на самом деле быть из-за вашей потребности в тишине, а застройщика — в деньгах.
2. Сосредоточьтесь на проблеме, а не на людях. Когда вы сосредотачиваетесь на поиске решения проблемы, а не на победе над противником, ваше эго с меньшей вероятностью будет вам мешать. Но в ситуациях, когда вам действительно нужно сосредоточиться на людях, постарайтесь ценить их вклад, воспринимайте их как партнеров (а не противников), уважайте их автономию и статус и помните о ролях, которые они (и вы) играете в переговорах.
3. Изучите различные варианты: поскольку принятие решений в присутствии оппонента или поиск только одного (идеального) решения затрудняет творчество , выделите некоторое время, чтобы придумать множество взаимовыгодных решений, прежде чем работать над достижением соглашения.
4. Используйте объективные критерии: чтобы переговорщик не получил выгодных результатов, просто проявляя упрямство, убедитесь, что окончательное соглашение отражает объективный стандарт, который не зависит только от воли сторон.
ПОНРАВИЛАСЬ СТАТЬЯ? ПОДПИШИСЬ И ПОСТАВЬ ЛАЙК!
#психофизика #психология #искусство переговоров #стратегии #решение конфликтов