B2B И B2C – звучит довольно сложно и непонятно, но стоит только расшифровать и все встает на свои места.
B2C или Business to Consumer– это взаимоотношения между компанией и потребителем – физическим лицом. Такой маркетинг мы, как потребители, встречаем ежедневно. Супермаркеты, банки, рестораны и т. п. – все это относится к B2C.
B2B или Business to Business– это вид маркетинговых взаимоотношений в коммерческой деятельности, где клиентами компании являются другие компании и предприниматели. К тому же, совершенно неважно, клиентом является маленькая ИП или огромная корпорация, все равно это будет B2B маркетинг.
Для начала разберемся со спецификой потребительского или B2C маркетинга. Для того, чтобы было более понятно разделим особенности по пунктам:
1. Самая первая и важная особенность потребительского маркетинга – реализация товара строго конечному потребителю. Это означает, что после осуществления сделки компания-продавец не имеет никакой дополнительной выгоды.
2. Покупки в B2C совершаются ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО для личных потребностей. К примеру, вы покупаете одежду, так как у вас есть потребность в одежде. Покупаете чипсы, так как у вас есть потребность их съесть и так далее.
3. Чаще всего, в B2C покупатель и потребитель – это одно и то же лицо. Но есть и некоторые исключения. К примеру, мы покупаем пакет продуктов, но это не значит, что все эти продукты мы употребим самостоятельно, из них мы можем приготовить ужин для семьи. Но все равно, так или иначе удовлетворяются личные потребности.
4. Решения в B2C являются хаотичными и спонтанными. К примеру, мы идем на прогулку, видим ларек с мороженым и решаем купить себе мороженое, при этом, изначально не планировав эту покупку. К исключениям относятся товары и услуги, которые стоят дорого, так как человеку нужно потратить довольно большое количество средств, поэтому это может обдумываться заранее.
Аудитория в B2C очень широкая, как мы уже говорили ранее, что каждый из нас ежедневно участвует в B2C маркетинге как потребитель.
B2C имеет довольно общие методы продвижения товара. Это может быть реклама, улучшение условий для покупателя и т.д.
Далее, на примере аналогии, поговорим о B2B маркетинге:
1. В случае B2B продаж, клиенты более профессиональны как покупатели, и это обязывает нас использовать несколько иной, более профессиональный подход к продажам, в отличие от продаж физическим лицам.
2. Решение о покупке часто принимает не тот человек, который будет непосредственно использовать продукт. То есть — решение принимается не конечным потребителем, пользователем нашего продукта. Он обращает внимания на такие факторы, как экономность и практичность больше, чем не внешний вид и подачу.
3. Принятие решения может занимать довольно длительное время из-за необходимости согласовать покупку на нескольких уровнях.
4. В отличие от B2C, на рынке «бизнес — бизнесу» практически не работает фактор «импульсной покупки». Это всегда тщательное и взвешенное решение.
5. Редкие продажи, но более крупными партиями.
6. Привлечение потенциальных клиентов в данном сегменте рынка строится в основном на репутации компании: отзывах других клиентов и круглосуточном сервисе.
7. При покупке некачественного товара физические лица теряют немного, в то время как для компаний это может стать стратегическим просчетом. Недовольные клиенты могут обратиться в суд, попутно «ославив» продавцов во всех возможных инстанциях.
8. Удержание новых клиентов играет в сегменте B2B главную роль, так как именно этот показатель формирует репутацию.