Как не напороться на обман во франчайзинге? Один из действенных способов — посмотреть на других франчайзи. Но что делать, если вы первый? Подробный ответ — в интервью с Данилом Хмурчиком, открывшим по франшизе 8 студий лазерной эпиляции Laser Love (Екатеринбург, Тюмень, Москва) и 3 ресторана «Сушкоф» (Кушва и Нижний Тагил).
Розовые очки, Макдональдс и депозит в банке (да, это связано)
- Почему именно франшиза, а не собственный бизнес?
- Я работал в компании «2Гис», возглавлял франчайзинговое направление, поэтому этот рынок знал изнутри. У франчайзинга есть огромное преимущество. Покупая плюс-минус нормальную франшизу, ты избежишь множества ошибок — их уже совершил до тебя и проработал франчайзер. Я считаю, что нужно учиться на чужом успехе, а не на своих ошибках.
- Плюс-минус нормальная франшиза — это какая?
- У нормальных франшиз есть собственный опыт, филиальная сеть хотя бы небольшая, они работают на интересном рынке, у них хорошая и прозрачная бизнес-модель. Но нужно понимать, что любой франчайзинговый проект не гарантирует стопроцентный результат, всегда есть предпринимательский риск. Ты можешь просто открываться не в том регионе или не на той улице. Наглядный пример — «Макдональдс» на Маркса (прим. проспект Карла Маркса в Новосибирске). Открылся и почти сразу закрылся, хотя, казалось бы — «Макдональдс», такая крупная сеть с налаженными инструментами и системой работы. Но тем не менее они закрылись.
- Почему так происходит? Почему закрываются?
- На франчайзинговом рынке есть большая и двусторонняя проблема. Первое — это компании, которые продают воздух вместо франшизы. У них нет опыта и технологий работы. Второе — это куча людей, которые хотят купить франшизу, но воспринимают это как депозит в банке — вкладываешь деньги, и проценты просто так капают. Это полный абсурд. Эти люди либо тупые, либо ходят в розовых очках. От этого и проблемы, убытки, закрытия.
Тони Роббинс и прыжки по гаражам
- Хорошо. А как ты узнал про компании, у которых купил франшизу? Как проверял, не воздух ли они продают?
- Если говорить про ресторанный бизнес, то я был их постоянным клиентом, когда жил в Екатеринбурге, плюс был подписан на собственника в Facebook. Он начал делать посты про развитие своей сети, я написал и спросил, нет ли желания развиваться по франчайзингу. Я готов был помогать бесплатно, поскольку мне нравился продукт. В итоге мы начали работу, и я предложил: «Слушай, а продай мне франшизу». Так я и стал его первым франчайзи. А если говорить про Laser Love, то я был лично знаком с собственником и многое знал про этот бизнес.
- Не было страха, что не пойдет франшиза? Ведь не было примеров, что все это сработало.
- Конечно, были страхи. Я же живой человек. Когда ты в ресторан закидываешь уже пятый миллион и не знаешь, сколько еще придется вкинуть, понятное дело, что страх есть.
- Тогда что помогло не бояться и действовать?
- Чувствую себя Тони Роббинсом сейчас, но мой ответ — просто берешь и делаешь. И все. В детстве когда по гаражам прыгаешь и разбегаешься, у тебя уже нет шансов останавливаться — начнешь тормозить, упадешь и ударишься. Тебе по-любому надо прыгать. В бизнесе такая же история — просто прыгаешь и все.
Ошибки — это приятно
- Когда ты покупал франшизу Laser Love, эта сфера еще не была такой популярной и раскрученной, как сейчас. Было какое-то чутье, что это сработает?
- На самом деле все очень рационально. Я смотрел на две составляющих. Первое — растущий ли рынок. Проверить это легко на https://wordstat.yandex.ru/, посмотрев востребованность услуги. Работать на растущем рынке очень приятно, потому что можно делать ошибки, и это приятно. На стагнирующем или падающем рынке ошибаться нельзя — каждый промах может быть фатальным.
Второе — так скажем, геморройность. Чем больше людей в бизнесе, тем он геморройнее. Человек — это проблема, а управлять большим количеством людей — большая проблема. В лазере тебе потребуется минимальное количество сотрудников — всего два человека. Плюс, нет сильной привязки к мастеру, потому что решает все-таки аппарат, от него зависит 60% успеха.
- Давай представим, что ты открывал бизнес самостоятельно. Например, студию эпиляции. Какие могли быть факапы? Чего бы точно ты не учел?
- С Laser Love мы открывались одними из первых и все факапы проходили вместе. Например, мы были первыми, кто разбил манипулу. Но опять же, у нас много чего было уже готового и отработанного: бизнес-модель, маркетинг, обучение сотрудников. Если бы мы делали это сами, было бы намного больше ошибок. Даже если ты первый франчайзи, до тебя партнер уже открыл филиалы и наделал ошибок. И с каждой открытой точкой этих ошибок становится все меньше. Наверное, идеальная модель вырабатывается примерно к сотому партнеру.
Детские комплексы и недобизнес
- Если говорить про вложения, то где брал деньги? Откладывал, занимал, брал кредит? Как правильно к этому подойти?
- Laser Love я открывал на средства, заработанные с ресторанов. На ресторан деньги были заемные, это нормальная история. Единственное, моя рекомендация: оставлять финансовую подушку на случай, если что-то пойдет не так. Если по вашим расчетам для выхода в ноль вам потребуется миллион, то лучше иметь полтора.
- Сколько потребовалось времени, чтобы выйти на нормальную прибыль?
- В ресторанной сети мы вышли в ноль на шестой месяц, а нормальные деньги начали ощущать где-то через полтора года после открытия. Но мы, наверное, совершили все ошибки, которые только могли. (прим. средний срок окупаемости в ресторанном бизнесе — это 1.5-2 года)
- А в Laser Love?
- Мы начали зарабатывать с первого месяца, какие-то ощутимые деньги пошли на второй-третий.
- Есть мнение, что франшиза — это недобизнес. А у тебя не было ощущения, что выбрал легкий путь?
- Недобизнес — это иметь автомагазин, где ты сам работаешь за прилавком, у тебя автомагазин под брендом «Автомагазин», ты вроде как зарабатываешь 30 000-50 000 рублей, но при этом считаешь себя афигеть каким предпринимателем. Я бы мерил бизнес цифрами на расчетном счету, а не форматом. Какая разница, работаешь ты под каким-то брендом или самостоятельно. Мне кажется, это просто эго или детские комплексы: денег нет, но зато я сам. Все сам.
Для старта франшиза — это идеальная история. Статистика говорит, что выживают только 5% бизнесов, 95 — закрываются в первый год. (прим. по статистике 65% компаний не перешагивают трехлетний порог). Во франчайзинговых проектах цифры совсем другие, закрываются они в разы реже, потому что идут по протоптанной дорожке.
Как за 2 часа заработать в 8 раз больше, чем за полный день в найме
- Если бы на предыдущем месте работы предложили те же деньги, что ты получаешь сейчас, вернулся бы?
- Там, где я работал, мне очень нравилось, я был идейным сотрудником. Не было такого, что шел в офис через усилие. Условно, я работал 10 часов: 8 — в найме, 2 — занимался своим бизнесом. Ушел, потому что за 8 часов я получал раз в 8 меньше, чем за пару часов работы в собственном бизнесе.
- Получается, франшиза — это про деньги или не про деньги? В чем для тебя главная ценность такого формата работы?
- Давай я обозначу франшизу как предпринимательство, потому что для меня это одно и то же. Так вот предпринимательство — это история про риски. Больше ответственности за себя, чем в найме, но а) это дает тебе деньги, б) это так или иначе дает свободу, в) это возможность реализовать свои цели. Это не значит, что у тебя будет свободный график — напротив, времени будет намного меньше, ответственности больше, но все-таки это свобода. В найме есть потолок, в предпринимательстве — нет, если ты его сам себе не выстроишь.
- Оглядываясь на весь путь, оправдала ли франшиза твои ожидания?
- Да.
- Про планы. Будут ли еще открываться точки?
- Если говорить про географическое расширение, то нет, потому что удаленно управлять сложно. Мы пошли по пути укрепления текущей сети, увеличиваем салоны, переводим в другой формат, расширяем количество услуг. Раньше студии занимали по одному кабинету, сейчас уже два-четыре. Теперь мы оказываем больше услуг и локально развиваемся.
Четыре совета тем, кто покупает франшизу
- Давай подытожим наш разговор. Какие советы дашь первым покупателям франшизы?
- Первое — рассматривать франшизу по нескольким критериям: растущий ли это рынок и отвечает ли сфера вашим компетенциям. Это не значит, что нужно искать франшизу только под свои навыки, но , например, если вы хороший управленец, вам будет легко собрать команду и привести ее к результату.
Второе — смотреть, насколько компания успешна. При этом нужно понимать, что если компания уже сто лет на рынке, у нее крупная сеть, то жирные куски скорее всего уже разобраны. Плюс — порог входа явно большой. Поэтому молодые франшизы — это норм. Риски выше, но если вы будете правильно все делать, то это будет намного интереснее с точки зрения роста и денег.
- А как не наткнуться на обман?
- Посмотреть на филиалы. Я не верю в историю франчайзинга, когда нет собственных точек. Второе — сходить туда как клиент, получить услуги. Третье — пообщаться с собственниками. Если это общепит, то побывать у них на кухне.