Итак, умение задавать вопросы - один из ключевых навыков успешного #агента по недвижимости. В идеальном случае #риэлтор на этапе выявления потребностей клиента должен вообще разговаривать только вопросами, как бы парадоксально это не звучало! Ведь кроме возможности узнать информацию, правильные вопросы помогают обрести доверие и расслабляют, показывают значимость клиента для вас, создают диалог, наводят на важные мысли, помогают клиенту принимать решение и вообще направляют диалог в нужное русло.
Чтобы грамотно задавать вопросы и добиться с их помощью поставленных целей, важно следовать простым правилам:
1. Вам должно быть искренне интересно, что же такое происходит у клиента, чего он хочет, как он пришёл к такому решению, что для него важно, что он за человек и как ему помочь.
2. Дайте себе право задавать любые вопросы, не надо стесняться. Ну правда, вы же сверхважный вопрос решаете, тут не должно быть стеснения. Это как если бы врач постеснялся задавать "неудобные" вопросы, поставил неверный диагноз и назначил неправильное лечение.. Вы же хотите дать верное решение вашим клиентам? Значит следует задавать все те вопросы, которые возникают у вас.
3. Обоснуйте клиенту цель ваших вопросов. Ведь не всегда получается сразу получить ответы на них. Следует объяснить, зачем вы спрашиваете так много. Хорошо подходит формулировка "для того, чтобы подобрать правильный вариант, мне нужно задать вам ряд вопросов" перед тем как вы начнете спрашивать. Или после заданного вопроса идеальна фраза "я собственно почему спрашиваю" и ваше объяснение.
4. Если клиент не может сформулировать ответ на ваш вопрос или вообще впал в ступор, используйте альтернативные вопросы, предлагая несколько вариантов ответа на выбор. Например, при затруднении с ответом на вопрос "Какой у вас бюджет?" можно спросить "Готовы потратить 5 млн или 6?"
5. Общайтесь иногда с клиентами на свободные темы, задавайте вопросы про их жизнь... Не следует всё время рассказывать про свой опыт и удачные сделки - за желанием постоянно впихнуть в людей знания вы не всегда сможете разглядеть их внутренние проблемы. Запоминайте всё, что вам рассказали, или записывайте в карточки/личные дела клиентов, чтобы всегда проявлять внимательность и выгодно использовать!
В следующем письме рассмотрим обязательные и желательные вопросы для обсуждения с клиентом...
НАДЕЕМСЯ, БЫЛО ПОЛЕЗНО!
ЖЕЛАЕМ ВАМ УСПЕШНЫХ СДЕЛОК!