Доброго дня, дорогие друзья!!!!
Долго мы с вами не виделись. Но, к моему удивлению, и мне было это приятно, есть компании, которые читают мои статьи и просят продолжения.
Поэтому продолжаю про Корпоративную Книгу продаж.
Итак, если в компании есть достаточно денежных средств – можно нанять консультанта для ее создания. Дело значительно упрощается, если в компании уже есть описанные технологии продаж.
А если компания хочет сэкономить или испытать себя на прочность – делайте самостоятельно. Вы способны принять такой большой ВЫЗОВ – и это круто!
У ВАС ПОЛУЧИТСЯ. НАДО ПРОСТО ДЕЛАТЬ!
Основная моя идея сегодня: «Продажи компании настолько успешны, насколько успешны ЛЮДИ, занимающиеся продажами в этой компании».
Именно для создания успешных сотрудников и нужна Корпоративная Книга Продаж!
По-моему, достаточно просто понять - чтобы росли продажи компании, необходимо чтобы росли продажи у каждого сотрудника.
Сотрудники в компании бывают двух типов: новые и постоянные.
С новыми все понятно. Это чистый лист. Что на нем напишешь, то и будет.
А как сделать так, чтобы постоянные сотрудники, так сказать «старожилы», стали работать эффективнее и стали продавать больше?
Увеличение продаж в компании ВСЕГДА связано с изменениями. Если компания, к примеру, сейчас продает на 6000000 рублей, а хочет продавать на 12000000 рублей, то очевидно, надо работать по-другому, по-новому, работать в 2 раза эффективнее. А если продажами в компании занимаются все сотрудники, то и всем сотрудникам придется работать более эффективно, менять свои привычки.
Поэтому:
1) Чтобы Ваши продажи увеличились, надо чтобы сотрудники стали работать по-другому;
2) Чтобы они стали работать по-другому, надо для начала преодолеть их сопротивление изменениям.
Корпоративная Книга Продаж как раз и дает сотрудникам это понимание – как работать более эффективно.
И теперь информация о том, что должно быть в Книге, чтобы после ее написания, внедрения и изучения компания действительно получала увеличение эффективности своих сотрудников.
СОДЕРЖАНИЕ КОРПОРАТИВНОЙ КНИГИ ПРОДАЖ
- Общие данные о компании.
Дается общая информация о компании:
- бизнес-миссия (если она есть и работает);
- базовые ценности, если они, конечно, определены и реально работают. Если ни того, ни другого нет – специально что-то сочинять для книги не стоит. Можно начать описывать и создавать эти ценности;
- история создания компании, ее «легенда»;
- идеология бренда компании и его основные атрибуты (с обоснованием) – если такое существует;
- информация, мотивирующая на достижение определенных высот (рассказ об успешной карьере внутри компании на конкретных примерах);
- достижения компании и ее сотрудников – награды, грамоты, свидетельства и проч.;
- правила, принятые внутри компании (корпоративная культура в тезисах);
- организационная структура компании (все, что есть и работает);
2. Отдел продаж
В этот блок входит:
- структура отдела продаж;
- функции отдела продаж;
- описание должности сотрудников отдела продаж;
- должностные инструкции сотрудников отдела продаж;
- найм сотрудников в отдел продаж/магазин;
- правила адаптации новых сотрудников,
- перечень должностных лиц, которые решают круг вопросов, связанных с персоналом и их результаты и полномочия;
- линии взаимодействия между другими подразделениями компании;
- правила обслуживания клиентов;
- внутрифирменный сервис;
- формы необходимых документов;
- формы отчетностей;
- внутрикорпоративная телефонная книга.
3. Общеотраслевая информация
В этот блок входит:
- специфика отрасли;
- место компании в отрасли;
- основные конкуренты в отрасли;
- преимущества компании перед компаниями конкурентов
4. Товары компании. Товар – свойство – польза
В этот блок входит:
- определение точной целевой аудитории;
- укрупненная схема товаров – ассортимент;
- группы товаров;
- информация о товарах – технические характеристики в цифрах и выгодах глазами клиента. Важно не просто обеспечить информирование о типах/свойствах товара, но, в идеале, по каждой группе предоставить также и ценовую матрицу сравнения с аналогами конкурентов;
- УТП - уникальное торговое предложение (реальное) для отдельных товарных единиц в разрезе групп;
- сравнение с товарами конкурентов;
- информация, позволяющая обосновать преимущество товара компании перед конкурентным аналогом;
- послепродажное сопровождение;
5. Клиенты компании
Группы клиентов. Принципы классификации клиентов (вам, как руководителю, обязательно надо определить эти группы). Работа с VIP- клиентами.
6. Стандарты продаж и рекомендации.
Этот блок информации касается правил, которые прописаны, либо существуют в устной форме, но – так или иначе – присутствуют в компании.
Если такой свод правил не прописан, то создание книги уже оправдано тем, что они наконец-то будут зафиксированы и собраны в специально отведенном для их хранения месте.
К этому блоку относим:
- коммерческая политика компании;
- стандарты мерчендайзинга (правила размещения товара в магазинах — если это уместно в вашем бизнесе);
- стандарты продаж (этот блок информации касается правил и нормативов, которые ваша компания предъявляет своим сотрудникам, работающим с клиентами);
- технология продаж (этот блок описывает четкую технологию работы с клиентом; здесь - прописанные шаги, система вопросов для выявления потребностей клиента, работа с возражениями клиента, ответы на часто задаваемые вопросы, кейсы нестандартных ситуаций, скрипты, технологии завершения продаж и пр.)
7. Сервисные элементы
Дополнительные услуги.
8. Маркетинг и PR.
Различные акции и мероприятия направленные на увеличение продаж конкретного товара, набора конкретных товарных единиц и создания позитивного имиджа всей компании. Статьи, реклама, обучающие конференции, буклеты, проспекты и пр.
Опросы.
Это примерное описание Корпоративной книги продаж. Нет универсальной, к сожалению. Поэтому вы сами должны определить, что входить должно в эту Книгу продаж (Библию, Энциклопедию, Закон, кодекс и пр. - называйте как вам больше нравится).
И если мы хотим порядка в компании и увеличения продаж – добро пожаловать в мир Творчества!
Хорошей работы!! Удачи!
Продолжение следует...
По всем вопросам звоните/пишите консультанту в офис Центра Намерение 754-367 или на сайте namerenie.ru