С содроганием вспоминаю, как наша производственная компания еще лет семь-восемь назад работала в плане сбыта своей продукции по методу реализации. Для тех, кто не знаком с торгово-производственной терминологией, объясню суть простой, казалось бы, схемы – производственное предприятие заключает договор с магазином/торговой сетью и поставляет ему свою продукцию – «ставит на полку», так сказать. А деньги получает по данному договору, лишь тогда, когда товар будет фактически продан розничному покупателю.
Так это должно работать в идеале – «и всем будет хорошо», ведь цепочка на бумаге строится великолепно – производитель сделал, торгующий бизнес (пока будем называть это звено так, хотя далеко не все заслуживают именоваться столь солидным термином) продал, а граждане довольные пошли домой с покупкой. Но в реальности все «немного» иначе – производитель в пролете и небольшой (если повезет) финансовой ямке.
У каждого производителя, конечно, своя специфика, многое зависит и от географического расположения на карте нашей Родины – вот с последним нам повезло, находимся мы на границе Московской области. А производим мы один вид строительных материалов, используемых в основном в загородном строительстве, товар не то чтобы редкий, но не дешевый, и по значимости в строительстве даже не на втором месте, дай бог на третьем. То есть это не цемент, не доска, не лакокрасочные, не всякие там сыпучие смеси, которые люди берут в объеме и берут всегда в первую очередь. Наш товар не каждый возьмет и этот не каждый (даже имея достаточно средств) еще подумает, так как есть варианты попроще.
Но это же Подмосковье – люди строились, строятся и будут строиться, так что рынок сбыта есть, и он под рукой; своим транспортом можно довозить продукцию на место без особого финансового ущерба в радиусе 200 километров. И в Подмосковье же полным-полно строительных рынков, где как нам поначалу казалось, будут только рады нашей продукции, тем более что мы предлагали ее под эту самую реализацию. Под строительными рынками я подразумеваю, скажем так, отдельно стоящие стройдворы, в основном, в той же Московской области.
Знаменитые и пользовавшиеся популярностью у граждан с середины нулевых, огромные подмосковные рынки, с самого начала не внушали нам доверия. Там были арендаторы, у которых фактически вся их «точка» стоила меньше, чем объем товара, который мы предлагали. Ездили мы и в Ярославль, Калугу, Тверь, Владимир, но уж слишком далеко забираться в эти области нам не позволяла логистика, так как доставка для оптовых покупателей - «дилеров», была наша и за наш счет – вынуждены были так поступать, и тогда, и сейчас.
Для начала предстояло решить первую задачу – уговорить владельцев и директоров, не все соглашались, но это уже неинтересно, так, рутина. Самое веселье начиналось с теми, кого удалось «уговорить». Году в 2018-ом мы уже полностью бросили искать покупателей по подобной схеме (нашли другие каналы работы – более прибыльные и не такие болотистые), но вот за пять лет работы удалось посотрудничать таким образом более с чем сотней магазинов – от тех самых «ларьков» на громадных рынках до региональных сетей (ныне канувших в унылую неизвестность).
У меня и моих коллег они выморозили немало нервов, а учредители компании теряли деньги (то есть товар уходил, а оплаты не поступало) – где-то 5 тысяч, где-то 200, а в паре особо жестких случаев доходило и до миллиона. Для небольшой производственной компании с числом сотрудников менее 50 человек – это серьезно.
На текущий год, с той поры у нас из этой «массы» осталось буквально три-четыре партнера, с которыми мы по инерции продолжаем работать так же – почему бы и нет, раз к ним за все это время не было никаких нареканий. Сюда же можно добавить еще пять-семь стройдворов с которыми мы как-то незаметно и постепенно перешли на предоплату. И здесь я вовсе не считаю тех дилеров, с которыми сразу стали по этой предоплате работать – они, кстати, оказались самыми крепкими хозяйственниками.
Получается, что процент способных и честных граждан среди таких партнеров удручающе низок. То есть, к десяти оставшимся, прибавим еще, ну, тридцать с гаком тех. у кого наш товар просто не продавался – с ними-то проблем не было, вывезли, попрощались и все. И на сотню торговых партнеров приходится верных 50-60 проблематичных. Кто-то скажет – да ладно, есть же суды. Но вот как-то не получалось бороться с ними судебным образом. Тут свои юридические заморочки и несмотря на правильно составленный договор денег с этих товарищей было не вытрясти – вот ушел такой ИП или ООО «в тину» и все тут.
С некоторыми, правда, удалось решить проблему «бартером». То бишь, нашего товара у них уже нет, и денег за него тоже нет. Но те, у кого осталась хоть капля совести предлагали взять чем-нибудь еще из своего ассортимента. До сих пор надеюсь, что это не было реализацией другого поставщика. «Закрывали» мы и половой доской, и железом, и кирпичом. А однажды с одного, извините за выражение, тошнотика, я получил долг в несчастных 20 тысяч, каким-то электроинструментом (не помню уж, чем именно) – нашему слесарю пригодилось.
Поначалу я никак не мог понять, почему некоторые ипешники такие крохоборы и зажимают к оплате несчастные 5-20 тысяч рублей. Потом пазл сложился, понял – не отдают, потому как им же жить не на что будет. Прибыль с торговых точек, этих хозяйчиков, горе-бизнесменов и не менее горемычных бизнесвумен, составляла в те годы, пожалуй, менее 50 тысяч рублей в месяц. И ведь это не глухая провинция – ближнее и дальнее Подмосковье, где, работая служащим или рабочим (у себя в районе, или катаясь в Москву) можно зарабатывать больше, а то и много больше.
Но тут есть две «проблемы»: первая – ах, да это же работа на «противного дядю» и ты уже не будешь «считаться» самостоятельным человеком «со своим делом». И вторая – для этой работы «на дядю» нужна голова на плечах и руки из правильного места растущие. А то тебя «дядя» долго терпеть не будет. Так что офис или завод – не для таких гордецов. Но, как быстро выясняется, для работы даже в самом маленьком торговом бизнесе тоже нужна голова. Ну и, наконец, встречались просто жадные люди – деньги чтобы вести работу по-честному у них явно имелись.
Приток таких «бизнесменов» в торговлю (стройматериалы лишь малая часть) случился в середине «сытых» нулевых. Тогда и попроще было, да и розничный покупатель был не пуганный. Сейчас-то люди даже с небольшими заказами (где это возможно) пытаются выйти на производителя, минуя купи-продаек. Вложиться «по серьезному» – то есть несколько миллионов (до десяти и более) по тем деньгам, на покупку места, «стен» и материалов сразу по предоплате, плюс зарплатный фонд, могли не многие. А «свое дело» иметь жутко хотелось – работа под реализацию казалась в этом случае вполне приемлемым стартом. Но, разумеется, получилось далеко не у всех. Вот и пошли такие бизнесмены скопом разоряться.
И, боюсь, именно эти дамы и господа (каких только уникальных людей не насмотрелся за это время) отчасти отрицательно влияли на статистику закрывшихся российских юридических лиц. «А вы знаете сколько компаний закрылось за прошлый год?» Некоторые я бы и не открывал. Ведь для отдельных лукавых статистов и большой серьезный завод, закрытый по головотяпству, и индивидуальный предприниматель Вася Лопухов, торговавший маслами, но все профукавший, потому как банально пил и не умел считать – внезапно оказываются равноценными «компаниями».