Это удобная и достаточно универсальная технология продаж, позволяющая работать как с первичной недвижимостью, так и со вторичной. Состоит данная методика из 9 основных шагов
- подготовка
- звонок
- встреча
- выявление истинных потребностей
- Подбор вариантов
- презентация
- задаток
- сделка
- контрольный звонок
1) Подготовка
-один из важнейших этапов данной системы. В зависимости от того к какому звонку вы готовитесь: к входящему или исходящему, вам нужно подготовить информацию, а именно знать, что говорить.
Если это будет входящий звонок, то необходимо знать информацию то, от куда звонок. Допустим вы выложили объявления на Авито, о квартирах в новых жилых комплексах, и ждёте звонков с этих объявлений. Узнайте всю информацию про ЖК: стоимость, %ставки, субсидии, акции, класс жилья, местоположение, инфраструктуру, строительство новых дорог и т.д.
Если это звонок, который совершаете вы, то предварительно получите информацию о заявке, которую оставил ваш потенциальный клиент, это может быть: какой-либо отдельный комплекс, наиболее выгодные инвестиции, самый дешовый вариант и т.п. -Вся эта информация, должна быть у вас в голове либо храниться под рукой в быстром доступе, так как она может пригодиться в любой момент и по входящему звонку то же.
Не забывайте, что настроение играет очень большую роль.
2) Звонок.
Это уже самый важный этап этой техники, который значительно повысит ваши шансы на успех. По другому эту ступень можно назвать ПЕРВОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ.
Помните, что первое впечатление длится всего лишь от 2 секунд до 4 минут.За это время необходимо дать понять клиенту: Кто к нему обращается, зачем и самое главное - будет ли он сотрудничать с вами или нет?! Вам надлежит, показать себя профессионалом, который знает что делает.
Во время всего разговора, разговаривайте с улыбкой и доброжелательной интонацией-это поможет расположить клиента к себе.
Звонок так же можно разделить на этапы
- Приветствие:
Обязательно поздоровайтесь, представьтесь, сообщите от куда и по какому вопросу вы звоните. Убедитесь, что вы не отвлекаете клиента от важных для него дел.
- Уточнение информацию, о жизненной ситуации клиента:
Узнайте ипотека или наличные. Если есть дети, то год рождения и их количество, с кем будет проживать покупатель, где бы он хотел жить, что его не устраивало на прежнем месте.
В этих вопросах, вы сможете найти истинные потребности клиента, о которых он может вам не рассказать. А так же вы сможете более идеально подготовиться к встрече.
- Предложение:
Если у вашего собеседника довольно определённые требования и вы уже понимаете, что ему нужно, а он в свою очередь уже владеет кое-какой информацией. То можете кратко презентовать ему один-два комплекса и пригласить на встречу именно туда.
Если же клиент имеет достаточно обширные и универсальные запросы, под которые подходят чуть ли не все комплексы вашего города, в этом случае необходимо пригласить его к себе в офис.
- Назначение даты и времени встречи.
После того, когда вы назначите дату и время, обязательно проговорите это повторно. Пример:"Иван, значит мы с вами встречаемся у нас в офисе по адресу .... дд.мм. в среду в в 13:30. Я вам предварительно позвоню за день
Пред встречей обязательно сделаете контрольный звонок и уточните всё ли в силе.
3) Встреча.
Это тот момент, когда клиент видит того, профессионала, с кем разговаривал. Здесь вы подтверждаете свою квалификацию и высокий уровень, который демонстрировали при телефонном разговоре: так, что, клиент окончательно убеждается в своём желании работать с вами.
Встреча проходит в несколько этапов:
- подготовка (ни чего нового, см. описание выше)
- приветствие. Хорошее настроение, боевой настрой, улыбка, приятный внешний вид, подготовленное рабочее место, чай/кофе, конфеты
- выявление потребностей (см. ниже)
- подбор вариантов (см. ниже)
- презентация
- завершение встречи
4)Выявление потребностей
так же как и последующие стадии, может проходить как в момент встречи так и после неё отдельным этапом потому, что у клиента могут быть ещё дела и он не располагает достаточным количеством времени в запасе. Именно по этому они расположены на разных ступенях классической техники, .
- Спросите напрямую, чего хочет клиент
- Уточните, какими критериями руководствуется покупатель
- Узнайте, какие ожидания у покупателя от товара
- Будет хорошо, если клиент расскажет о прошлом опыте покупки или жизни в квартире, которую он меняет.
- Вопрос про бюджет задавайте корректно, так как некоторых покупателей он смущает
- Выясните есть ли предпочтения, связанные с этажом, квадратурой, количеством комнат и другими ключевыми и не ключевыми характеристиками товара
- Узнайте об опасениях клиента, связанных с вашей услугой или товаром
Важно выявить как можно больше потребностей, желаний, страхов и возможностей клиента. Основываясь на полученной информации, можно переходить к следующему этапу данной технологии продаж.
5)Подбор вариантов
На основании выявленных потребностей, вы подбираете 2-3 наиболее подходящих варианта, которые презентуете.
6)Презентация
Если на предыдущих стадиях, вы сделали всё правильно, то с презентацией комплексов или квартир проблем быть не должно.
Основная цель данного процесса, заключается в том, что бы сделать акцент на преимуществах, которые важны именно для клиента. Те потребности и страхи, о которых вы узнали на ранних этапах и лягут в основу вашей презентации. Плюсы, о которых вы расскажете человеку и будут его мотивировать к покупке недвижимости:
Расскажите про инфраструктуру района, транспортную доступность, отсутствие проблем с парковой, если у покупателя есть машина, парковка у дома то же может играть большое значение, материал постройки, год, коммунальные платежи, репутация застройщика, толщина стен, возможность перепланировки, качественный ремонт, соседи, все то, что интересует вашего клиента.
7)Задаток.
это денежная сумма, выдаваемая одной из договаривающихся сторон в счет причитающихся с нее по договору платежей другой стороне как доказательство, что договор купли-продажи в дальнейшем будет заключен и исполнен.
В кратце, задаток- это платная бронь квартиры, входящая в её стоимость, гарантирующая покупку квартиры вашим клиентом.
Задаток вносится по договору в вашем офисе в присутствии всех сторон. С вашей стороны должны быть вы и юрист, который и составил договор о задатке. Условия данного договора могу меняться в зависимости от желаний сторон.
8)Сделка
Все просто, если покупка производиться у застройщика- застройщик связывается с банком, банк с клиентом, назначается встреча в банке на подписание ипотечного договора, если он есть, затем встреча у застройщика и подписание ДДУ или ДКП.
Если же покупка у будет производиться у собственника, то вместе с ДКП вы идёте в МФЦ по живой очереди.
Конечно же, не стоит говорить о том, что все документы, на покупаемую квартиру, вы уже проверили ещё до ЗАДАТКА.
9)Контрольный звонок
Через некоторое время после заключения сделки, обязательно позвоните клиенту и поинтересуйтесь его делами, в полне возможно он столкнулся с проблемой, которую вы поможете ему решить- это сыграет огромным плюсом вам, ведь именно благодаря этому, он посоветует вас своим родственникам и знакомым, которые хотят купить квартиру. А такие клиенты, в свою очередь, являются сразу тёплыми и уровень доверия к вам, находится, на достаточно высоком уровне.
Если статья вам понравилась поставьте лайк.