Во всей внутрянке сферы маркетинга, среди продаж, закупок, тендеров... Больше всего мне нравились конкурентные #переговоры. Именно на них, я училась тренировалась и совершенствовалась. Аргументация за столом переговоров практически не работает. Умение интересно и убедительно говорить работает в дружеских спорах и дебатах, мозговых штурмах команды. А вот хорошие результаты в переговорах, приносит сильная переговорная позиция. Итак, какие факторы делают вашу переговорную позицию сильной?
В зависимости от сферы деятельности и ситуации может работать одно и не работать другое, к основополагающим отнесу следующие.
Сильные рыночные позиции/монополия
В работе с крупными поставщиками, деятельности много, значительный вклад времени, ресурсов, в первую очередь человеческих, иногда несоразмерны доходу. Прямые контракты приносят непрямую экономическую выгоду и необходимы, для того чтобы выиграть #тендер или получить овердрафт в банке. Я принимала участие, в таких переговорах, наш вариант договора даже не обсуждался. Их вариант был настолько жестким, что мы попытались было обсудить предложенные нам условия. После часа дипломатичных аргументов, стало понятно, что продавить их мы не сможем. Выбор они нам оставили простой – альтернатива работать через агента с практически нулевой маржинальностью или оставляем как есть зарабатывая на 10 % больше. Сотрудники этой компании нас не прессовали, были чрезвычайно корректны, но во всех их словах было одно: «Будет по-нашему, либо не будет вовсе».
Н.А.О.С.
(Наилучшая Альтернатива Обсуждаемому Соглашению)
Это возможность не вести #переговоры с данной стороной, в данное время, по данному вопросу. Значимость этого фактора переоценить в переговорах сложно. Приведу такой пример: вы, работая в серьезной компании на хорошей должности и с хорошей зарплатой, ходите по собеседованиям и ищите возможную сферу для реализации себя в новом направлении. Вы можете отказать потенциальному работодателю, торговаться с ним по условиям и зарплате, ибо тыл у вас прикрыт, и с нынешней работы вас никто не гонит.
А вот если вы сидите без работы больше года, деньги заканчиваются, и жене стыдно в глаза смотреть, как вы будете себя чувствовать и вести на том собеседовании? Будете выкручивать руки потенциальному работодателю и требовать бОльшую зарплату? Конечно, нет.
#Боль
та самая причина, которая заставляет нас вступать в переговоры. Не надо путать желание больше заработать с болью. Представьте, что вы – менеджер по работе с #vip клиентами, отвечаете только за одного клиента и получаете распоряжение руководства: что-то этому клиенту срочно продать. Если не продадите, возможны административные последствия. Можно себе представить, как вы будете себя чувствовать, и каким эффективным (точнее не эффективным) переговорщиком вы будете.
А вот другая ситуация: раннее утро, торопитесь на вокзал, такси вызвать не можете, и с трудом смогли остановить «бомбилу». Он видит, вы взъерошены, сильно торопитесь, и называет вам цену в 2 раза выше разумной. Вы будете торговаться и снижать цену?
Вывод: идти на переговоры с болью – не самое лучшее решение. Если она есть, пытайтесь о ней не думать и всячески ее скрывать. Пытайтесь выяснить у своего оппонента его боль. Кто знает, у него, может быть, боль еще сильнее, и тогда ваши шансы на конструктивный исход возрастают.
Рычаги давления на другую сторону
Под этим обычно понимают вмешательство высокопоставленных знакомых или административный ресурс. Опыт тендеров и закупкок познакомил меня с разными ситуациями. Когда корпоративная этика в переговорах, не позволяла напрямую отказывать компаниям, интереса к которым не было в силу неконкурентной цены. Я предлагала тяжкие условия сотрудничества. Люди уехали, и от них не было слышно больше месяца. И вдруг из юридического отдела я получаю копию письма из ФАС, в котором приводились предложенные мною условия сотрудничества, и было требование предоставить российским производителям конкурентные (заметно более мягкие по сравнению иностранными производителям) условия. Контракт, конечно же, был заключен в самые рекордные сроки, и мы начали тягостное для обеих сторон "сотрудничество".
Уникальность вашего предложения
USP (unique sales points), или #УТП (уникальные торговые преимущества) то что выгодно отличает твоё предложение от многих других. Здесь может играть важную характеристики продукта, уникальность цены, уникальность экспертизы и многое другое. Не всегда удобен и хорош большой контрагент, зачастую некоторые вопросы легче решать с небольшими, но опытными и профессиональными компаниями. Одним словом, если ты не знаешь, чем ты по-настоящему хорош и не уверен в качестве своего предложения, не стоит идти на переговоры.
Профессионализм переговорщика
Это понятие очень широкое, но в первую очередь хотелось бы отметить такие компетенции как: умение качественно готовиться к переговорам, собирая важную информацию, выставляя правильные цели. Это #аналитика рынка и его реалий, знание своих сильных и слабых сторон. Также и #амбициозность за столом переговоров, понимание своих оппонентов и умение адаптироваться к изменяющейся ситуации, умение отстаивать свою точку зрения и противостоять давлению, а также многое другое.
Конечно, это не все факторы, которые могут сформировать сильную переговорную позицию, а лишь основные из них. Наверняка, многие смогут к этому списку добавить и свои. Итак, отправляясь на очередные переговоры не забудьте задать себе следующие вопросы:
• Каковы мои позиции на рынке и позиции моих оппонентов?
• Есть ли у меня альтернатива этим переговорам или же ее нет? К слову скажу, зачастую альтернативу не придумать за 5 минут до переговоров, о ней нужно помнить постоянно, и когда бизнес настраиваешь, когда решаешь с кем работать, а с кем нет, когда ситуация меняется. Одним словом – всегда.
• Есть ли у меня боль? На какую цель мне перенаправить #фокус внимания? Есть ли боль у моего оппонента? Как я могу решить его проблему?
• Есть ли у меня рычаги давления на оппонента? Нужны ли они мне? Компромат, и звонок высокопоставленным людям, и административный ресурс - какие методы резонируют с моими ценностями?
• Нравится ли мне свое предложение? Уверен ли я в нем? Я бы сам его принял?
• Насколько я хорош и подготовлен? Все ли необходимое помню, ко всему ли готов?
Если у вас есть правильные ответы на эти вопросы, отправляйтесь спокойно на переговоры, а речевые заготовки оставьте теоретикам. И помните, в переговорах работает один аргумент – сила вашей переговорной позиции.