Товарообменные операции — отдельный класс операций на внешнем рынке, характерной особенностью которых является то, что в едином внешнеторговом документе (контракте) стороны берут взаимные обязательства по поставке товаров, услуг, выполнению работ.
Выделяют следующие разновидности товарообменных операций: бартер (безвалютный, сбалансированный по стоимости обмен товарами), встречные операции (Вид операции, предусматривающей обязательство экспортёров в счёт выручки за поставляемый товар осуществить закупку товаров у импортёра (или под его контролем) на условиях, содержащихся в контракте), операции с давальческим сырьём (Представляют собой переработку иностранного сырья с уплатой за переработку исходным сырьём или продукцией переработки), компенсационные операции (предполагают поставку товаров, например, оборудования с оплатой продукцией, выпущенной с помощью поставляемого оборудования) и т.д.
Потребительская ценность – это соотношение между выгодами, получаемыми покупателем от приобретения товара и его эксплуатации, и затратами на покупку и использование этой продукции.
Степень довольства клиента товаром зависит от уровня соответствия продукции представлениям покупателя о потребительской ценности. Если характеристики продукции не отвечают ожиданиям потребителя, то он останется недовольным покупкой. Если свойства изделия соответствуют ожиданиям клиента, то он останется доволен приобретением. При условии, что полезность товара и выгода от его приобретения выше, чем ожидания покупателя, степень удовлетворенности клиента будет высокой.
Довольный покупатель с большей вероятностью придет за повторной покупкой, а также будет рекомендовать продукцию другим потенциальным покупателям. При неудовлетворенности потребителя можно говорить о его отрицательных отзывах о продукции. В этом случае продавец теряет не только недовольного клиента, но и потенциальных покупателей.
Потребительская ценность продукта определяется тем, что покупатель из всего разнообразия аналогичных товаров выбирает определенное изделие на основании его цены, качественных характеристик, функционала, внешнего вида и т.д. Торговая компания должна выявить ценность продукции для клиента, учитывая его стоимость и потенциальную прибыль при сбыте.
Ключевые способы оценивания ценности товара для потребителя заключаются в опросах покупателей и специалистов.
Жизненная ценность клиента (CLV или LTV) – это совокупный доход от одного клиента за все время взаимоотношений с ним. В случае, когда срок отношений с клиентом заранее неизвестен, CLV будет оценочной величиной, которая рассчитывается на основании других метрик: средний чек, средняя месячная выручка, среднее количество покупок на клиента, процент оттока.
Расчет CLV наиболее актуален, когда он проводится не для всех ваших клиентов сразу, а для отдельных сегментов. Сегментирование можно проводить, например, по периоду начала отношений с клиентом, по каналу привлечения, по тарифному плану или, используя RFM-сегментирование.
С помощью LTV можно узнать ответы на ряд важных вопросов, в том числе:
- Как много денег предприятие может тратить на маркетинговые кампании?
- Какую прибыль можно получить и в течение какого периода?
- Можно ли оптимизировать расходы на привлечение покупателей при сохранении высокой прибыли?
- Сколько средств необходимо вкладывать в удержание покупателей?
- Как спрогнозировать доход предприятия на основе информации о типичном поведении пользователей?