Всем привет! На связи Дмитрий, я таргетолог. Давайте сегодня обсудим страшный сон всех фрилансеров, а именно возражение «это очень дорого».
В этой статье вы узнаете:
1. Почему покупатели возражают?
2. Что делать, чтобы возражений не было?
3. Что делать, если нам всё-таки возразили?
Чтобы бороться с этой напастью, нужно понять, почему нам возражают!
Я думаю тут все логично: потому что потенциальный клиент/покупатель не понимает ценности и нужности того, что вы ему предлагаете, так как вы не сформировали пользу для покупателя.
Дорого? У него просто нет на это денег? Нет!
В каждом крупном магазине есть кредитный отдел, люди с довольно скромной зарплатой покупают дорогие автомобили в кредит. Покупают вещи далеко не первой необходимости. Потому что они представляют собой ценность для потребителя. Поэтому наша с вами задача — эту ценность формировать в сознании покупателя. И делать это нужно ещё до возражений.
«Лучший бой — это бой, который не состоялся», — Брюс Ли.
«Лучшее возражение — это возражение которого не было», — Я.
Хороший SMMщик — SMMщик, который больше задаёт вопросы, чем рассказывает. Вопросы мы задаём для того, чтобы выявить потребности и, опираясь на них, правильно формировать ценности. Вопросы лучше всего задавать открытые. И совсем не обязательно на вопрос о цене её сразу называть. Лучшее, что вы можете — вовлечь покупателя в разговор.
Открытый вопрос — вопрос который предполагает развёрнутый ответ.
Примеры открытых вопросов:
- Какими услугами раньше пользовались?
- Что именно вас не устраивало?
- Что вам нравится в данном товаре, что не нравится?
Задали вопросы, узнали все больные места, понимаем, что нужно покупателю?
— Супер! Переходим к формированию ценности и презентации. Лучший способ избежать возражений — уже во время презентации проговаривать потребности и пожелания. Вы презентуете товар или услугу и после каждой фразы, которая отвечает потребностям или болям покупателя, проговариваете:
— У вас была такая проблема? Вот моя услуга, она её решит!
— Вы хотели надёжный пылесос? Вот, я вам предлагаю отличный вариант: ручная сборка, огромный ресурс двигателя, не сломается…
...и так далее. Таким образом, мы даём понять покупателю, что мы действительно его слушали, решаем его проблему, ценны ему как специалист, вы продаёте именно то, что ему нужно. Ваша ценность растёт, возражать уже будет тяжелее, так как вы по сути продаёте, то что нужно, и неважно, сколько это стоит.
Продавайте эмоции!
Отличный инструмент продаж — продавать не только технические характеристики и голые факты, но и эмоции. Разбавляйте презентацию рассказами о том, как можно пользоваться вашим товаром, как это удобно, приятно и здорово.
Продаёте гриль — описывайте мясо. Продаёте детскую игрушку — описывайте, как ребёнку будет весело в неё играть, как сладко вы будете спать, когда ребёнок наиграется. Продаёте услугу — рассказывайте, как здорово живут те, кто ей пользуется, сколько экономят времени и как продуктивно его тратят на отдых и близких людей.
Если всё сделаете правильно, возражений либо не будет вообще,
либо их будет значительно проще обработать.
Вам возражают! Что делать?
Спокойно. Не нужно нервничать и бежать плакать в подушку. Первое, что вы должны знать, — не надо спорить с покупателем. Если вы начнёте спорить, вы создадите подсознательное чувство недоверия и негатива по отношению лично к вам: никто не любит, когда с ним спорят. Лучше всего согласиться с покупателем, занять его позицию, встать рядом и ещё раз пройтись по его потребностям, сделать шаг назад.
— Дорого!
— Согласен, цена немаленькая. Но вы получите именно то, что вам нужно! (ещё раз пробегаетесь по потребностям).
— Ну нет, я хотела чёрный, а вы мне бежевый!
— Да, чёрного у нас нет, вы правы. Но зато он имеет другие преимущества, как раз то, что вы хотели (давим на потребности).
Резюмирую:
1. Общайтесь с покупателем, потребности ваше всё! Если вы их правильно выяснили — вы продадите. И возражений будет минимум.
2. Формируйте ценность. Во время презентации не забываем о потребностях — на них акцент. Продавайте эмоции, будьте живыми. Рисуйте в голове покупателя картинку, отражающую радость от покупки.
3. Не спорьте с покупателем. Занимайте его позицию. Вы его друг и хотите только помочь. Лучше сделать шаг назад, чем передавить и потерять продажу.
Всем удачи! Хороших продаж!