Приветствуем дзеноводов! Мы компания Кактус - фулфилмент для интернет-магазина и маркетплейсов. Работаем с селлерами, помогаем им продавать на маркетплейсах, в том числе на Озоне. За годы работы наслушались множество историй об обидных ошибках продавцов, и решили поделиться с вами. Не учитесь на своих ошибках — почитайте о чужих. Поехали!
Ошибка 1 — неправильно выбрать товар
Зайти с первым попавшимся продуктом на Ozon без анализа гипотезы — все равно что выкинуть деньги на ветер. Можно, конечно, но уж слишком велики риски. То, что разлетается в вашем интернет-магазине, может совсем не пользоваться спросом на маркетплейсах.
Для выбора ходового товара проще всего использовать сервисы аналитики. Они помогут быстро протестировать спрос, предложения конкурентов, цену и так далее.
Ошибка 2 — устанавливать цены с потолка
Всегда есть соблазн снизить цену - тогда точно купят, но вы можете уйти в минус. Поэтому важно рассчитать все расходы. Цена на «Озон» складывается из себестоимости, комиссии маркетплейса, расходов на логистику, накладных расходов (зп сотрудников магазина и удаленных подрядчиков и т.д. и т.п. Ну и о собственной наценке на товар нельзя забывать.
- Оплата работы подрядчиков, которые делают вам фото для карточки товара, занимаются фулфилментом и так далее (опционально, так как вы можете делать это и сами).
Учтите все эти выплаты и посмотрите, что вам остается. Возможно и ничего, это значит, продажа такого продукта нерентабельна. По опыту можно сказать, что рентабельными будут товары с наценкой 100% и более.
Ошибка 3 — неправильно оформлять карточки товара
Карточка товара — Альфа и Омега хороших продаж на «Озон». Никто не станет спорить, что продает товар именно она. Проверьте, все ли у вас на месте):
- Качественные фото с разных ракурсов и видео.
- Полное исчерпывающее описание с ключевыми словами.
- Указание ВСЕХ характеристик товара, а не только самых основных.
Читайте также: Пошаговая инструкция по созданию и оформлению карточки товара на Ozon
Ошибка 4 — не следить за стоком
Ваша задача сделать так, чтобы на складах Ozon всегда было оптимальное количество товара. Привезете мало — он быстро уйдет и продавать будет нечего. Много — это замороженный сток и деньги. Товар должен распродаваться в пределах срока оборачиваемости, обычно это 60 дней. Если он находится на складе дольше, придется оплачивать хранение.
Определить оптимальный объем поставки можно по первой партии: завозим некое количество товара и смотрим, как продается. Хорошо — следующую партию можно привезти и побольше и наоборот.
Ошибка 5 — выбрать неподходящую форму доставки
Главный формат работы на «Озон» — FBO, или продажа со склада маркетплейса. При такой модели вы сможете продавать товар по всей стране, где есть ПВЗ или курьерская доставка маркетплейса.
Но новичкам, которые только выходят на Ozon, такая схема может не подойти. Опять же, можно привезти партию товара на склад, а он окажется никому не нужен. К тому же не все товары можно продавать со склада «Озона». Например, здесь не примут аккумуляторы, стройматериалы, живые растения и многое другое.
Поэтому можно выбрать схему FBS - продажи с собственного склада. Нет склада - не беда, воспользуйтесь услугами фулфилмент-оператора - храните товары на складе Кактуса.
Ошибка 6 — не учитывать кассовый разрыв
Ozon делает выплаты продавцам 2 раза в месяц — 15 и 25 числа. Если оборотные средства на пределе, может получиться так: вы вложили деньги в товар, продали его за 3 дня, а средства с реализации поступят только через 2-3 недели. Денег на покупку новой партии нет, торговать нечем.
Чтобы этого не допустить, нужно рассчитывать оборотные средства и учитывать кассовый разрыв. Ну и иметь финансовую подушку на всякий случай.
Ошибка 7 — не использовать рекламные инструменты Ozon
Маркетплейс предлагает селлерам несколько инструментов продвижения товара, как платных, так и бесплатных. Это баннерная реклама, участие в акциях, реклама в карточках товаров конкурентов. Наши клиенты особо отмечают последний вид: говорят, недорого и эффективно.
Ошибка 8 — не работать с отзывами
Особенно отрицательными. Вот как можно отработать негатив:
- Если ваша вина есть, принесите извинения, пообещайте скидку на следующую покупку.
- Пообещайте разобраться в ситуации и не допускать ее повторения.
- Выполните требования покупателя: замените товар на другой, отремонтируйте по гарантии, верните деньги.
На положительные отзывы тоже нужно отвечать. Поблагодарите за отзыв, мотивируйте к повторным покупкам.
Ошибка 9 — продавать товар без документов
В штатном режиме Ozon не спрашивает документы на товар. Здесь все строится на доверии, документы должны быть по умолчанию. Теоретически можно обмануть маркетплейс и торговать без разрешительной документации: сертификатов, деклараций соответствия и отказных писем. Но ровно до того момента, пока недовольный покупатель не пожалуется на качество товара.
Тогда начнутся разбирательства и от вас запросят весь пакет бумаг. Если их нет, это аукнется так, что мало не покажется. А если, не дай Бог, клиент обратится в Роспотребнадзор, прокуратуру или другие контролирующие органы, дело может кончится такими штрафами, что убытки многократно превысят стоимость оформления разрешительной документации.
Коллеги, а вы продаете на Озон или только присматриваетесь к этому маркетплейсу? Напишите о своих историях, разберем их вместе!