Страховки плотно вошли в нашу жизнь. Все мы страхуем машины. Кто-то – квартиры или жизнь. А как вы отнесетесь к идее застраховать тостер? Стиральную машину или бритву?
Звучит немного дико. Но лишь когда это названо страховкой. Магазины электроники успешно продают разнообразные расширенные гарантии на телефон и другие виды техники. По сути – ту же страховку.
Если провести небольшое расследование, обнаружим интересный факт. Практически никто не приходит и не покупает страховку на телефон отдельно. Все эти расширенные гарантии приобретаются вместе с техникой.
Потому что так работает наше неосознанное стремление к интеграции потерь.
Мы запихиваем небольшие потери внутрь крупных. Чтобы меньше расстраиваться. Нам психологически легче потерять один раз 60 000 рублей, чем дважды расстаться с деньгами – в начале с 40, а затем с 20 тысячами.
Под грусть от большой потери человеку можно впихнуть что-то совершенно неудобоваримое. Главное - недорогое. Поэтому все эти допы, относительно разумные в магазине, дома выглядят лишними.
С точки зрения покупателя – будьте внимательны к деталям. Разбивайте сделки на составные части, а не соглашайтесь в целом. Доплата за ненужный элемент растворяется на фоне крупной покупки. Но в дальнейшей жизни эти деньги нам еще пригодятся.
С точки зрения компании – поступайте наоборот.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 20 лет в strategy&marketing, автор концепции психологической инженерии бизнеса
подкаст: https://music.yandex.ru/album/20154137
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - все что важно знать о связи психологии и бизнеса.
Купить - OZON, Labirint, Читай-Город, Book24, Litres, книжный магазин за углом и торренты