Важно опять повторить, что время продавца – это его самый ценный ресурс. Также следует повторить, что следует всегда стараться закрывать сделки в квадранте «Выигрыш – выигрыш», и для этого иногда необходимо отказываться от ряда возможностей, когда ситуация не приводит к выигрышу обеих сторон.
Как правило, на большинстве рынков, кроме зрелых, для продавца больше возможностей закрыть сделки, чем он может себе позволить, исходя из временных ограничений. Безусловно, бывают ситуации, когда рынки падают (кризис), или, когда рынок не растет, на нет никакой динамики. В таких ситуациях часто для выживания компании приходится жертвовать принципами, в надежде, что рано или поздно ситуация нормализуется. Но это только в ситуации кризиса.
Методика составления идеального профиля клиента заключается в оценки психографики клиента, а именно оценке его поведения и ценностей, которые разделяют все ключевые лица в компании, и которые характеризуют компанию в целом.
Менеджер по продажам должен проанализировать своих самых лучших клиентов, своих самых худших клиентов, продистиллировать собранную информацию и составить портрет идеального клиента. Который потом будет служить стандартом и инструментом оценки перспективности работы с каждым конкретным клиентом.
Процесс состоит из нескольких шагов:
1. Идентификация своих лучших клиентов. Каждый менеджер по продажам должен проанализировать свою историю продаж, своих бывших и текущих клиентов.
2. Идентификация своих худших клиентов. Имеет смысл вспомнить историю неудач, разорванных отношений, нужно проанализировать свои чувства в отношениях с данным клиентом.
3. Дать характеристики своих лучших клиентов, это могут быть, например, следующие:
Доверяет моей компании
Инновационный, прогрессивный менеджмент
Лояльный к поставщикам
Готов платить за продукты с высокой добавленной ценностью
Высокий уровень бизнес стандартов и поведения
4. Дать характеристики своих худших клиентов, это могут быть, например, следующие:
Негибок при обсуждении цен
Медленно принимает решения
Не лоялен к моей компании или ко мне
Авторитарный стиль менеджмента
Секретничает и не желает сотрудничать
Хочет получить максимум выгоды без учета интересов поставщика
5. Далее необходимо собрать в одну колонку характеристики хороших клиентов и противоположные характеристики плохих клиентов (например, секретничает и не желает сотрудничать → открыт к сотрудничеству, делится информацией). После тщательного анализа получившихся характеристик необходимо выбрать 5 самых важных из них, они и составят психографический портрет идеального клиента.
6. Тестирование текущих клиентов. Имеет смысл проставить каждому клиенту оценки по шкале +5, +4, +3, +2, +1, 0, -1, -2, -3, -4, -5 по каждой характеристике идеального клиента (в идеале каждой характеристике можно дать еще вес, но будем считать, что каждая характеристика равнозначна). Это даст возможность проанализировать потенциальные проблемы во взаимоотношениях с данным клиентом и заранее наметить определенные шаги, чтобы их разрешить. Принцип простой: чем больше совпадают текущий или потенциальный клиент с профилем идеального клиента, тем легче и быстрее пройдет сделка. Чем дальше, тем больше сложностей. В таком случае необходимо проанализировать по каким позициям есть несовпадение с профилем идеального клиента и наметить план действий
#b2b продажи #менеджмент #диаграмма влияния на клиента #стратегия продаж #решения #закупочный центр #центр закупок #отзывы покупателей #профиль клиента #портрет покупателя
<= Предыдущая статья
P.S. Если вам понравилась статья и вы заинтересованы в чтении новых, то предлагаю подписаться на мой канал.