Одним из ключевых факторов успеха является способность правильно интерпретировать обратную связь, полученную от ключевой персоны. Любая покупка с точки зрения человека – это изменение ситуации. Изменение всегда влечет за собой риск.
Кроме того, важно учитывать восприятие человеком текущей ситуации и ситуации в будущем. Речь идет о том, сможет ли предлагаемое решение закрыть зазоры между текущим состоянием и требуемым состоянием. Нужно еще раз подчеркнуть, что речь идет о восприятии ситуации именно ключевой персоной, независимо от того, насколько предложение продавца может удовлетворить его потребности.
Речь идет о восприятии ситуации конкретным человеком, оно может отличаться от ситуации в компании в целом. Важно это понимать, также, как и понимать, что у каждой персоны, играющей свою роль, может быть свое восприятие ситуации.
Восприятие риска и зазора в большой степени зависит от того, в какой ситуации находится клиент. Можно выделить следующие базовые ситуации — роста, проблемы, стабильности и самонадеянности.
Состояние роста
Будущее предполагается лучше, чем настоящее. Речь идет о большем объёме выпуска, о лучшем качестве. Ключевая персона в данном состоянии готов сказать «да», не обязательно конкретно нам, но кому-нибудь, чье предложение его устроит.
Эта ситуация наиболее легка для продавца. Важно только не перепутать ситуацию на предприятии с ее восприятием конкретной персоной. У предприятия дела могут идти хорошо, а вот технологи могут быть крайне незаинтересованны что-либо менять или тестировать. Или у предприятия дела могут идти отвратительно, но конкретный технолог может быть заинтересован в тестировании и закупках нового сырья, так как производственный процесс с новым продуктом протекает более гладко и дает более качественную продукцию.
Состояние проблемы
Когда ключевая персона находится в ситуации проблемы, у нее есть неотложная нужда, которую нужно удовлетворить. Отличие от состояния роста заключается в том, что в том случае ключевая персона ждет постепенного, пошагового улучшения ситуации. В данном случае речь идет о срочном решении, способном вернуть ситуацию в нормальное состояние. Шансы для закрытия сделки велики, если предлагаемое решение способно быстро закрыть образовавшуюся потребность.
К примеру, если предприятие получило новый заказ и решило нарастить выпуск продукции на 30%, то оно находится ситуации роста, но для закупщика это будет срочной проблемой. Речь идет опять же о восприятии ситуации конкретным индивидом.
В данном случае верна аксиома «Проблема всегда превалирует над ростом». Если покупатель находится в ситуации проблемы, то ему не следует говорить о долговременных вещах. Важно решить проблему здесь и сейчас.
Состояние стабильности, равновесия, равнодушия
У ключевой персоны нет разрыва в восприятии текущей ситуации и требуемой. Все хорошо. Любое предложение продавца воспринимается как неуместное, требующее изменений, влекущее за собой риск. Это сложная ситуация для продавца, однозначно это красный флажок.
Существуют три возможности для работы с ключевой персоной в такой ситуации:
1. Попробовать перевести его в состояние роста или ситуацию проблемы. Необходимым условием является отличное знание продавцом отрасли и бизнеса данного клиента.
2. Использовать давление со стороны персоны в другой роли. Например, надавить на технолога с помощью директора, или надавить на закупщика с помощью технолога.
3. Попробовать поменять восприятие ситуации ключевой персоной
Состояние самонадеянности
Это самая сложная ситуация для продавца. Вероятность осуществления сделки в данном случае близка к нулю. Типичный ответ ключевой персоны: «Кому нужно твое предложение. У меня и без него все так хорошо, как никогда не было». У данной ключевой персоны дела идут намного лучше, чем он сам ожидал. Он не хочет рисковать; любой, кто предложит изменения, будет принят за сумасшедшего.
Восприятие реальности ключевой персоной искажено, по следующим причинам:
- Он не правильно понимает ситуацию, часто из-за невежества или за счет принятия желаемого за действительное.
- Он установил для себя настолько низкую планку, что даже низкая производительность, которую он показывает, выглядит хорошо.
Часто такие люди ведут себя грубо, невежливо с продавцами.
В такой ситуации от продавца практически ничего не зависит. Самое лучшее, что он может сделать — подождать, поддерживая отношения на низком старте. Рано или поздно массивные дозы реальности исправят ситуацию. Такое состояние является обычно весьма нестабильным и скатывается в ситуацию проблемы. И тогда выигрывает тот, кто смог удержать отношения с клиентом.
#b2b продажи #менеджмент #диаграмма влияния на клиента #стратегия продаж #решения #закупочный центр #центр закупок #отзывы покупателей
Следующая статья =>
P.S. Если вам понравилась статья и вы заинтересованы в чтении новых, то предлагаю подписаться на мой канал.