С моей точки зрения, одним из важнейших искусств любого специалиста по продажам является правильная оценка риска ведения бизнеса с клиентом.
Особенно это важно для B2B продаж сложных продуктов с длительным сроком сделки. Нужно вовремя уметь предвидеть потенциальные риски и угрозы бизнесу (Красные флажки) и стараться их вовремя нейтрализовать с помощью сильных сторон.
Как и в 2016 году, так и сейчас я считаю, что лучшим подходом для нахождения этих флажков является обсуждение критических сделок внутри продающей команды или отдела продаж. Достаточно на первом этапе спросить себя или команду, какие потенциальные угрозы они видят для сделки и что можно сделать, чтобы их начать централизовывать уже сейчас.
-------------------------------------------------------------------------------------------------
Красными флажками являются потенциальные угрозы развитию бизнеса с клиентом, такие как:
1. отсутствие критически важной информации о клиенте
2. неуверенность в качестве информации
3. отсутствие доступа к одному из лиц, оказывающих влияние на закупки, реорганизация внутри клиента.
4. частая смена приоритетов у клиента
5. внутренняя реорганизация внутри компании
Чем больше таких флажков будет обнаружено на начальном этапе сотрудничества, тем лучше.
Также важно с самого начала отметить свои сильные стороны, отличающие от конкурента.
Важно понимать, что под слабыми и сильными сторонами понимаются только вопросы, связанные с отношениями с ключевыми персонами внутри организации. Речь не идет о качестве продукта, цене, условиях платежа. Речь идет об идентификации сторон, оказывающих влияние на сделку, и оценке качества взаимоотношений с ними.
После определения слабых сторон необходимо разработать стратегию их преодоления, которая должна опираться на сильные стороны. К примеру, на скептичного технолога можно воздействовать с помощью топ-менеджмента компании, или, используя проводника, выйти на генерального директора, доступ к которому весьма затруднен.
Для успешной сделки менеджеру по продажам необходимо иметь максимально полную картину событий, происходящих у клиента, максимально полно понимать их потребности и ожидания. Для этого ему необходимо установить контакт со всеми ключевыми персонами, влияющими на решения и заранее оценить потенциальные трудности.
Попытки приукрасить картину, проигнорировать отсутствие контактов с рядом ключевых персон могут привести к провалу сделки на финальной стадии и потере времени. Речь идет о потерянном времени менеджера по продажам. Иногда речь может идти о месяцах или даже годах, десятках встреч с потенциальным клиентом.
#b2b продажи #менеджмент #диаграмма влияния на клиента #стратегия продаж #решения #закупочный центр #центр закупок
P.S. Если вам понравилась статья и вы заинтересованы в чтении новых, то предлагаю подписаться на мой канал.