Ежедневно каждому из нас, осознаёт мы это или нет, приходится проводить переговоры. Будь то рабочее совещание или отстаивание интересов в выборе района для проживания. В любом из двух случаев в переговорах участвует личность, на которую можно воздействовать. А если вы хотите выходить победителем из любой ситуации, то прислушайтесь к 5 постулатам Кремлёвской школы переговоров, которыми поделился автор одноимённой книги, бизнес-тренер Игорь Рызов.
1. Молчать и слушать
Казалось бы чего можно добиться молчанием? Во-первых, располагает оппонента раскрываться всё больше и больше. А чем больше, человек открывается, тем больше он выдаёт информации, которая может быть нам полезна. Во-вторых, сведения могут быть не только полезными для нас, но и неожиданными для самого собеседника.
Например, этот приём часто используют те, кто занимается закупками. Представьте ситуацию, когда агент пришел заключать договор о сотрудничестве, а его оппонент только слушает и выдаёт односложные ответы «да» или «нет». Как правило он начинает выдавать всё больше информации, которая будет выгодна для сотрудничества.
2. Задавать вопросы
Один из переговорщиков слушает и задает вопросы. Тем самым беседа идёт по тому пути, который он выбрал именно он. Большинство переговорщиков, которые находятся в позиции рассказчика попадаются на удочку вопросов и начинают говорить ещё больше. Именно в этот момент происходит распределение ролей «хозяин» - «гость».
Хозяин в этом случае тот, кто задаёт вопросы. Уже в начале переговоров важно занять именно эту роль. Если вас засыпали вопросами, знайте, вы всё дальше от цели и вам необходимо срочно переломить ситуацию в свою сторону.
3. Задать шкалу ценностей
Вы хозяин? Отлично! Вы можете ввести свою шкалу ценностей.
Как правило, это сильно принижает собеседника и заставляет того сомневаться в своих силах и знаниях.
Например, в ходе переговоров закупщик, читая предложения может откинуть листы в сторону и сказать: «Вы, правда, считаете, что вы единственный, кто это предложил?».
Если вы в ситуации гостя, то при выстраивании шкалы, не теряйтесь и постарайтесь дать достойный ответ. Это аргументированные доказательства, сертификаты или обратный вопрос, который поможет обезоружить.
4. Предложение, от которого невозможно отказаться
После обесценивания гость попадает в зависимое положение, из которого ему непременно захочется выбраться. Несмотря на то, что в этот момент именно у вас «карты в руках», дайте своему противнику выйти из положения, не потеряв лица.
5. Оставить оппонента в неизвестности
Неизвестность – пугает, выбивая почву из под ног. Оставить переговорщика в зоне неизвестности крайне легко. Одна только фраза «я не знаю, какую реакцию даст моё начальство на эту ситуацию», погружает человека в страх. В такие моменты он готов пойти на многие уступки.
Как правила переговоры по такой схеме заканчиваются выигрышем для обеих сторон.
Но нужно учитывать, что такой жёсткий подход может не способствовать установлению долгосрочных связей. Поэтому всегда взвешивайте все за и против и оценивайте насколько результат превосходит риски.