Основное содержание данной работы было посвящено раскрытия содержания и принципов работы основных инструментов и практик, используемых в управлении наукоемкими продажами.
Эта часть работы наиболее сложна для тех, кто не привык мыслить сложными абстракциями, а привык больше действовать и ориентироваться по обстановке. Таких большинство среди успешных менеджеров по продажам и руководителей отделов продаж. Но именно эта их черта, которая позволяет им быть успешными в продажах, мешает им же в их карьерном росте на другие позиции, где больше требуется способность к концептуальному мышлению.
Здесь как нигде уместна цитата Маршалла Голдсмита
What got you here won’t get you there («То, что привело тебя сюда, не приведет тебя туда»).
-------------------------------------------------------------------------------------------------
На схеме внизу представлен процесс управления продажами (англ. Sales Management Code), который на практике применяется во многих успешных компаниях
Для того, чтобы достичь нужного бизнес-результата, необходимо вначале определить цели, которые нужны достичь, и потом определить при помощи каких процессов их можно достичь, эта взаимосвязь показана в таблице ниже.
Взаимосвязь между целями продаж и процессами
Для управления процессами продаж исследуемые в данной работе компании используют следующие инструменты, которые позволяют достичь необходимой повторяемости действий, характеризующей любой процесс.
1. План по развитию рынка (англ. Market Development Plan)
Цель может заключаться, например, в достижении определенной доли на рынке и определенного объема продаж.
2. План по развитию клиента (англ. Key Account Development Plan)
Цель может заключаться, например, в достижении определенной доли в закупках у данного клиента или определенного оборота.
3. Диаграмма влияния на клиента (англ. Buyer Influence Chart)
Цели могут быть такими же, как и в плане развития клиента.
4. CRM (система управления отношениями с клиентами).
При этом если план по развитию рынка является довольно глобальным инструментом, и его ценность сводится больше к обзору рынка «с высоты птичьего полета», то последующие три инструмента имеют более сильное влияние на поведение менеджеров по продажам и их приверженность процессам.
В таблице ниже показана взаимосвязь между фундаментальными процессами продаж и инструментами, и практиками, которые будут описаны далее.
Инструменты необходимые для управления фундаментальными процессами продаж
#B2B продажи #управление продажами #инструменты управления
P.S. Если вам понравилась данная статья, то предлагаю подписаться на мою страницу.