Не могут же все эти Компании, Фирмы, ООО, АО, зарабатывать только на нас? При таком количестве компаний в мире, было бы странно если бы они не продавали что-то друг другу. Верно, на этом построен совершенно другой бизнес.
Wikipedia говорит следующее: «Би́знес для би́знеса» («B2B») (англ. «business-to-business» — рус. «бизнес к бизнесу», сокращённо произносится — «би ту би») — термин, определяющий вид информационного и экономического взаимодействия, классифицированного по типу взаимодействующих субъектов, в данном случае это — юридические лица, которые работают не на конечного рядового потребителя, а на такие же компании, то есть на другой бизнес.
В целом уже понятно, одна компания продает товары или услуги другой компании. Но! Почему тогда, одни компании покупаю у других компаний, а другие нет? Wikipedia к сожалению, не раскрывает, а это главное при ведении продаж в данном сегменте бизнеса.
Во всех техниках продаж, с которыми мне удалось столкнуться, есть один ключевой этап - выявление потребности клиента в момент сделки. Потребность является ключевой зацепкой продаж, размотав которую, Вы обязательно получите реальную возможность на успех.
Но, так ли правильно, мы реагируем на эти потребности?
Ведь у каждого сегмента рынка свои базовые потребности и если их не определить и не зафиксировать для себя, можно отклониться от верного направления пути продаж.
Мотивация, при выявлении потребности, является основной направляющей успешной сделки.
Например, владельцу магазина, работающему в секторе FMCG, важно вложить свои деньги в ходовой товар, который быстро продастся, при этом ему не важно качество товара, дорогой он или дешевый, главное быстро перепродать. Для клиента B2В, например, владельцу фабрики важно приобрести, допустим, токарный станок, который будет делать качественную продукцию и не ломаться, принося не только прибыль, но и репутацию отличного производителя. Как видите мотивация отличается, значит и базовый подход в продажах должен отличаться.
Так что же мы, в итоге, продаем в B2B?
«Вы продаете не просто товар или услугу, Вы продаете клиенту часть его продукта»
Да, без Вашего токарного станка клиент не сделает свой продукт, без Вашей упаковки клиент не продаст свой товар, без Вашей строительной техники не закончит строительство объекта в срок и множество других примеров, без которых клиенты не сделают свой продукт. В этом и есть ключевое отличие продаж B2B от других сегментов рынка.
Подписывайтесь на канал и расскажите в комментариях, как Вы участвовали в этом бизнесе.