Продолжаем рубрику #ставимвходящийзвонок
Вам знакома теория 7 касаний, которая гласит: клиенту нужно напомнить о продукте не менее семи раз, для того чтобы сделка состоялась. Я эту теорию превратила в методику, сделала более наглядной, назвав система «Солнышко», и адаптировала для своих целей и задач.
Внутри системы цель — входящий звонок. Когда мы исследовали вхождение в новый сегмент, применили эту систему также успешно. Расскажу об этом обязательно в следующих постах.
Лучи — это то, что помогает в достижении цели, каналы, которые могут привести к нам клиентов.
Цель нельзя достигнуть с помощью одного действия, одного канала продаж. Лучей должно быть много, иначе и само Солнышко будет светить только в одну сторону)
Что может быть лучами, ведущими к «входящему звонку»?
- агрегаторы
- прямые продажи
- агентства
-купонаторы
- сарафан
- постоянные клиенты
- разные сегменты
- контроль входящего звонка
7 лучей — самый оптимальный набор, согласно первоначальной теории о 7 касаниях.
Потенциальный гость отеля редко принимает решение, основываясь на 1 луче. То есть, посмотрев агрегатор, он обязательно почитает отзывы, позвонит в отель — уже 3 касания как минимум. Опираясь только на 1 из лучей, в случае кризиса, блокировки одного из ресурсов или других непредвиденных обстоятельств, вы рискуете остаться совсем без звонка. А если рассуждать философски, то и солнце не светит на землю одним лучом)
К каждому лучу необходимо подобрать набор действий, которые сделают так, чтобы этот канал приводил нам стабильных клиентов. Для этого надо «надеть пальто клиента» и смотреть на свой отель его глазами. Задуматься, что поможет ему принять решение в нашу пользу. Пройти весь путь клиента по каждому лучику, понять, какие действия на каком этапе он будет выполнять и всё ли у нас готово для этого.
Так, двигаясь шаг за шагом мы погружаемся вглубь задачи, раскладываем ее на составляющие. Из них формируются стратегические и операционные задачи, а далее раздача их подчиненным и определение точек контроля.
О том, на чём надо заострить своё внимание, анализируя готовность каждого канала продаж, буду подробно рассказывать в следующих постах рубрики.
