В 1984 году была издана книга Р.Чалдина «Психология Влияния» и одной из тем был метод контрастности. Этот метод часто применяют руководители, менеджеры по продажам, что приносит им колоссальный успех. Что это за метод, разберём за 4 минуты.
Метод включает в себя сравнения двух или нескольких исходов, выстроенных таким образом, что только один будет в наибольшем выигрыше. Разберём на двух примерах
Первый пример:
Продажи недвижимости. Рассмотрим тут два варианта. В первом варианте без данного метода, риелтор сразу выслушивая предпочтенья своих потенциальных покупателей, находит лучший вариант и презентует его первым, и хоть потенциальным покупателям вариант понравился, в любом случае возникнуть вопросы, а может есть ещё лучше варианты, ведь им просто ещё не с чем сравнивать и они будут об это думать и сомневаться. А во втором варианте клиентам сначала был показан вариант очень дорогой, с плохим ремонтом и прочим нежелательными дефектами и после этого варианта презентовали как раз тот наилучший вариант и после первой квартиры и клиентов сложились намного ярче и сильнее положительнее эмоции, так как она была и дешевле, с хорошим ремонтом и с хорошим местоположением и шанс сделки был в 67% выше нежели в первом варианте.
Второй пример:
Простое донесение информации
Станислав: Михаил, привет!
Твой начальник просил передать тебе... ЧТО ТЫ УВОЛЕН!!! Есть видеозапись того как ты воруешь
Михаил: .... этого не может быть
Станислав: Да, ты прав. Это была не правда. Однако ты удивишься, как ты будешь доволен, когда я тебе сообщу о том, что тебе подняли заработную плату.
Вывод:
Для того что бы повлиять на решение человека, например даже если вы хотите что-то получить, то сперва вам стоит попросить гораздо больше и после этого можете уступить до вашей первоначального желаемого исхода, тогда вашему партнёру второй вариант покажется более привлекательным, по сравнению с первым и с большой вероятностью он вам поможет.
Тестирование
Вопрос: Представьте вы являетесь адвокатом человека сломавшего руку на производстве и подавший иск на 350.000 рублей в качестве возмещения за понесённые убытки. Используя знания в данной статьи как бы вы действовали, для того чтобы присяжные посчитали 350.000 рублей вполне разумной и даже скромной суммой?
Если для вас информация была полезной предлагаю поддержать канал комментарием или, как минимум подписаться)