ПЕРВЫЙ ИНСТРУМЕНТ: ОПРОСЫ КЛИЕНТОВ
Рынок резко поменялся. Нужно узнать у клиентов их новые реалии и приоритеты. Что для них важно. Чего они опасаются. Именно сегодня!
Опросить:
- Постоянных клиентов
- Клиентов, которые покупали, но перестали (если такие есть)
- Клиентов, которые хотели купить, “шли по воронке”, но не купили
И затем сделать свод ответов, выделив самые важные моменты.
ВТОРОЙ ИНСТРУМЕНТ: КНИГА ПО ПРОДУКТУ и ПРОДУКТОВАЯ ЛИНЕЙКА
Как изменились покупательские мотивы станет видно в опросах. Нужно пересмотреть продукты и продуктовую линейку, сделав вводные и начальные продукты, условно бесплатные и небольшой стоимости, чтобы клиент мог “попробовать” компанию “на вкус”. И поняв качество и ценность мог купить более дорогой продукт.
Клиент всегда покупает ценности товаров и услуг.
И эти ценности - пользы для клиента должны быть до него донесены. А чтобы пользы донести - их нужно сначала написать. А чтобы их написать, нужно сначала все характеристики товаров или услуг перевести в эти самые пользы. Именно для этого и служит КНИГА ПО ПРОДУКТУ.
ТРЕТИЙ ИНСТРУМЕНТ: УТП
УТП - это то, чем ваша компания отличается от конкурентов и ответ на вопрос: “Почему клиент должен купить именно в вашей компании?”. Когда будут сделаны новые опросы, проявятся новые ценности - пользы для клиента. Станет более понятно, что для клиентов важно именно сегодня. И, исходя из новых реалий клиента, нужно трансформировать компанию, сделав ее максимально близкой к клиенту, отстроив от конкурентов.
ЧЕТВЕРТЫЙ ИНСТРУМЕНТ: ВОРОНКИ ПРОДАЖ
В каждой компании происходит один и тот же бизнес процесс с клиентом, состоящий их 3-х шагов.
- Привлечь лида
- Продать лиду 1-й раз
- Продавать клиенту постоянно
Эти шаги и есть ТРИ воронки продаж, которые должны быть в каждой компании. Воронки - это каждый взятый шаг, разложенный на действия и промежуточные результаты, что и является технологией по работе с клиентом. В общем, 3 воронки должны быть! И должны быть максимально идеальны!)
ПЯТЫЙ ИНСТРУМЕНТ: РЕГЛАМЕНТЫ - ЧЕК ЛИСТЫ И СКРИПТЫ
Раз есть воронки продаж, разложенные на этапы, то между этими этапами должны совершаться действия, которые и упаковываются в регламенты. В чек листе регламента написано ЧТО делать и в каком порядке, а в скрипте - КАК делать. В регламентах собраны все успешные действия и алгоритмы компании по работе с клиентами. И если их повторять - продаж будет точно больше!
ШЕСТОЙ ИНСТРУМЕНТ: СИСТЕМА КАСАНИЙ или ИНФОРМАЦИОННОЕ ПОЛЕ
Компания не может продавать 100% всех лидов и клиентов, попавших на воронку продаж. Кто-то из клиентов точно будет из нее “выпадать”. И выпадая, он исключается из поля зрения компании и через 3 дня он становится абсолютно “ледяным”. Так вот чтобы клиент оставался постоянно “теплым” и нужна система касаний или информационное поле.
СЕДЬМОЙ ИНСТРУМЕНТ: CRM СИСТЕМА
Любая CRM, это электронная программа. А для любой электронной программы должно быть тех. задание. Так вот воронки продаж и регламенты - это и есть тех. задание для CRM.
Помните, если автоматизировать хаос, то и получится автоматизированный хаос.
Автоматизируются бизнес процессы… Ну и CRM, в 2-3 раза убыстряет эти самые бизнес процессы. Это все, что нужно знать о CRM системе.
Меня зовут - Игорь Мальцев.
Уже 12 лет я профессионально занимаюсь построением отделов продаж. За это время мы построили индивидуально уже более 500 отделов продаж в 118 нишах. Все о чем я пишу - мы с командой добываем на практике в реальных бизнесах опытным путем.
Эти (вышеперечисленные инструменты) и ещё более 40 мы помогаем разрабатывать и внедрять владельцам бизнесов на нашей программе «Система Растущих Продаж».
Если в вашей компании работа отдела продаж не выглядит понятной и системной - записывайтесь на бесплатную диагностику вашего отдела продаж на сайте: https://srp.businessmag7.ru/srp-partners
Подписывайся на наш канал, который мы практически ежедневно наполняем практической информацией и прикладными инструментами.