Ко мне часто обращаются дилеры и производители продуктов и товаров массового потребления, которые хотят попасть в крупные и не очень сети ритейла. Я собрал для вас список рекомендаций для решения этой задачи. Они не универсальны, но могут помочь, если вы еще в начале пути.
Подготовьте материалы заранее
У вас на руках должно быть краткое коммерческое предложение на 1-2 листа А4 и более подробная презентация о продукте. Первое отправляется после разговора с представителем сети или перед ним, чтобы заинтересовать. Детальная презентация потребуется, когда вас попросят рассказать больше. В мелких сетях иногда обходятся без КП — там получают не так много запросов от поставщиков.
Не давите исключительно на уникальность продукта
На самом деле сетям все равно, что вы им предлагаете: конфеты, хлеб, макароны, чай, стиральный порошок и так далее. Им важно, что они получат от такого сотрудничества. Поэтому в КП и презентации нужно делать акцент на удобстве сотрудничества, марже, востребованности продукта у покупателей и т.д. Вам будут рады, если вы принесете прибыль.
Налаживайте контакты
Идите на выставки и прочие мероприятия, знакомьтесь с представителями сети. Помните: решение о приеме товара на реализацию принимают категорийные менеджеры и байеры, не последнюю роль играет мнение директора. А вот рядовые сотрудники мало чем могут помочь. Так что ищите ЛПР (лицо, принимающее решение), заводите знакомства и договаривайтесь о поставках напрямую. Личные контакты решают многое.⠀
Это минимальный список советов. Есть особые трюки, фишки, ходы-выходы из личного опыта других поставщиков. Но тут важно помнить: что сработало у них, необязательно поможет вам. Так что начните с подготовки всех необходимых материалов и расширения круга знакомств.⠀
Если вам нужна помощь или консультация по презентациям и коммерческим письмам пишите в Тelegram: @Smextenej и там все детально обсудим.