Аналитика (маркетинговая, в том числе) - должна быть комплексной и многоступенчатой. Или… лучше вообще без неё обходиться.
Потому, что простые (примитивные) общедоступные (поверхностные и неэффективные, по сути) способы анализировать информацию, могут причинить существенный вред, вместо ожидаемой пользы. Вот и всевозможная сегментация клиентов (иногда и сотрудников) в неумелом исполнении весьма опасна. Принципов сегментации довольно много.
Сегодня разберу сегментацию клиентов на группы - A, B, C.
Группа А - это крупные компании, с большим оборотом, создающие объём, но не прибыль. Зачастую, сотрудничество с такими компаниями важно и с точки зрения репутации, а также, портфолио.
Группа В - «середнячки». Компании, не особо большие, с точки зрения оборотов, зато приносящие больше прибыли.
Группа С - «малыши». Совсем небольшие предприятия, по сути, не интересные ни с точки зрения оборотов, ни с точки зрения прибыли, ни с точки зрения портфолио. Они просто что-то покупают потому, что… не знаю, традиция такая что ли сложилась. Как-то само собой вышло🤷♀️
Ок. Сегментация эта абсолютно классическая, всем известная и часто повторяемая. В принципе, она нужна и даже полезна. Если, применяя ее, учитывать несколько нюансов👇
📌 Во-первых, с помощью А, В, С маркетологи сегментируют РЫНОЧНУЮ НИШУ, а не клиентскую базу какого-то конкретного предприятия. Это на рынке всегда есть А, В, С группы покупателей. Предприятию же, изначально следует определиться, в каком рыночном сегменте работать и на какую группу клиентов ориентироваться. Охватить все 3 группы на должном уровне эффективности, мягко говоря, не получится.
📌 Во-вторых, неоднородная клиентская база, с заметной разницей между клиентами и заказами тоже встречается. И это, коллеги, ПЛОХО🤷♀️ Не рационально, как минимум. Почему? Да потому, что, если вашу клиентскую базу можно разделить на «крупное», «среднее» и «мелкое», то, преимущественно, вы работаете именно с «мелким». Иначе, «мелких» у вас бы не было. Проиллюстрирую свою мысль примером.
Есть большой кирпичный завод. Он работает с крупными застройщиками (отгружает им много тысяч кирпичей в месяц) и с оптовиками. ВСЁ!!! Меньше этих у него заказов нет. Не продаёт этот завод газель кирпича какому-нибудь дачнику. Не нужна такая суета этому заводу. Потому, что, если крупные заказы этого завода вдруг отменятся, дачники все равно ситуацию не спасут. А вот заморочек с ними много🤷♀️
🌟 Отсюда вывод. Сегментация рыночной ниши должна включать в себя A, B, C группы. Это нормально. Но, сегментация клиентской базы должна быть более однородной. Это либо А, В, либо В, С группы. Иначе, работа организована непродуктивно и много лишних заморочек🤷♀️
