24 октября 1929 года. День, который окрестили «чёрным четвергом». Упала американская фондовая биржа, тысячи людей лишились работы, в том числе Джордан Белфорт.
Он собрал свою империю на руинах 24 октября, когда бушевала «Великая депрессия» и, казалось бы, все играло против него: кризис, недоверие людей, отсутствие возможностей. История как никогда актуальна сейчас для всех, кто связан с продажами и руководит ими. Об этом мы и поговорим, но, разумеется, без нарушения законов и обмана.
В чем суперсила Джордана и как она может помочь?
Вы все знаете его историю: парень с большими амбициями из семьи бухгалтеров внезапно оказался на самом дне пропасти с сотнями таких же, как и он сам. Недолго думая над решением проблемы, он сделал «веревку», воспользовался ситуацией, и выпрыгнул на околоземную орбиту.
Был ли он гением? Навряд ли. Но одного ему точно не занимать – умения действовать в критической ситуации, пока остальные бредут в потемках. Сегодня мы не будем говорить о личностных качествах РОПа или директора по продажам, хотя они очень важны в такое время для команды. Мы будем говорить о конкретной системе, которой воспользовался наш герой во время кризиса – вы можете взять ее на заметку, внедрить у себя.
Сразу оговоримся: описанное в статье – это малая доля того, что может использовать РОП или менеджер, желающий им стать. Прокачайте себя на курсе «Управление продажами в кризис», где собраны все полезные инструменты и крутые эксперты с большим опытом! Сейчас на него действует скидка 55% – успейте сплести веревку, пока пропасть не засыпало!
Начинайте вить «веревку Белфорта»!
Джордан — мошенник, но нам, сейлам, не нужно прибегать к незаконным схемам, чтобы держать продажи под контролем и масштабировать их. У нас есть сверхоружие, которое всегда с нами, и мы используем его каждый день – это наши знания. Уметь им пользоваться – это искусство и этим искусством можно овладеть. Теперь давайте посмотрим что именно предлагает делать Белфорт:
Шаг первый
Установить правильный контакт
Чаще всего в продажах встречается поэтапная система, выстроенная в формате лестницы, когда менеджер переходит с этапа на этап, ведя за собой клиента:
- налаживание контакта,
- определение потребности,
- презентация продукта,
- работа с возражениями,
- продажа.
Белфорт же представляет прямолинейную систему продаж, где общение идет не поэтапно, а параллельно – один слой перетекает в другой и гибко откатывается назад в случае возражений. Получается, сэйлз должен не тащить клиента за собой по лестнице продаж, а держать его в рамках прямой и плавно вести по ней.
Именно в этом случае контакт будет развиваться, и клиент будет чувствовать участливость менеджера, доверяя ему с каждым слоем все больше.
Шаг второй
Научиться внимательно слушать
Продавцы – лучшие слушатели и эмпаты. Почему? Потому что хороший продавец умеет на уровне колебания голоса или увеличения пауз оценить потребности клиента.
Джордан с нами солидарен в этом вопросе и говорит, что продавцы не должны много говорить. Некоторые же сразу после первых 4-х секунд начинают расписывать продукт, спешат проговорить заученный текст, лишь бы уложиться в тайминг. Тем временем потенциальный покупатель уже все решил. Он прерывает менеджера, бросает трубку, либо дослушивает до конца и все равно итог один – он отказывается от предложения. Знакомая ситуация?
Чтобы избежать такого развития событий, научите менеджеров сокращать реплики, «отжимайте воду» и постоянно актуализируйте скрипты. Первичен клиент, а не самопрезентация.
Шаг третий
«Держите порох сухим»
Продажи – это словно игра в карты. Предположим, что у вас есть много козырей и, казалось бы, победа за вами, но что если у клиента их тоже много? Не раскрывайте сразу все свои преимущества, приберегите несколько тузов, ведь:
- Большой объем информации сложно воспринимать, и клиент потеряет интерес на моменте оффера.
- Сразу рассказав о всех плюсах продукта, вам нечем будет отработать возражения. Здесь нужно дать клиенту проявить инициативу – пусть он сам расспросит вас об интересующих вещах. Так, он сам подогреет свой интерес и вы будете говорить меньше.
Ключевое правило системы прямолинейности – общение, а не продажа
С навыком хорошей коммуникации и, тем более, с навыком успешных продаж не рождаются. Люди годами ищут свой уникальный стиль, совершают на своем пути, порой фатальные, ошибки, которые стоят миллионов долларов, семьи и свободы, как это случилось с Белфортом.
Их можно избежать, обучиться и получить доступ к постоянно обновляемой базе знаний. На курсе «Управление продажами в кризис» мы обучаем «волков с Сэилз Стрит». Успейте записаться на новый поток со скидкой 55%!