Вы изо всех сил стараетесь описать требования к новой должности по заданию директора, уговариваете ценного кандидата принять именно ваше предложение или готовите квартальный отчет. Но, не смотря на все ваши старания, руководитель продолжает твердить: «Разве нельзя было написать получше?», «А можно всё делать побыстрее», «Напиши ещё несколько вариантов», «Тебе ничего нельзя поручить» и пр. Знакомая ситуация?
Оцениваете ли вы такое поведение как манипуляцию? На самом деле, это она и есть, манипуляция в чистом виде.
Манипулятивный прием, включающий несколько механизмов:
• воздействие на эмоции, самооценку – так как подобные фразы скрыто подразумевают, что вы всё делаете недостаточно хорошо;
• использование обобщенных и абстрактных слов – так как не ясно что конкретно подразумевается.
Так как нападение (хотя и скрытое) направлено на чувство самоуважения, с помощью обобщения, то лучшим способом противодействия - будет защита самоуважения и конкретизация. Например, с помощью уточняющих вопросов. Можно выразить недовольство таким стилем поведения (именно стилем поведения, а не самим собеседником) и задать уточняющий вопрос.
«Очень сложно понять, что конкретно нужно улучшить, когда вместо конструктивной обратной связи задают необоснованные вопросы. Уточните, пожалуйста, что именно подразумевается под словом: «получше»?».
Совещания, собеседования, собрания, переговоры по будущим сделкам, подписание договоров и предварительных соглашений о намерениях, различного рода дискуссии… Все мы в процессе работы становимся участниками таких событий. И часто не замечаем, как становимся жертвой манипуляции, либо манипулируем сами.
Манипуляция – это скрытое управление людьми, при котором инициатор достигает своих эгоистических целей, нанося ущерб адресату своего воздействия. В отличие от открытого (явного) управления, при котором его цель доводится до адресата. В наше время манипуляции применяются не только на межличностном уровне, но и во многих сферах общественной жизни – таких, например, как бизнес и политика. Реклама, газетные статьи и телевизионные сюжеты, сам способ подачи новостей, переговоры по сделкам в бизнесе, управление персоналом в компании…
В широком смысле слова манипуляция является одним из видов взаимодействия людей, которое неизбежно возникает в процессе общения и даже в процессе простого бесконтактного наблюдения за теми или иными событиями.
Статистика.
В течение нескольких лет известный бизнес-тренер Никита Непряхин проводил опрос среди работников крупных российских компаний. Он выяснил: 89% респондентов считают, что их коллеги периодически ими манипулируют, 56% сами иногда используют психологические манипуляции. Однако всего 13% опрошенных привели конкретные примеры манипуляций, а сформулировать определение манипуляции смогли лишь 4% участников исследования.
Эти результаты говорят о том, что большинство людей толком не знают, что такое манипуляция и как именно действует манипулятор. Однако в жизни мы часто сталкиваемся с манипуляциями в том числе в переговорах, поэтому компетенция «Управление манипуляциями в переговорах» важна для многих видов деятельности.
Компетенция «Управление манипуляциями в переговорах» - включает:
• умение распознавать манипуляции и определять какие именно методы и приемы с целью манипуляций применяются;
• способность использовать различные методы и приемы противостояния манипуляциям;
• технику использования манипуляции (в крайних случаях);
• навык управления условиями переговоров для предотвращения манипуляций.
• умение контролировать эмоции вовремя переговоров;
• личностно-психологические установки по отношению к манипуляциям.
Компетенция «Управление манипуляциями в переговорах» позволит дифференцировать исполнителей по скорости и точности распознавания различных манипулятивных техник и приемов, гибкости, эффективности и результативности их применения в переговорах, способности дипломатично оптимальным способом противодействовать обнаруженным манипуляциям.
Содержание компетенции «Управление манипуляциями в переговорах» включает большое количество поведенческих индикаторов, точно описывающих проявления умелого и неумелого распознавания, противодействие и использование приемов и уловок.
Посредством проявления или не проявления определенного поведения легко оценивать степень развития компетенции. У каждого соискателя есть свои сильные стороны и зоны, над которыми стоит поработать.
Личностно-психологические установки по отношению к манипуляциям можно оценить, используя «Шкалу макиавеллизма» (Мак-шкала) американских психологов Р. Кристи и его ученицы Ф. Гейс, которая в дальнейшем была переведена и апробирована отечественным психологом В. В. Знаковым. Обнаружено, что психологической предпосылкой манипулятивного поведения является высокий уровень выраженности макиавеллизма личности субъекта.
Макиавеллизм рассматривают как психологический синдром, в основе которого лежит совокупность факторов:
• когнитивных;
• мотивационных;
• поведенческих.
Как устойчивую черту личности, выражающую отношение к другим людям, социальной действительности: убеждение субъекта в том, что при общении с другими людьми ими не только можно, но и нужно манипулировать. Мак-шкала является инструментом выявления макиавеллистских установок и убеждений, однако не дает возможности сделать вывод об использовании их в ситуации общения.
#компетенции #универсальныекомпетенции #управлениеманипуляциями #манипуляции #управлениепереговорами #поведенческиеиндикаторы