В книге «Вооружение отделов продаж» на этапе № 3 «ПРЕЗЕНТАЦИЯ» в разделе «Почему сейчас» есть инструмент под названием «Дефицит», задача которого состоит в том, чтобы подстегнуть желание клиента оплатить быстрее. В эту же главу добавлен новый инструмент под названием «Секретный продукт», который продолжает и развивает логику «дефицита».
Вот полный текст, включенный в книгу:
С этим замечательным инструментом я впервые столкнулся, когда получил предложение от одной известной цветочной компании.
Как-то раз от них пришло письмо с темой «Секретный букет доступен к заказу!» В нём предлагалось приобрести особенную секретную цветочную композицию, при этом было четкое указание, что заказ возможен только до определенной даты и «только по ссылке из этого письма».
Создавалось ощущение, что предложение доступно только ограниченному кругу счастливчиков, включая меня, а основной массе покупателей оно не доступно.
Налицо не просто лимитированный выпуск продукта (который мы разбирали чуть выше), а нечто большее — ведь к ограничению по количеству продукта дополнительно вводится ограничение по аудитории покупателей. Это, с одной стороны, усиливает ощущение дефицита и эксклюзивности, с другой — позволяет клиенту почувствовать себя важной персоной, состоящей в неком «клубе избранных». Он получает возможность «побыть героем», а наши люди это очень любят.