Сейчас компании и отдельные владельцы техники пытаются предпринять меры, чтобы выйти на более высокий доход.
Возможностей зарабатывать по прежнему много, но кажется, что перейти на более высокие тарифы сложно: непривычные цены для заказчиков, демпенгующие конкуренты и неизвестные, порой неработающие места для размещения рекламы. На самом деле этот процесс проще, чем кажется и ниже 3 шага — как это сделать.
1 шаг — понять, можете ли конкурировать не ценой, а ценностью
Цифра, указанная в стоимости, по-разному воспринимается сторонами сделки. Для заказчика — это оплата нужных ему услуг, а для арендодателя — это траты на зарплату, ГСМ, расходные материалы, проведение ТО, обеспечение коммерческих рисков и, конечно, извлечения прибыли.
На что может повлиять повышение цены?
По сути, изменение цены влияет на готовность клиента рассмотреть и принять предложение, сравнивая его с другими. Однако одной цифры для окончательного решения недостаточно.
Что еще нужно для выбора конкретного предложения?
Ценность — это индивидуальное восприятие полезности/важности предложения, возникающее у конкретного заказчика в процессе выбора.
Воспринимаемая ценность связана с решением задач и дилемм арендатора, а не просто с заказом техники. Если наличие дилеммы осознается, то в голове заказчика она уже обладает некоторой стоимостью. Ее не всегда можно оценить точно в денежных единицах, однако условная внутренняя оценка у человека есть всегда.
Простой пример, с которым сталкивались многие в своей жизни. Дилемма — зубная боль. Степень этой боли может быть в диапазоне: от «легко терпеть» до «невозможно терпеть» и каждый человек, который ее испытывал, определяет ее легко. И соответственно, легко определяет стоимость, срочность и качество решения этой задачи для себя.
Так чем конкурировать?
При аренде спецтехники, услугой является выполнение работ машиной под управлением оператора, а ценностью, в большинстве случаев — скорость, точность, безопасность этих работ. Это обеспечивается профессионализмом работника и состоянием техники. И только всё это вместе формирует цену, указываемую арендодателем.
Обслуживание техники требует затрат на импортные запчасти и механиков, хороший работник — высокой зарплаты, нужен резервный капитал для обновления парка и защиты бизнеса в сложный момент и при этом необходимо зарабатывать. Соответственно, низкая цена на аренду говорит о качестве услуги и надежности арендодателя. Для заказчика это лотерея: техника может сломаться ещё в пути, может приехать неквалифицированный машинист, но если всё удачно сложится — получится немного сэкономить.
Если считаете ценность важным преимуществом, тогда следующий шаг:
2 шаг — вкладываться в ценность и рекламироваться
Следует учитывать, что из-за закрытия некоторых площадок, и ситуации на рынке, станет больше рекламодателей. Поэтому цена рекламы будет расти, а её эффективность, без ценности для заказчика — падать.
Печатная реклама
Большинство понимают, что интернет кишит большим количеством фейковой информации, а многие, в погоне за клиентами нагло их обманывают, указывая неправдоподобные условия ради получения звонка. Из-за сомнительной репутации интернет-рекламы, печатная реклама остается надежным источником маркетинговой информации.
Отсутствие всплывающих окон, рекламирующих услуги за бесценок, возможность указать прямой номер, а не подменный. Простой печатный метод продвижения услуг вызывает доверие, что является первым шагом необходимым для того, чтобы клиент понял ценность и остался надолго.
Авито
Нужно брать платные пакеты, добавлять полные описания, загружать качественные картинки, тегировать описания и многое другое. Явное занижение цены в объявлениях повлечет негативные отзывы и блокировку профиля за недостоверную информацию. Для многих клиентов будет важным соблюдение договоренностей о цене и времени.
Это одна из самых популярных площадок для получения клиентов и стоит уделить ей внимание, размещая своё предложение. Договариваясь с клиентом, нужно закреплять договорённость предоплатой и выполнять обещанные условия.
Контекстная реклама
В контекстной рекламе очень высокая конкуренция за внимание пользователя. Это потребует вложений на создание объявлений, их открутку — нужно накопить достаточно статистики, чтобы найти эффективные форматы объявлений и отключить неработающие и, собственно, оплату за пользователей.
Такой формат подойдёт, если есть необходимость в поиске крупного клиента на постоянное сотрудничество. Для минимальных заказов этот вариант будет забирать большую часть прибыли.
Площадки объявлений
Если у вас нет компетенций в продвижении бизнеса, то площадки хороший вариант, чтобы найти клиентов. Когда нет определенных рекламных стратегий или нет уверенности что вклад в это направление денег и времени принесёт значимый результат, то объявления на сторонних ресурсах могут ускорить выход на контакт с клиентом.
Видео площадки
Если вести канал на площадке типо YouTube, то про услуги можно рассказать подробнее: продемонстрировать примеры работ, провести инструкцию по работе техники, показать себя, вызвав большее доверие. Нелишним будет осваивать русский аналог RuTube. Пока он не очень популярен, но и конкуренция здесь невысока. А в случае проблем с YouTube и миграции аудитории, уже будет раскрученный канал.
3 шаг — заключать партнёрства
Партнёрство обеспечит арендодателя бóльшим предложением, позволит уменьшить срок ожидания техники клиентом, а значит увеличит ценность и позволит ставить цены выше.
Партнёр вправе получать комиссию с заказов, если это взаимовыгодно и предполагает беспроигрышную стратегию «win-win».
Заказчики
Заключение договора на длительный срок, а не на разовую услугу позволит заказчику быть уверенным в том, что искать технику не придётся, а арендодателю иметь регулярный поток заказов и сократить бумажную волокиту.
Конкуренты
Партнёрство с другими владельцами расширит количество и виды предлагаемой техники и поможет арендодателю. Это доступ к расширенному парку, который будет увеличивать ценность в глазах заказчика, а постоянное сотрудничество позволит обмениваться заказами за низкую комиссию или вовсе на взаимозачётных условиях.
Диспетчеры
Подбирающие технику, «отлавливающие» заказы и сокращающие время простоя в течение рабочего дня специалисты. Диспетчеры берут комиссию. Зачастую, не думая о ценности предложения, могут снижать цену в несезон и накручивать в период высокого спроса. Выгодно ли партнёрство с диспетчером каждый решает сам: отдавать часть извлекаемой прибыли или вложить самому эти средства в рекламу.
IT решения
Партнёров этого формата на рынке уже не мало. Каждый работает по своему принципу, хотя есть и просто клоны, пытающиеся угнаться за лидерами. Но из чего бы не состоял процесс партнёрства с сервисом, суть проста, если зарабатывает сервис — зарабатывает и арендодатель.
Бесплатное стоит ровно столько сколько за него платят.
Вот несколько нюансов на которые стоит обратить внимание при партнёрстве с сервисом:
- Как рассчитываются клиенты (напрямую с арендодателем или через сервис)
- Плата за использование программы (бесплатно ли можно ее скачать и начать пользоваться)
- Служба поддержки и оперативность её ответов
- Распределение заказов
- Бонусы от сервиса (скидки, промокоды, выгодные предложения)
Если трудно принять решение с чего начать — начните с этого. В сервисе ТехникаСтрой заказы приходят сразу, как появляются в системе, клиенты рассчитываются напрямую и есть рейтинг, служба поддержки отвечает в течение нескольких минут, а выгодные предложения позволят сэкономить на услугах для спецтехники и получить скидку на ТО и запчасти.
Подробнее, про то, как получить доступ и воспользоваться скидкой на Мойку, топливо (Роснефть, Shell, ВТК, КалинаОйл), запчасти и так далее, читайте в следующей статье.
Подписывайтесь на канал, чтобы не пропустить обновления.