В нашей статье мы расскажем, как увеличить #продажи в розничном магазине с помощью интернета.
Как увеличить трафик розничного магазина? Есть проверенные и более инновационные способы увеличения трафика розничного магазина: скидки и специальные предложения; распространение позитивной информации о магазине; оптимизация присутствия в интернете; организация событий в магазине и вне его.
Скидки и акции
Скидки и специальные предложения – самый простой, казалось бы, способ увеличить #трафик в магазине. Однако скидками увлекаться не стоит – ведь каждое снижение цены уменьшает прибыль магазина. Поэтому стоит делать акции на тот товар, покупка которого повлечет дополнительные приобретения сопутствующих товаров. Например, покупая замороженные блины по акции, потребитель приобретет к ним сметану по полной цене.
Организовывать акции и скидки станет проще, если использовать интернет. Ведь так Вы сможете оповестить об акции не только людей проходящих мимо магазина, но и вообще весь город.
Позитивная информация о магазине
Распространение позитивной информации о магазине поможет увеличить продажи. В условиях конкурентной борьбы сарафанное радио как никогда важно для традиционной розницы. Потребители обсуждают, как их обслужили, где более качественные или дешевые товары. Они спрашивают совета, где найти тот или иной товар. В интернете они ищут отзывы, прежде чем решить, где делать покупки. В общем, создание хорошей репутации жизненно важно для бизнеса. Для этого надо не только качественно обслуживать, но и создавать и отслеживать собственную репутацию. Например, можно спонсировать местные клубы или благотворительные организации.
Товары, которых нигде не купишь
Трафик и продажи можно увеличить за счет предложения эксклюзивных товаров. Такой #товар можно найти в любом сегменте. Следуйте за модой и выясняйте потребности. Для продовольственного магазина уникальными товарами могут быть товары собственной торговой марки или же выпечка местной пекарни, экзотические фрукты, свежая рыба, эко и суперфуды. Для магазина одежды – ограниченная коллекция необычных по фасону платьев и пальто местного дизайнера.
Топ-10 товаров с самой высокой наценкой
Оптимизация присутствия в интернете
Далее объясним, как увеличить продажи в традиционном розничном магазине за счет оптимизации присутствия в интернете.
Настройте данные магазина в популярных картографических сервисах: большое значение имеет указание часов работы и телефона службы клиентской поддержки.
Подумайте о создании интернет-магазина. Он поможет увеличить продажи и трафик, потому что предложения на сайте простимулируют клиентов посетить традиционный магазин.
Регулярно обновляйте на сайте информацию об акциях и событиях.
С помощью CRM управляйте репутацией в соцсетях: отвечайте на все отзывы клиентов. Используйте #соцсети для повышения репутации. Согласно опросу 2021 года, проведенному компанией PwC, социальные сети влияют на совершение покупок даже больше, чем сайт компании.
Кейс: рост трафика и увеличение продаж в магазине продуктов
Небольшая продуктовая сеть в городе-миллионнике после появления рядом магазинов федеральных сетей столкнулась с оттоком трафика на 50%. Прибыль падала, и перед владельцем сети появилась цель – увеличить продажи магазина и вернуть клиентов. Так как задача по увеличению продаж объемная, было предпринято 5 шагов:
- Используя отчеты кассовой программы, выявили позиции, которые не пользуются спросом, и решили от них отказаться;
- Изменили визуальное оформление магазинов (вывеска с подсветкой), поставили современные металлопластиковые двери на входе, сделали небольшой косметический ремонт, увеличили размер светильников, заменили холодильники для хранения молочной продукции на более современные с распашными стеклянными дверями;
- На 5% площади магазина открылась точка продаж местной пекарни, которая взяла помещение в аренду, что увеличило общий трафик магазина во время обеденного перерыва;
- Один из маркетологов сети стал заниматься только интернет-продвижением. Это поддержание сайта сети, где располагается каталог с акциями, работа со скидочными приложениями (типа «Едадила») и ответы на вопросы клиентов в социальных сетях. Работать с клиентами помогает программа CRM. Попробуйте CRM Битрикс 24 прямо сейчас
- Регулярно стали организовываться акции, связанные с городскими и федеральными праздниками: цветы со скидками к 1 сентября, работа аниматоров возле магазина во время Дня защиты детей и т.д. Также магазин регулярно спонсирует центр передержки и стерилизации бездомных животных, и его поддерживают активисты.
Трафик в магазине вырос на 53-55%. За счет отказа от позиций, которые не пользуются спросом, удалось сократить объем «просрочки». Прибыль магазина выросла на 18%. Дополнительный доход дала сдача «уголка» магазина пекарне.
Кейс: рост трафика в магазине одежды
Магазин молодежной одежды открылся в одном из городов Урала, запустив аккаунты во «ВКонтакте».
Задача магазина – стимулировать рост трафика сразу после открытия, так как требовалось увеличивать продажи ежемесячно.
Активно используя теги в ВК, публикуя информацию о скидках и продвигая себя как магазин одежды, где продаются вещи местных дизайнеров и просто трендовая одежда, магазин стал «модным» среди подростков.
Продвижение в ВК стимулировало постоянный прирост трафика. Увеличить продажи и прибыль магазина также помогли: ежемесячные акции – продажи ограниченного количества вещей со скидками до 70%, которые анонсировали в ВК; #анализ позиций, продающихся чаще, и выстраивание ассортимента в соответствии со спросом.
Как увеличить средний чек
Для начала напомним, как вычисляется средний чек.
Есть два способа:
- использовать кассовую программу, которая поможет по истории покупок за месяц
- вычислить средний чек по каждому магазину сети; вычислить средний чек вручную: общий доход магазина делится на количество покупок в нем.
Теперь рассмотрим 7 способов увеличения продаж путем поднятия среднего чека.
Способ 1. Поощрять покупки по картам лояльности
Вознаграждение клиентов, которые решили потратить больше, является обычной практикой для получения большего дохода.
Идея проста. Вы даете своим клиентам возможность сэкономить, что их расслабляет, в итоге они добавляют больше товаров в корзину.
Например, в декабре или январе многие продовольственные сетевые магазины используют акцию: «постоянным клиентам за покупку от 2000 рублей – ваучер на 500 рублей на следующую покупку в январе». Так как январь – традиционный месяц спада для супермаркетов, ваучер помогает увеличить продажи или хотя бы сохранить размер среднего чека на стабильном уровне.
Еще чаще магазины предлагают различные скидки или очки лояльности для клиентов, которые тратят больше.
Для магазинов товаров для дома, магазинов электроники и техники популярным вариантом стратегии является бесплатная доставка заказа от определенной суммы покупки.
Способ 2. Продавать товары в пачках
Не предлагаем стать оптовым магазином типа «Метро», но продажа товаров блоками, в пачках – действительно вариант увеличения среднего чека.
Если вы держите продовольственный магазин или магазин косметики, то можете с легкостью сформировать блоки товаров и предложить скидку до 10% на блок.
Например, в продовольственном магазине покупатели приобретут мелким оптом печенье, макароны, детское питание, небольшие по объему соки, консервацию, корм для животных. В общем, все, что имеет длительные сроки хранения или часто используется.
В магазине косметики есть смысл с помощью визажиста подбирать комплекты товаров под цветотип и тип кожи, а затем реализовывать готовые наборы покупателям.
В магазине электроники – предлагать потребителям скидку на комплект одного бренда. Например, такие акции регулярно проводит «М.Видео» при продаже техники для кухни.
Способ 3. Предложить подарок или бесплатный товар при покупке от определенной суммы
Многие покупатели не могут пройти мимо «халявы», и импульсивно купят три товара, если предлагают акцию «3 по цене 2».
Магазинам косметики стоит предлагать бесплатный продукт, который идет в комплекте: «при покупке пенки для умывания и жидкости для снятия макияжа предлагаем маску в подарок».
Способ 4. Метод «счастливые часы»
Заманивайте клиентов в определенные часы и продавайте им что-то со скидкой именно в это время.
Метод «счастливых часов» используют пекарни, чтобы успеть реализовать товар, который будет списан утром следующего дня. Однако этот способ увеличения продаж подходит и для магазинов других категорий, так как ограниченная по времени скидка или акция заставляет клиентов действовать импульсивно.
Зайдя в магазин и увидев акцию «счастливый час», покупатель сначала идет с акционным товаром на кассу, а потом разбирается, нужна ли ему была эта покупка.
Способ 5. Озаботиться кросс-продажами
Кросс-продажи – не новый метод повышения продаж магазина, но он до сих пор работает. Суть кросс-продаж заключается в предложении дополнений к товару. Варианты кросс-продаж:
- реализация дополнительного ассортимента клиенту, например предложение дополнить покупку смартфона защитным стеклом и чехлом (разумеется, со скидкой);
- продажа дополнительной услуги одному клиенту (классический пример – постпродажный сервис в магазине оборудования и техники).
Способ 6. Мотивировать сотрудников увеличить средний чек
Можно переложить заботу о росте среднего чека на сотрудников. Например, в магазине одежды дополнительно премировать продавцов-консультантов за продажи, средний чек которых больше 3000 рублей.
Однако если у вас неопытные продавцы, лучше не полагаться только на их инициативу. Идеальный вариант – отработать на практике с продавцами способы предложения дополнительных товаров и услуг в магазине.
Также можно написать и закрепить в стандартах обслуживания скрипты для увеличения среднего чека и научить продавцов работать с возражениями клиента и не задавать вопросов, на который есть ответ «нет» (типа «вам еще чем-нибудь помочь?»).
Способ 7. Пересмотреть цены
Иногда увеличить средний чек магазина помогает банальный пересмотр цен. Например, если конкуренты уже давно продают этот товар на 10% дороже, можно без ущерба для количества покупок поднять цену на 5%.
Если вы продаете нечто эксклюзивное, помните, что цена товара может повысить субъективную ценность. Доказательством служит пример с элитной минеральной водой, которая пользуется популярностью (типа Voss). Высокая цена на минеральную воду свидетельствует о ее качестве, добавляет ее ценность в глазах потребителя.
Кейс: увеличение среднего чека и продаж в магазине оборудования
Магазин строительного оборудования, где основные покупатели – профессиональные строители и строительные фирмы, озаботился вопросом увеличения прибыли. Так как в городе профессиональных строительных фирм не так много, было решено начать с увеличения среднего чека.
Для этого проведено следующее:
- закуплено на пробу более дорогое (элитное) оборудование, но спрос на него был не очень высокий, в результате от этой меры пришлось отказаться;
- запущена акция «при покупке от 10 тысяч рублей или товаров определенных марок доставка по городу бесплатна»;
- сотрудников обучили предлагать более дорогое оборудование и делать продажи сервисного обслуживания.
В итоге самым эффективным методом увеличения среднего чека в магазине оборудования стало обучение персонала продажам.
Продолжение следует: как увеличить продажи в интернет-магазине рассмотрим во второй части
#технологии #интернет-продвижение #акции #покупатели #увеличение прибыли