Часто встречаю, как бизнес ожидает, что таргетолог/ссмщик/контекстолог/сеошник отвечает за продажи бизнеса. А что на самом деле? Из чего складываются ваши продажи?
Результат
Результат = охват * конверсия объявления * конверсия посадочной страницы * конверсия оператора + повторные продажи.
Охват/показы
То, сколько человек увидело вашу рекламу. Охват учитывает только показы по уникальным людям.
В большинстве рекламных систем вы платите за охват. Органическое продвижение, хештеги, СЕО тоже завязаны на охвате и CTR.
Как повысить охват?
Тратить больше денег, охватывать больше рекламных систем, вести блоги на всех платформах, делать вирусный контент.
CTR
Click-through rate (кликабельность объявления) – процент кликнувших по объявлению из всех людей, кто его видел.
Чем выше CTR – тем эффективнее объявление, а стоимость клика ниже при прочих равных.
Как повысить?
- Продающие заголовки;
- Продуманное УТП;
- Тест множества баннеров и вариантов объявлений.
Какие подводные камни?
Иногда лучше меньше кликов, но качественных и от нужной аудитории, чем много дешевых и бесполезных.
Конверсия посадочной страницы
Конверсия посадочной страницы – то, сколько человек оставили обращение или заявку на сайте / в блоге / форме обратной связи из всех посетителей.
Как повысить?
- Писать тексты в инфо-стиле;
- Проработать УТП;
- Добавить историю вашей компании;
- Личности, команда и сотрудники;
- Отзывы, портфолио, кейсы;
- Удобство совершения заказа / заявок;
- Максимум вариантов для связи;
- Адреса и схема проезда;
- Полные характеристики продукта;
- Видео-демонстрация;
- Все преимущества продукта и вас.
Конверсия оператора
Самый качественный и целевой трафик можно превратить в ничто, если нет нормальной системы продаж.
Что у вас с отделом продаж? Хаос и неразбериха или все ясно и понятно?
Что нужно?
- Цель минимум и цель максимум;
- Модульные скрипты;
- KPI, система мотивации;
- CRM.
CRM
CRM – это система взаимодействия с клиентами. Пока у вас её нет, вы на нулевом этапе маркетинга и продаж.
Контроль, ведение и анализ – то, что необходимо для продаж сразу и допродаж в будущем.
Итог всего маркетинга – продажи и прибыль, которые тоже необходимо анализировать для понимания, какой бюджет надо выделять и сколько на какой источник трафика стоит тратить. Сквозная аналитика очень выручает в этом.
Большая и важная тема - результат маркетинга и всего бизнеса в целом. Столько таинственного и непонятного! Издалека всё так просто - настроил рекламу и гребёшь деньги ;)
А в реальности всё как всегда - факторов успеха больше, чем 2 и без полной проработки всех "бутылочных горлышек" в воронке продаж никак. Вот поэтому, когда предлагают работу за процент или "на результат" очень сложно договориться - маркетолог/специалист должен настроить всю систему маркетинга и продаж в компании ради мифических процентов и денег в будущем. Главный вопрос при этом: что даёт бизнес? (бизнес не работает бесплатно, угадал?)
Сложно ли устранить все проблемы в бизнесе - как минимум, на это нужно время и ресурсы. Ваша воронка продаж - важнейшая часть организации. Единственное, отличает успешную компанию от неуспешной - продажи, всё остальное полностью вторично, какой бы вы классный продукт и сервис не предоставляли, если его не покупают, всё остальное неважно.
Эта статья - только самая вершина айсберга, внутри много всего интересного, от выбора каналов трафика и распределения ресурсов между ними, до работы с отделом продаж. (об этом уже много есть в блоге и планируется еще много в дальнейшем)
Самое интересное - эффект мультипликатора, улучшить какой-то один этап воронки в 2 раза обычно сложно. Зато улучшить каждый на 20% значительно легче. Итого мы получим 1,2 * 1,2* 1,2* 1,2 = 2,07 раза, не считая, даже, повторные продажи (отдельная большая тема). И это работает невероятно мощно!
Поэтому важно работать с каждым уровнем воронки, оптимизировать все этапы маркетинга: пробовать разные источники трафика и улучшать отдачу от рекламы, тестировать разные посадочные страницы, работать с входящими заявками и дожимать клиентов, придумывать тропинки возврата и ассортимент для допродаж.
На самом деле так уж и сложно, правда?;)
❓ Как думаете, на каком этапе воронки проблемы чаще всего ? Как решать и что с этим делать?