Разберем 8 эффективных стратегий, которые поднимут продажи в интернет-бизнесе.
Покупатель всегда хочет приобрести самый выгодный товар или услугу, но со временем его поведение изменяется. Существует множество стратегий, выверенных маркетологами. Мы выбрали 8 самых эффективных.
1. Ограничьте сроки проведения акции
Сроки акции или действия бонусных баллов должны быть ограничены по времени. Это создает эффект срочности, неотложности покупки. Рекомендуется применять для залежавшихся товаров или новинок.
Подчеркните сроки в формулировках. Например, «Скидки до 60%», «Акция дня», «Только до конца марта». Эффективным будет разместить таймер обратного отсчета на главной странице. Также можно оповещать клиентов о скором старте распродаж.
Производитель Askona использует эту стратегию, ликвидируя склад только 3 апреля.
А производитель товаров для сна ORMATEK проводит акцию, которая ограничена по времени. Для эффективности на сайте интернет-магазина прикрепили таймер обратного отсчёта.
В борьбе с сезонностью можно устроить распродажу товаров заранее. Можно сообщать клиентам об открытии акции в смс- или email-рассылке. Клиенты переходят на сайт продавца и первыми совершают выгодные покупки.
2. Эффект упущенной выгоды
Покупатели знают, что скидки могут быть увеличены и ждут более выгодного предложения. Но существует обратная стратегия — скидка уменьшается к определенной дате. В первый день акции предложите скидку 40% и регулярно понижайте ее. Заранее проинформируйте клиента о сроках изменения скидки.
3. Особые условия для клиента
Пригласите покупателя в закрытый клуб, расскажите о его преимуществах: скидки, бесплатная доставка или подарок ко дню рождения.
Бренд Concept Club в обмен на почту приглашает клиентов в закрытый клуб. Участникам предлагают закрытые распродажи или товары из первой волны скидок.
Сегментация teamcrm поможет собрать аудиторию в закрытый клуб. Таким образом можно создавать персонализированные рассылки, выделив клиента по среднему чеку и LTV (lifetime value).
4. Поздравляйте клиента с праздниками и важными датами
Год на сайте, день рождение, 14 февраля, 8 марта и т.п. — хорошие поводы напомнить о своих товарах и подарить скидку. Для удобства настройте автоматическую систему рассылки по выбранным поводам и датам.
Л’Этуаль дарит скидку на день рождения до 35%. Вы можете предоставлять скидку и в день рождения бренда. У компании NYX она составляет 20%.
5. Стратегия «Магнит сверху»
Суть заключается в предложении докупить что-то к основному товару. Допустим посетитель приобретает товар на сумму 3400 рублей, а магазин предлагает докупить продукт за 600 рублей и получить бесплатную доставку.
Например, такая стратегия есть у интернет-магазина Letique Cosmetics. Клиенту предлагают докупить товары до 3000 рублей и получить бесплатную доставку.
6. Давайте скидки при покупке нескольких товаров
Например, при оформлении двух товаров предоставляйте скидку 15%, а трех — 20%.
Tezenis дает скидку 50% на второй товар. Это хорошая возможность продать залежавшиеся товары.
Ozon дарит 3-й товар, при покупке двух товаров.
7. Скидка на сопутствующие товары
Перекрестные продажи способствуют увеличению среднего чека. При покупке телефона, предложите скидку на наушники, а при покупке автомобиля — на комплект зимних шин.
Например, в интернет-магазине шин и дисков KOLESATYT, когда клиент добавляет в корзину товар, ему предлагают докупить сопутствующие товары.
8. Привлекайте потребителей в соцсетях
Предлагайте акции только для подписчиков, делайте подарки за репост или участие в конкурсах. Эффективны фотоконкурсы с вашей продукцией.
Подытожим
Не бойтесь экспериментировать, сочетайте стратегии и механизмы.
Не переусердствуйте со скидками. Не используйте их часто. Клиент привыкнет к постоянной системе лояльности и не будет торопиться совершить покупку.
Важны детали. Продумайте акцию для узкой целевой аудитории или по определенному поводу, событию.
Компенсируйте скидку объемом продаж. Рассчитайте на сколько вы должны увеличить продажи по формуле:
Увеличение объема продаж= (скидка/(маржинальность-скидка))*100%.