Наша история начинается
с 2010 года...
Я, Игорь Мальцев, только что завершил работу в крупной федеральной компании в должности Генерального директора подразделения фирмы в г. Омске.
До этого мне пришлось пройти путь длиной в 20 лет - от торгового представителя, менеджера по продажам, руководителя отдела продаж, директора филиала до Генерального директора компании. Я «побывал в шкуре» как рядового сотрудника продаж, так и руководителей разного ранга. Сильной моей стороной всегда были продажи. Я умел продавать и имел определенный навык управления продажами, (как никак построил 3 отдела продаж внутри 3-х разных федеральных компаний). Именно поэтому я решил открыть собственный бизнес в области продаж. И в начале 2010 года была основана компания под названием «М7 Консалтинг». Она была задумана как тренинговый центр, то есть компания, которая занимается организацией тренингов и семинаров для владельцев малого и среднего бизнеса.
На самом деле я понятия не имел как функционирует этот рынок!
И чтобы понять его, мне пришлось стать представителем консалтинговой компании «Бизнес Форвард» и начать работать под ее началом. О, это был незабываемый опыт!
Чтобы понять правила игры мне пришлось организовывать тренинги с самого нуля. С самых основ. Я буквально продирался через все барьеры и трудности. Я был один, и мне необходимо было понять, как достичь результата в этом бизнесе. Благо у компании были все инструменты для того, чтобы этого добиться. И я очень признателен компании «Бизнес Форвард» за помощь и терпение! Я здесь начинал один.
И поставил себе задачу – детально, во всех подробностях, понять нюансы этого бизнеса. Поэтому я был и организатором, и менеджером, и бухгалтером и водителем в одном лице. И скажу вам, что это достаточно тяжело начинать 2-й свой бизнес (до этого у меня уже был опыт предпринимательства – своя автомастерская) в 42 года, носясь по городу как «заводной». Я организовывал продвижение, принимал звонки, искал помещение, согласовывал проведение, принимал деньги, оплачивал билеты на самолет тренеру, бронировал гостиницу. В общем, делал 100 действий одновременно… По продвижению я достиг просто выдающихся результатов! Мой телефон буквально раскалывался от заявок и в день приходило порядка 50 обращений. Но так как опыта организации и продаж тренингов не было, я буквально «сливал» заявки в песок. И по итогу на 1-й тренинг - 16 марта 2010 года пришло 17 человек. И я сработал «минус» 40 000 рублей. Я огорчился. Но не сдался. И стал организовывать второй тренинг. На него 20 мая 2010 года пришло уже порядка 25 человек, и я сработал «в ноль». Я все-таки занимался бизнесом, а не благотворительностью. И чтобы выйти в плюс и заработать прибыль я взялся за организацию 3-го тренинга, который состоялся 2 июля 2010 года. На него пришло 35 человек, и я-таки заработал свою первую прибыль от этого бизнеса. За время организации тренингов, я почерпнул невероятный опыт, знание рынка и детально понял, по каким законам он работает. Я оброс связями, познакомился со многими владельцами бизнеса и часто, видя, как я умело общаюсь с ними и организуя работу, я стал получать запросы на помощь в построении отделов продаж их компаний.
И, кстати, я одним из первых на рынке стал использовать скрипты продаж (скрипт с англ. Значит «сценарий» - заранее подготовленный план).
Притом, я по ним сам и работал, и затем сам и оптимизировал. Тут же снова и применял, накопив при этом немалый опыт работы по скриптам.
Таким образом, в декабре 2010 года я взял свой первый проект в консалтинге по построению отдела продаж. С этого момента и зародилась наша программа «Система Растущих Продаж».
Затем был второй, третий и последующие консалтинговые проекты, где я работал, приходя лично в бизнесы клиентов, и выполняя львиную долю работы.
Июнь 2011 года был ознаменован открытием нашего сайта https://businessmag7.ru/
К концу 2011 года за моими плечами уже было 16 консалтинговых проектов. И двое моих клиентов получили удвоение продаж в своих компаниях. У большинства клиентов, увеличение продаж составило 25-50% за 3-4 месяца работы.
И у меня наконец-то появился 1-й сотрудник – Светлана Кузнец, которая очень сильно придала ускорение развитию нашей небольшой консалтинговой компании.
В марте 2012 года был открыт наш еще один новый проект НугаБест Инфо, в котором мы 5 лет успешно выводили Дилеров компании «НУГА БЕСТ» на лидирующие позиции. Ноябрь 2012 Поставлен новый рекорд - Удвоение продаж клиента за три месяца. Январь 2013 Завершены проекты уже с более, чем 50 владельцами бизнеса.
Январь 2014 Мы начали сотрудничество и партнерство с Юрием Кузнец. Который значительно усилил нашу команду. И мы открыли дополнительный офис в Праге в Чешской республике.
Июнь 2014 года, также этот год был ознаменован первым консалтинговым проектом в Европе. И для понимания того, чем мы там занимались, мне бы хотелось более подробно остановится на этом ярком примере.
НАША ИСТОРИЯ ПОКОРЕНИЯ ЕВРОПЫ
«Бывает, мне, как консультанту, говорят: «Ты, конечно, мастер рассказывать, что делать, но ты сам пойди и сделай». Или такой вариант: «А ты сам-то пробовал, о чем рассказываешь?». Не далее, как вчера, был такой диалог с владельцем… И я решил по «горячим» следам написать одну из наших «консалтерских» историй, в которой нам с Юрием Кузнец (это мой партнер и он в ней тоже был напрямую задействован) пришлось крепко поработать, так сказать, своими руками, ногами и конечно же мозгами. То есть мы стали работать непосредственно в бизнесе клиента – не как консультанты, а как обычные сотрудники (это значит всю работу по построению системы продаж взять на себя). И случилась эта история в 2014 году в Европе, а точнее в Чехии, а еще точнее в Праге… К тому моменту, начиная с 2010 года, я работал с дилерами одной крупной иностранной компании, которая поставляла в Россию оборудование для здоровья. (даже в 2012 году мы выделили эту работу в отдельный проект). Работал я достаточно успешно, и свидетельством этого были результаты продаж нескольких дилеров, с которыми мы прошли нашу программу. Также я знал, что оборудование, которое производит эта компания, действительно классное и эффективное, потому что было испытано на собственном опыте (в свое время оно очень помогло моей жене при борьбе с раком). И вот в 2014 году российским дилерам эта компания предложила выйти на рынок Европы и начать там продавать ее продукцию. А так как Юра является гражданином Чехии и свободно владеет чешским, то мы подумали, что будет хорошей идей (и хорошим опытом) предложить наши услуги. Тем более, что к тому времени у нас был вагон успешного опыта, а также все регламенты и стандарты для эффективной продажи продукции именно этой компании. Дилер по Чехии согласился, и мы начали работать. Стоит сказать, что, когда мы пришли в представительство в Чехии, оно уже функционировало около года, притом ни шатко, ни валко. Мы руководствовались тем, что раз у нас уже есть все успешные наработки, документы и инструменты, обкатанные в России, то и в другой стране внедрить все это тоже не составит большого труда. (КАК ЖЕ МЫ ОШИБАЛИСЬ — вы поймете из текста ниже.))) Сам дилер (владелец), как я уже сказал, был из России, не знал языка и не очень хорошо ориентировался в местном менталитете, поэтому при открытии филиала он поручил выход на рынок и начальное развитие компании местным русскоговорящим жителям, которые откликнулись на его предложение и объявление о найме. Итак, мы начали нашу работу по консультированию дилера (владельца) по построению системы продаж. Я не буду описывать первоначальные действия, так как они малоинтересны. Все захватывающее началось где-то через 4-6 недель. Я, мониторя еженедельные статистики, начал осознавать, что никакого результата мы не добились. От слова «совсем». И какие бы действия я не предпринимал, показатели как будто магнитом удерживало на одной линии где- то возле пола… Договор заключен. Деньги получены. Результата нет. Как говорится – ППЦ)). Наша репутация, как консалтеров, находилась на тот момент там же, где и статистики. Ну и после недолгих размышлений мы приняли единственное на тот момент (и верное, как показал результат) решение – сделать Юру руководителем этого подразделения. Дилер согласился. И мы начали работу в бизнесе клиента как сотрудники, вернее сотрудник, потому что реально мог работать в Чехии только Юра. А я продолжал быть мозговым центром, находясь России. И вот тут-то началось самое веселье))) Первая же инспекция Юры показала, что ни один наш российский инструмент не работал. Другая страна. Другой темп жизни (чехи в принципе никуда не торопятся, что потенциальные клиенты, что сотрудники). Другой менталитет. Другая банковская система (условия для выдачи кредитов). Другой язык. В общем, все другое… Вдобавок все наши инструменты и документы были на русском языке. Они хороши для местных русскоговорящих сотрудников. Но когда эти сотрудники общались с коренными чехами, явно был слышан акцент и это вызывало лишние вопросы. В итоге нужны были сотрудники-чехи, а им нужны были классно переведенные регламенты. Короче… Количество сваливающихся проблем постепенно накрывало нас с головой.
А потом случилось как в том анекдоте. «Мы думали, что достигли дна, и тут снизу постучали»))). (Это сейчас мне смешно, а в тот момент нас каждый день колбасило не по-детски).
Как только мы начали наводить порядок в подразделении, мы получили очень сильное сопротивление сотрудников – никто не хотел работать так, как необходимо. Нам пришлось все это разгребать и улаживать. Я думаю, что то, простите, количество дерьм@, которое мы с Юрой разгребли в этом проекте запомнится нам всю жизнь))). В общем, кто-то ушел сам, кого-то пришлось убрать, и по итогу в компании осталось 2 сотрудника — Юра и 70-ти летняя русскоговорящая бабушка. В это время, как сейчас помню, я наматывал километры по кабинету, с одной мыслью: «Как решить эту проблему? Как развить эту компанию в Чехии?». Нужно было найти что-то основное, главное, что стало бы отправной точкой, фундаментом для успешного построения нового подразделения. И я нашел эту точку! Фундаментом стала технология – порядок работы с клиентом. И в ней я был уверен на 100%. Она у нас уже была прописана в 4-х основных регламентах. Я рассуждал так, если что-то уже работает, и если мы адаптируем регламенты под Чехию, поймем, как местные жители мыслят и принимают решение, то технология заработает и здесь. Сказано – сделано. Бабушку мы отправили на текущую работу (хочется сказать ей огромное спасибо, она отлично с этим справилась и даже что-то продавала, для поддержки штанов, пока мы искали выход), а сами начали реализовывать задуманное. Юра пока отложил обязанность руководителя «на полку» и стал простым продавцом-консультантом.
Первое, что мы сделали, ввели ежедневные статистики по 3-м ключевым показателям – общей проходимости, новым клиентам и продажам за день. Далее, работали мы следующим образом. Юра брал «в зубы» российский регламент, изучал его и шел работать. Каждый день вечером мы с ним созванивались по Скайпу, и он мне говорил, что работает — не работает, что успешно – неуспешно. Также мы записывали разговоры с клиентами на диктофон, переводили в текст и тщательно их изучали. Я за ночь переделывал регламент и утром отправлял его Юре. Я писал на русском, а Юра уже утром переводил на чешский и шел работать. И такая операция проделывалась каждый день в течение 2-3 недель, пока мы не привели в рабочее состояние все 4 регламента.
Следующее что мы сделали – составили список всех клиентов, кто когда-нибудь обращался и приходил в демонстрационный зал. Распечатали, вывесили на стену и начали день за днем их обзванивать. До 18:00 работали с текущими приходящими клиентами, после 18:00 садились и обзванивали тех, кто уже приходил к нам, но по какой-то причине ушли.
Статистики начали расти круче!)))
Появились первые свободные деньги, которые можно было пустить на поиск и наем персонала. На тот момент Юра уже стал практически профессиональным консультантом продукции, так что мог обучить любого нового сотрудника.
И мы объявили набор. Технология найма уже была, так что нанять сотрудников особого труда не составило, хотя адаптировать все действия под Чехию и попотеть все-таки пришлось изрядно. Таким образом у нас появились первые сотрудники.)
Теперь нужно было добиться, чтобы каждый сотрудник изучил технологию, которую мы отладили, и начал ее применять. Для этого мы провели обучение и объяснили, что такое технология, воронка продаж, регламенты и скрипты. Это происходило примерно так.
КАЖДЫЙ рабочий день начинался с планерки, на которой каждый сотрудник рассказывал наизусть чек-лист действий с потенциальным клиентом одного из регламентов. Затем шел его выполнять. Как минимум 2-3 часа в день Юра выделял на то, чтобы просто стоять в магазине и смотреть, как выполняется технология. И если мы видели, что технология не применяется, мы корректировали сотрудника — все недочеты и успешные действия помечали в блокноте, а затем на вечерней планерке разбирали их очень подробно сразу для всех. Также каждый день вывешивались свежие ежедневные статистики, чтобы все сотрудники наглядно видели эффективность своей работы. Затем мы проанализировали проходимость демонстрационного зала и выявили наиболее посещаемое время, это позволило нам распределить более эффективно рабочее время продавцов-консультантов.
Статистики совсем пошли в гору!) И я уж не буду писать о том, что за это время мы сменили 2 состава консультантов, пока не получили более-менее сплоченную команду. И нам оставался последний шаг. Воспитать и вырастить управляющего демонстрационным залом и вывести Юру из бизнеса, как сотрудника. Тоже, та еще оказалась задачка, скажу я вам. Директора нельзя было брать со стороны – слишком витиеватый процесс продажи и слишком долгий ввод в должность. Мы его выбирали и растили из консультантов, поэтому при их найме смотрели еще и на лидерские качества. Даже принимали часто продавцов-консультантов с переквалификацией, так сказать на вырост. Парочку будущих директоров все-таки потеряли. Одна отказалась через месяц стажировки, не выдержала ответственности, от второй после 3 недель сами отказался. И только 3-я стала уже полноценным директором подразделения.
Эпилог.)
Начали мы консультировать этот бизнес в июне. В августе стали работать напрямую сами. В декабре передали подразделение владельцу. За эти 7 месяцев мы вывели это подразделения на 1 место по продажам в Чехии, а на тот момент в стране работало 12 подразделений компании. И на 2-е место по Европе. И вот какой результат в цифрах мы получили на момент передачи:
И вот как это выражалось в ежемесячных статистиках продаж в течение 2014 года:
27 декабря 2014 года мы передали подразделение владельцу. P.S. После этой истории мы с Юрой поняли, что для результата нужно 2 основных вещи:
- Наличие эффективной технологии
- Точное соблюдение технологии
И вот такую вот мини историю мы можем написать про почти каждый наш проект.)
Январь 2014: Мы с Юрием начали уже широко предоставлять программу «Система Растущих Продаж» удаленно посредством интернета. С помощью программы Skype. Также мы сменили название компании на одноименное с программой – «Система Растущих Продаж».
Ноябрь 2015: Еще один ключевой момент развития нашей компании. Мы стартовали проект с компанией «Высоцкий консалтинг Москва». И по его окончанию мы стали партнерами. То есть компания «Высоцкий консалтинг Москва» стала рекомендовать нашу программу своим клиентам.
Ноябрь 2016: Завершено обновление 2-й версии программы «Система Растущих Продаж». Мы добились того что 90% наших клиентов стали приходить к нам по рекомендации.
Январь 2017: К нашей команде присоединилась Елена Мальцева в качестве Администратора и Финансового директора.
Февраль 2017: Преодолен барьер в 200 завершенных
проектов.
Апрель 2017: Разработан стратегический план развития на 10 лет.
Декабрь 2017: Количество клиентов обратившихся по рекомендации достигло 100%-й отметки. Выстроена очередь на 3
Январь 2018: Принято решение о стабильном расширении компании и комплектовании эффективной команды.
Март 2022: 14 компетентных сотрудников в команде, более 500 благодарных компаний.
#консалтинг
#бизнес
#развитие
#системарастущихпродаж
#игорьмальцев
#команда
#продажи
#технология