Меняются предпочтения социальных сетей, случаются кризисы - чтобы не случалось, одно всегда остается неизменным - это наличие воронки продаж в любом бизнесе.
Что такое воронка продаж?
Это, простыми словами - привлечение внимания клиента к вашему продукту и доведение его до нужного вам результата - покупки.
Воронка продаж используется в маркетинге практически всегда, даже если о ней не задумываются при построении бизнеса. Самая простая воронка - это когда внимание привлекается скидкой или акцией, далее с покупателем разговаривает менеджер, который рассказывает о продукте, отвечает на вопросы. В итоге разговора случается покупка либо нет.
Если процесс построить грамотно, то можно будет прогнозировать результат сделки, масштабировать и легко управлять им.
Воронка продаж включает в себя несколько этапов.
Классическая воронка продаж состоит из привлечения внимания покупателя, завоевания его интереса, побуждения желания купить и действия - чаще всего это покупка.
Это самый простой шаблон воронки продаж, которую вы можете адаптировать под себя.
Каждый этап воронки состоит из определенных шагов и в них есть нюансы.
- На первом этапе нужно понять, что может вызвать интерес покупателя.
Для этого определяем целевую аудиторию, её боли, возражения и находим ответ на них.
Ответы на боли и возражения можно транслировать в текстах, которыми вы описываете продукт в соц.сетях, рекламных материалах, при любом общении с покупателями.
- Второй этап воронки нужен для того, чтобы вызвать у покупателя интерес к продукту.
Вот вы привели покупателя к себе на сайт, в соц. сеть, да хоть в офис.
В офисе/магазине вы можете произвести благоприятное впечатление, угостив кофе/чаем, но на других площадках такой прием не пройдет - нет реального контакта.
Тут надо действовать быстро и четко, чтобы человек почувствовал ваш посыл и у него появились нужные эмоции.
Именно эмоции вызывают у покупателей выброс гормонов, которые включают триггеры, помогают запомнить информацию о продукте.
Разные категории людей реагируют на разные триггеры, в зависимости от потребностей.
- Третий этап воронки продаж нужен для того, чтобы вызвать у покупателя желание купить. Здесь либо покупатель может быть «прогрет» первыми двумя этапами и сам хотеть купить.
Примером могут быть популярные блогеры, которые вызывают большое доверие у аудитории, хорошо демонстрируют свою экспертность. В результате такой работы, подписчики сами предлагают им создать какой-то продукт, через который они могут научиться чему-то у этого лидера. Либо зная, что продукт вот-вот поступит в продажу, спрашивают «Куда нести деньги? Я хочу купить!» Или: «Заберите мои деньги! Когда начнется курс!?» и т. п.
Если прогрева не было или не подействовал, то можно спровоцировать желание покупки ограниченными по времени предложениями - акциями, скидками, бонусами - вариантов много.
Четвертый этап - это само действие - покупка.
- Тут можно недооценить момент, но есть реальный риск, что на этом, казалось бы, самом легком и финишном этапе, покупатель может слиться.
Возможность купить должна реализовываться удобно, процесс быть коротким и понятным. Это и про техническую часть, и про кастомизацию тоже.
В этот этап можно «зашить» допродажи или возможность оставаться с покупателем на связи.
Это краткий экскурс по воронке продаж, но тема намного более обдирная и на каждом этапе есть масса подробностей.
Но это тема для следующих статей ;)