Переходим к важнейшему блоку нашего тренинга.
В некоторых компаниях количество шагов визита может отличаться, в большую или меньшую сторону. Мы рассматриваем оптимальный, на наш взгляд, вариант для осуществления поставленных целей в т.т..
Для чего необходимы шаги визита? Шаги визита это тот алгоритм или механизм (кому как нравится), который систематизирует ваши усилия для достижения поставленных целей, а так же, наиболее доступен, с точки зрения психологии и логики, для вашего визави и для вас. Другими словами: если вы будите следовать этому алгоритму, то ваши шансы на успех многократно возрастут.
Переходим к первому шагу - Подготовка.
Многие из т.п.(торговых представителей) не уделяют этому шагу должного внимания, и совершенно напрасно, так как подготовка - один из важнейших элементов продаж. Согласитесь: если отправить солдата на задание, не дав ему нужной экипировки и инструментов, задание будет провалено. Наша цель - выполнить свое задание на 100%. Для этого нам необходима экипировка и инструменты, другими словами, нам необходима подготовка. Итак: в чем заключается подготовка?
1. Основы.
Внешний вид – должен быть деловым.
Рубашка – однотонная, никаких ярких цветов (оранжевых, красных и т.д.), рукав может быть длинным либо коротким, в зависимости от температуры на улице. Допускается футболка, но так же однотонная, без ярких принтов и надписей.
Брюки – однотонные, не ярких цветов. Допускается ношение джинс, но без декоративных дыр и потертостей. Ни в коем случае не рекомендуется носить шорты. Понимаю, что климат везде разный, но лучше надеть легкие брюки. Так, ваш внешний вид будет наиболее располагать к деловому общению.
Обувь - туфли, ботики, кроссовки нейтральных тонов, никаких кричащих цветов и рисунков. Категорически не рекомендуется носить: кеды, тапочки, сланцы, сандалии и т.д.. Обувь должна быть закрытой.
Верхняя одежда – по сезону, цвет нейтральный, без ярких вставок, надписей и т.д.
Вся одежда должна быть чистой и опрятной.
Выполнение этих простых правил, позволит вам сформировать образ делового человека, что будет способствовать вашему позитивному и плодотворному общению с персоналом торговой точки.
Чистый автомобиль.
Автомобиль должен быть чистым. Это формирует положительный образ у вашего клиента.
Заправленный бак.
Топливо в автомобиле, должно быть не менее необходимого остатка, для работы по всему маршруту. Рекомендуется заехать на заправку накануне планируемых визитов.
2. Документы.
Дневной отчет.
Если в вашей компании есть форма дневного отчета, то необходимо проверить ее наличие перед выездом. В случае если вы его не возьмете или забудете, то нет никаких гарантий, что вам зачтут рабочий день.
Маршрут.
У каждого торгового представителя должен быть маршрут на день, в котором указанно какие торговые точки и в каком порядке вам необходимо посетить.
Презентер.
Это что-либо, используемое в качестве рекламы вашей компании. Это может быть электронное устройство (планшет, смартфон), с презентацией вашей компании или обычные рекламные проспекты с наиболее узнаваемой продукцией вашей компании собранные в одну папку или пластиковую планшетку (не путать с электронным планшетом). Она вам понадобиться при визите в т.т..
Карта клиента - (Customer Information Card, CIC) – единица базы данных о клиентах компании, содержащая об одном из клиентов всю информацию, необходимую для осуществления с ним делового взаимодействия.
Карта может быть как в электронном, так и в бумажном варианте.
Прайсы.
Наличие прайсов - важный аргумент при проведении презентации и переговорах, так как позволяет вербально оценить ваше предложение и сравнить его с вашим конкурентом. Так же, прайс является тем мостиком, что в дальнейшем, может поспособствовать реализации вашего предложения в торговых точках.
Договора.
Наличие договора, позволяет оценить потенциальному клиенту все условия поставки, а так же сигнализирует о серьезности ваших намерений, относительно работы с т.т. и будет совсем не профессионально, если клиент готов заключить сделку, а у вас нет в наличии документа, подтверждающего вашу договоренность. Возьмите себе за правило: договор всегда с собой! И, не забывайте вовремя вносить изменений, если таковые есть в условиях поставок.
Дебиторка.
В некоторых компаниях, работа с дебиторской задолженностью входит в обязанности торгового представителя. В этом случае, необходимо иметь информацию о задолженности т.т., для наиболее продуктивного общения и правильной постановки цели в т.т. Отмечу, что сбор дебиторской задолженности, является показателем вашей работы, и, напрямую влияет на вашу заработную плату.
Договоренности.
При подготовке необходимо уточнить все предыдущие договоренности в т.т. по запланированному маршруту. Если в предыдущий визит вы о чем - то договорились в т.т., то необходимо выполнить все свои обещания, в противном случае, это вызовет недовольство, и сформирует негативный образ вас и вашей компании у клиента, что напрямую влияет на продажи.
3. Инструменты.
Рекламные материалы.
Реклама – двигатель торговли, и этим все сказано! Необходимо размещать и раздавать рекламные материалы во всех т.т.. Поэтому, наличие рекламных материалов в нужном количестве, всегда должно быть в машине. Постоянно проверяйте остаток и при необходимости пополняйте.
Маркер.
Необходим, для написания ценников. Очень часто в т.т. ценники приходят в негодность, выгорают, меняется цена на продукцию, изнашиваются и т.д.. Ваша задача, чтобы ценники всегда были в надлежащем виде. Продавцы не всегда уделяют ценникам должное внимание в меру своей загруженности или лени, но то, что вы будете следить за ценниками на свою продукцию, прибавит вам лояльности в т.т., так как вы будете осуществлять сервис, что очень важно, и мы еще в дальнейшем будем это разбирать более подробно.
Скотч.
Необходим, для размещения плакатов и других рекламных материалов, а так же, для размещения ценников, если для них не предусмотрены штатные места.
Ножницы.
Необходимы, для удобства работы со скотчем, и, иногда, для вырезания ценников.
Ручка.
Необходимость наличия ручки нет смысла обосновывать. Каждому понятно, с какой целью и зачем необходим этот инструмент.
Калькулятор.
У каждого в телефоне есть калькулятор, но я рекомендую завести отдельный калькулятор, для визитов в торговые точки, он будет вам большим подспорьем в работе, так как вычислений в т.т. будет много: от скидки на продукцию до визуализации вашего предложения. Это мы так же обсудим в ходе работы над следующими шагами визита.
Бумага А4.
Бумага необходима для визуализации вашего предложения. Именно бумага, так как все произведенные расчёты вы оставите вашему клиенту, это удобно и для вас и для него.
Влажные салфетки.
Одним из важнейших шагов визита является мерчендайзинг. В ходе проведения данного этапа осуществляется работа с пыльными образцами на витрине, перемещения продукции в т.т. и т.д.. Руки будут грязными, а помыть не всегда есть возможность, поэтому наличие влажных салфеток - необходимо для гигиены и опрятного вида.
4. Перед торговой точкой.
Итак, вы подготовились, выехали на маршрут и подъехали к перовой т.т. на маршруте, что необходимо сделать перед визитом:
Еще раз вспомнить результаты предыдущего визита.
Поставить конкретные цели на предстоящий визит. Цели ставятся по SMART.
Правильный настрой. Необходимо правильно настроиться на визит.
Мы рассмотрели, как нам необходимо подготовиться перед своим визитом в т.т..
Следующим этапом будет изучение постановки цели по SMART.
Подписывайтесь на наше сообщество ProfiSkills ВКонтакте, и на наш канал на Яндекс Дзен, чтобы не пропустить продолжение тренинга и узнать много полезного в сфере FMCG.