В каждой сфере есть своя градация клиентов. Где-то это обычные и VIP клиенты. Где-то категории клиентов называются по другому, где-то их больше. Суть не в названиях.
На моем текущем месте работы клиентов делят на 3 сегмента.
1) Регулярный клиент - Стабильно приносит компании какие-то деньги, не очень большие. В различных регионах градация разная, но в среднем менее 100 000 рублей в месяц.
2) Ключевой клиент - Стабильно приносит компании хорошую прибыль. От 100 000 рублей в месяц.
3) Клиент ТОП 100 - Клиент с выручкой от 1 000 000 рублей, либо имиджевый, очень важный, узнаваемый клиент/бренд.
Буквально пару недель назад меня спросили - как я определяю тип клиента? Я ответил, как есть на самом деле
- Спрашиваю у клиента и на основе его ответа делаю вывод.
А вот сейчас задумался - а правильно ли это? Ведь каждый владелец бизнеса старается сделать из своего предприятия огромную корпорацию с миллионными оборотами. И на каждый подобный вопрос я часто получаю весьма оптимистичные ответы, зачастую не соответствующие действительности.
К примеру, приходит к нам в компанию женщина. Солидная, уверенная в себе, со знанием дела рассказывает о своем проекте. Я уже с горящими глазами представляю вагоны денег, которые она принесет к нам. Трачу на нее кучу своего времени, кучу ресурсов рабочих - а по итогу выходит. А в итоге выходит, что она только-только пыталась начать свой бизнес, буквально недавно начиталась умных статей и пошла "делать деньги". Самозанятость, производство мыла ручной работы. У нее своей то выручки выходит тысяч на 10 в месяц, что говорить о суммах, которые она принесла нам в копилку.
Если же не верить ни единому слову, опираться на сухие цифры - с клиентом можно вообще не говорить. Зашел на профильный сайт, проверил выручку за последний год у юридического лица - и уже понял, что перед тобой за клиент. Но в таком случае как не упустить тех, что станут успешными через полгода-год? Отложенные продажи еще никто не отменял. Работа на потенциал, если правильно выражаться.
Что же делать в таком случае? Как правильно определить потенциал клиента объективно?