Статистика аукциона и описание кейса грандмастера аукционных продаж.
Друзья, сегодня хочу поделиться кейсом одного из лучших моих учеников, грандмастера аукционных продаж недвижимости Вячеслава Мухина. На данный момент он провёл более 80 аукционов. Это фрагмент из марафона «От звонка до сделки», который мы регулярно проводим с Ириной Прохорчук.
Александр Санкин
Давайте поговорим о сделке, вы обещали историю успеха рассказать.
Вячеслав Мухин
Из последнего - я продал студию в Реутове, собственница у вас училась, не буду называть имя. Она давно-давно прошла у вас курс, там мы с ней и познакомились. Она, как и некоторые другие собственники, пришла к вам на курс, чтобы научиться продавать самостоятельно. Она хотела продать свою квартиру в Москве, но потом встретила меня и доверилась мне. И мы вместе с ней делали аукцион.
Это был первый собственник, который присутствовал на показах, но она в роли агента выступала. Конечно, она много претерпела. Она и звонки сама принимала, и присутствовала на показах, она слышала всю критику. И, испытав всё на своей шкуре, побывав в роли собственника на показах, поняла, как это нелегко - воспринимать критику на свой счёт. Но тем не менее, мы сделку тогда удачно закрыли. Она была очень благодарна.
После этого у неё был опыт неудачной продажи в Питере. Она продала студию, но очень дёшево по сравнению с аналогами, её вынудили продавать, не только риэлторы, но и обстоятельства. Поэтому она была недовольна. Она закрыла сделку, но осадочек у неё остался. И, когда встал вопрос о продаже квартиры в Реутове, она сразу вспомнила про меня.
Мы посмотрели аналоги. Это был конец января, и на тот момент в продаже была одна подобная квартира, которую продавали с ноября прошлого года. То есть, несколько месяцев она продавалась по цене 7100 млн рублей. И никак не могла продаться. Я звонил тому риэлтору, общался. И мы с собственницей рассчитывали, что если будет 7100, то это уже хорошо.
Когда сделали фотосессию, наметили два дня показов, 10 и 12 февраля. И ещё до Дня открытых дверей мне позвонила риэлтор и сказала - я не понимаю, о чём идёт речь, я этих студий посмотрела уже, и поэтому за вашу квартиру мы предлагаем 7300, если вы нам её покажете. Мы сделали исключение и показали им до Дня открытых дверей, потому что они предложили хорошие деньги, и мы подумали - а почему бы и нет. И они сказали - хорошо, мы берём. У них были условия по ипотеке, мы решили это всё. И они говорят - завтра-завтра мы внесём задаток. Подходили Дни открытых дверей, и мы должны были или брать задаток, или показывать дальше.
И мы приняли решение - пока задатка нет, будем показывать дальше. За эти два дня квартиру посмотрели 27 семей, 15 сделали предложение о покупке. Я всегда говорю - если бы у собственника было хотя бы 15 таких квартир, то он бы продал каждому со скидкой. Но так как квартира одна, мы хотим найти того, кому она идеально подходит.
Александр Санкин
Очень дипломатично.
Вячеслав Мухин
Мы хотим найти того, кто влюбится в эту квартиру.
Александр Санкин
Вы так им и говорите?
Вячеслав Мухин
Конечно!
Александр Санкин
С удовольствием бы каждому из вас продал — хороший речевой модуль. Друзья, возьмите на вооружение, мне очень нравится подход такой.
Вячеслав Мухин
Ничего личного, просто вас 15 покупателей, а любовь должна в чём-то выражаться.
Мы нашли покупателя, определили, и цена была 7500 млн. Более того, когда мы проводили торги, нам позвонили победители и сказали - мы к вам едем с задатком, а мы ответили - давайте, а сами ещё продолжали звонить другим покупателям. Начальная цена у нас была 6500 млн. И многие предлагали 6500. Мы им звонили, кто-то не брал трубку, кто-то говорил — ну да, за 6500 мы бы взяли. А у нас за 7500 уже ехали. Так что, вот такая история.
Александр Санкин
Очень интересно, а опишите квартиру - площадь, этаж, качество.
Вячеслав Мухин
Это студия, 30 м2, 5 этаж 25-этажного монолитного дома. Дом достаточно свежий, квартира в хорошем состоянии. Она, конечно, была после квартирантов, но собственник сделал хорошую предпродажную подготовку, послушав советы тех, кто занимается хоумстейджингом. Она даже заморочилась - нашла веточки каких-то деревьев, покрасила белой краской и поставила в вазочку. Подготовила квартиру, сделала угощение, мы всех приглашали к столу. А когда её спрашивали - вы же собственник? Она отвечала - конечно, нет, я агент.
Александр Санкин
Интересно, а сколько денег на рекламу потратили?
Вячеслав Мухин
Ну, мы видеоролик не делали, обошлись бюджетным вариантом, тысяч 15 потратили. Но 2 тысячи листовок раздали.
Ирина Прохорчук
Потрясающе! То есть, как вы, Вячеслав, сказали, есть сценарий, который написал Александр Санкин, и относительно каждого сегмента есть свой точечный маркетинговый план продвижения. Тут ничего не изобретается, есть возможность посмотреть, какая студия и сделать собственный маркетинг, индивидуальный план продвижения, который в цель бьёт.
Вячеслав Мухин
Мы же продажники, чтобы отработать возражения покупателей, нам нужны эти возражения, на нужны эти покупатели. Поэтому, если не поставить низкую цену, то с кем тогда работать, если покупателей нет? Нам нужно большое количество покупателей, чтобы мы смогли показать нашу замечательную квартиру. И не просто показать, а продать. На показах, вы знаете, мы не показываем квартиру, мы продаём её.
Александр Санкин
Да, другие показывают, а мы продаём. Ещё такой вопрос - 27 семей посмотрели, а сколько было звонков входящих по объявлению и сколько записей на просмотр?
Вячеслав Мухин
Звонков было меньше ста, я точно не помню, но у меня хорошая конверсия. Я не говорю нет, как переговорщики. В то же время я сразу предупреждаю, я знаю, что многие аукционисты в последний момент говорят, что квартира продаётся на аукционе. Хотя, у нас ведь не аукцион, мы не по регламенту проводим, который прописан в законе, что такое аукцион, правда? Я говорю, что квартира продаётся на конкурсной основе, что собственник будет выбирать себе покупателя по некоторым критериям, таким как цена, срок выхода на сделку, и форма оплаты будет влиять. Поэтому 27 покупателей посмотрели, а по записям .. по-моему, около 40 позвонили и сразу записались.
Александр Санкин
И кому в итоге досталась квартира, кто оказался идеальным покупателем, и по какой рекламе пришёл?
Вячеслав Мухин
Пришли по ЦИАНу, идеальный покупатель - семейная пара, они только будут регистрировать брак, подали заявление, молодожёны, очень приятные люди, у них ипотека Сбербанка, они сами сотрудники Сбербанка. Сделка прошла быстро.
Александр Санкин
Сколько у вас уже аукционов?
Вячеслав Мухин
Я не помню, но точно больше 80-ти.
Александр Санкин
Надо посчитать, я знаю, что вы человек скромный, верующий, но не для того, чтобы себя выпячивать, а для людей, им нужны истории успеха, вы уже для них стали как символ, как флаг. Это наша миссия - продолжать вдохновлять людей. Потому что аукционисту нужно быть стрессоустойчивым, нужно проработать свои страхи, отбросить их, чтобы проводить аукционы. У многих с этим проблемы, поэтому они смотрят на вас, Вячеслав, на Ирину, черпают у вас вдохновение, и это помогает им закрывать сделки. Вы как талисман стали для Сообщества.
Друзья, ставьте лайки, пишите комментарии и подписывайтесь на мой канал — здесь вы сможете найти много интересной и полезной информации для риэлторов.