Официально заявляю, что проводить CustDev должен специально обученный человек. Не то, чтобы он должен только этим и заниматься, но он должен обладать навыками его проведения.
Навык первый. Задавать открытые вопросы.
Тем, кто не занимается переговорами профессионально может показаться, что этот навык есть у любого человека. Отнюдь, у любого его нет, потому что человек склонен общаться, проверяя собственные гипотезы, а, значит, задавая закрытые вопросы. Профессионал с минимальным опытом не знает какие вопросы задавать и, пробуя это делать, выглядит крайне неестественно за счет перепрыгивали с темы на тему. Профессионал же с опытом настолько опытен, что склонен перепрыгивать через длительные рассуждения собеседника и подтверждать свои гипотезы, как любитель.
Навык второй. Задавать открытые вопросы, следуя алгоритму.
Т.е. не перепрыгивая с темы на тему, которые всплывают в вашей голове ( или как у новичка в переговорном деле) по незнанию или от шока, а задавать вопросы на выяснение деталей, познание глубины и раскапывания истоков. Так, например, и только так, можно дойти обсуждения до страхов и мечтаний человека.
Навык третий. Фиксировать услышанной в моменте, а не после.
Это требование и к распределению внимания, и правильной организации процесса фиксации ( так, например, существуют специальные значки, для быстрой записи информации), и умение замедлить собеседника в изложении суждений, и уверенность в себе, когда ты не стесняешься переспросить или просишь повторит сказанное.
Навык четвертый. Расслабить собеседника.
Чрезвычайно важный навык, который сводиться к умению работать с эмоциями собеседника и своими эмоциями для создания позитивного ровного и устойчивого фона переговоров, навыку работы с возражениями и негативизмами - использованию правильных формулировок, которые не будут напрягать, а станут выравнивать ситуацию, способностью быть заинтересованным в мнении собеседника.
Навык пятый. Отделять факты от своих гипотез.
О, это дано не всем. И требуется постоянное развитие данного навыка путем отделения того, что вы видите и слышите от ваших мыслей и идей. Обычно, в процессе письменной фиксации принято выделять свои гипотезы специальным образом (кстати, письменная фиксация нужна в том числе и для того, чтобы в дальнейшем не было подмены фактов на домыслы). Я, например, все свои мыси пишу только с правой стороны листа и отделяю их волнистой вертикальной чертой. Просматривая записи позже, я всегда вижу что зафиксировала.
А что для вас важно для эффективного проведения CustDev?
