Давно замечено, что для поддержания беседы лучше задавать вопросы, нежели произносить монологи. Таким образом, вы включаете собеседника в общение, проявляете к нему интерес. Человек чувствует вашу заинтересованность в его мнении. Правильно поставленные вопросы позволяют получить намного больше информации о человеке, они позволяют также управлять ходом деловой беседы. Когда вы задаете вопросы "на понимание", то эти же вопросы невольно ставит перед собой и ваш собеседник, а затем еще и отвечает на них. Вопросы – это вроде бы не внушение. Вопросы – это прояснение. А ведь вопрос и ответ – это две противоположности единого целого. Имейте в виду: тот, кто спрашивает, тот и управляет разговором. Вы вроде бы и не навязываете собеседнику свое мнение, вы просто плавно подводите его к нужному выводу. Кроме того, с помощью вопросов мы активизируем собеседника, даем ему возможность самоутвердиться. Плюс к этому они помогают закрепить промежуточные результаты переговоров.
С помощью вопросов можно:
q Прояснить интересы собеседника
q Направить его внимание на нужные и важные для вас детали разговора
q Узнать возражения партнера
q Вернуть инициативу в разговоре
q Сообщить собеседнику свою точку зрения
q Умело разрушить уверенность партнера в чем-то
q Построить с собеседником отношения подлинного партнерства
Преимущества метода вопросов:
1. Помогает избежать споров
2. Помогает избежать лишней говорливости
3. Позволяет помочь собеседнику понять, чего же он хочет. Тогда вы сможете помочь ему решить, как добиться этого
4. Помогает собеседнику выкристаллизовать мысль. И идея становится его собственной идеей.
5. Помогает выявить слабое место при заключении сделки – ключевой вопрос
6. Вызывает у другого человека чувство собственного достоинства. Когда вы показываете, что уважаете его точку зрения, то он, наверняка, станет уважать вашу.
Поменьше обращайте внимание на то, Что люди ГОВОРЯТ в пользу того, что они ДЕЛАЮТ.
Задавайте вопросы! Инициатива в руках у того человека, кто задает вопросы. Вопросы – это единственный способ заставить человека думать. Вопросы по существу, вопросы на понимание развернут мысли вашего собеседника в нужном вам направлении даже если минуту назад он и не предполагал иного поворота событий. Метод вопросов имеет целый ряд преимуществ по сравнению с методом утверждений:
q Помогает избежать споров.
q Помогает избежать излишней говорливости.
q Позволяет помочь собеседнику понять, чего же он хочет. Тогда вы сможете помочь ему решить, как добиться этого.
q Помогает собеседнику выкристаллизовать мысль. И привнесенная извне идея становится его собственной.
q Помогает выявить слабое место при заключении сделки
q Вызывает у другого человека чувство собственного достоинства.
Когда вы показываете, что уважаете его точку зрения, то он, наверняка, станет уважать вашу.