К умению установить контакт относится наш внешний вид, тон, поведенческие реакции, скорость разговора, обращение по имени, согласие при разговоре, выдержка, терпение, такт и т. д. Когда наш оппонент говорит, как нам кажется чушь, здесь надо иметь большую выдержку. Перебивать клиента нельзя, потому что это нарушает наш контакт. Если контакт нарушен, мы не можем влиять на собеседника, и он не будет слушать наши аргументы. Надо уметь доказывать, но не конфликтовать, разъяснять, но не унижать, опровергать, но не конфликтовать. Можно доказать правду, но потерять клиента. Надо всегда понимать для себя, зачем я затеял эту коммуникацию. Поэтому, когда мы рекомендуем чек-листы, сценарии разговоров, вначале всегда надо определить цель.
Какая цель первых телефонных переговоров? - Назначить встречу.
Это задача максимум. А задача минимум - взять контакт и иметь возможность перезвонить. Когда нам понятны цели, то нас эмоционально не штормит и мы можем выстраивать разговор. Мы такие же эмоциональные существа, как и наши клиенты. Только они не работают над собой. Они имеют право быть такими, какие есть, потому что они клиенты. А у нас должна быть личная проработанность для того, чтобы не выражать ни злости, ни агрессии, ни нетерпения по отношению к клиенту. Мы должны быть профессионалами. Чтобы встроить наши идеи и аргументы в разговор, чтобы лучше влиять на человека, нам необходимо понять мышление клиента, его образы, цели, потребности. Чем больше мы знаем о человеке, тем имеем на него бОльшее влияние.
Для хороших продаж надо иметь личную убежденность и искренность. Нельзя продать то, что вы не любите. Надо найти положительные качества в вашей работе, в ситуации, в которой вы оказались, в объекте, который продаете. Если полюбить тяжело, то обязательно надо найти плюсы или выгоды в том, чем вы занимаетесь. Надо, чтобы не было вынужденности в вашей работе. Если мы по работе сталкиваемся с человеком, про которого хотим сказать : «Это не мой клиент», мы просто достаем другие инструменты и начинаем работать с клиентом и влиять на него, исходя из его психотипа, его манеры общения, ситуации.
По материалам занятий в клубе «Дом риэлтора»Если Вам интересна тема взаимоотношений между людьми - пишите нам темы, которые Вам интересны, оставляйте свои комментарии иподписывайтесь на наш канал в Яндекс Дзен