Канеман, Думай медленно, решай быстро:
- Опасности мы ставим превыше возможностей. Мозг мгновенно реагирует даже на чисто символические признаки опасности. Эмоционально заряженные слова привлекают внимание - причем слова с отрицательным зарядом (война, преступление) достигают этого быстрее, чем слова с положительным зарядом (мир, любовь). Никакой реальной угрозы нет, но одно упоминание о ней рассматривается Системой 1 как угрожающее. Чувствительность к угрозам распространяется на обработку высказанных мнений, с которыми мы в корне не согласны.
Фишер/Юри/Паттон, Гарвардские переговоры:
Не следует строить предположения о ком-то, опираясь на характеристики групп, к которым он принадлежит. Это оскорбительно и рискованно.
Обращайте внимание на различия в убеждениях, но избегайте стереотипов.
Дурные стереотипы и неприятные впечатления быстрее формируются, чем хорошие, и более устойчивы в попытках их устранения. Один поступок может разрушить многолетнюю дружбу. Один таракан испортит вид миски ягод, в то время как одна ягодка ничуть не улучшит миску, полную тараканов - негативное в большинстве случаев убивает позитивное (принцип "Плохое сильнее хорошего")
Некоторым образом все люди похожи друг на друга. Мы все хотим, чтобы нас любили и уважали, мы хотим уважать себя, нам не нравится, когда нами беззастенчиво пользуются или обманывают. Однако мы все и абсолютно разные. Причем непохожи друг на друга даже те, кто вырос и живет в одних и тех же условиях. Одни из нас общительны, другие застенчивы. Одни любят поговорить и отличаются отточенной логикой, другие полагаются больше на физическую силу и эмоции. Одни прямолинейны, другие тактичны. Одни предпочитают открытый конфликт, другие готовы практически на все, лишь бы избежать неприятной ситуации.
Во время переговоров следует учитывать, что у каждого участника есть собственные интересы и что каждый общается в свойственной только ему манере. Для каждого убедительны свои доводы, и у каждого есть свои способы принятия решения.
Вот наиболее важные различия, которые следует учитывать в ходе переговоров:
- темп: медленный или быстрый?
- степень формальности отношения: высокая или низкая?
- физическое расстояние в ходе переговоров: малое или большое?
- устные или письменные соглашения: какие из них являются более всеобъемлющими и обязательными?
- прямолинейность общения: открытость или уклончивость?
- временные рамки: краткосрочные или долгосрочные?
- диапазон отношений: только деловые или всеобъемлющие?
- ожидаемая арена ведения бизнеса: частная или публичная?
- кто ведет переговоры: равные по статусу или наиболее компетентные в данной области?
- твердость обязательств: абсолютная или гибкая?
Спешка с предложениями может заставить другую сторону почувствовать себя не в своей тарелке.
Чалдини, Психология согласия:
То, что мы выбираем, в значительной мере определяется тем, что владело нашим вниманием перед выбором. Нас можно направить с помощью стимулов.
Фишер/Юри/Паттон, Гарвардские переговоры:
Современная жизнь - скоростная, турбулентная, насыщенная стимулами. В результате мы все больше утрачиваем способность сосредоточенно думать о том, что для нас лучше всего, во многих ситуациях. Поэтому даже самые осторожно мыслящие из нас со все большей вероятностью автоматически реагируют на сигналы к действию, которые присутствуют в этих ситуациях.