Ключевая мысль этого поста – почему клиент буквально влюбляется в компанию, пока с ним работает отдел продаж, но длится это ровно до того момента, как начинается строительство?
И глубокое исследование этого вопроса ведет к росту компании, хотите вы этого или нет.
На самом деле, проанализировав уже более 200 строительных компаний по РФ, мы пришли к выводу о том, что практически все компании можно поделить на 2 категории:
1. Хорошо и качественно строят, но мало продают;
2. Заключают много договоров, мастерски продают, но строительство на «4» с минусом.
В процентном соотношении первых около 60%, вторых около 35%. И только 5% компаний (обычно это лидеры рынка) имеют хороший отдел продаж, потрясающую клиентоориентированность и к тому же очень качественно строят.
Вероятно, раз уж вы читаете эти строки, ваша компания относится к первой категории. И это очень хорошо, т.к. построив систему продаж, вы «обгоните» 60% компаний и их клиенты будут вашими.
НО! Как показала практика, собственник компании САМ не всегда готов к росту. И увеличив продажи хотя бы в 2 раза сразу же начинаются проблемы на стройке:
- Не хватает рабочих;
- Вновь нанятые еще не обкатаны;
- Возможна текучка кадров, на глазах у заказчика;
- Не организован контроль качества работ над всеми объектами;
- И т.д.
Вследствие чего портится репутация компании и появляются плохие отзывы. Разумеется, все это мешает дальнейшему развитию. Да и не имеет смысла. Поэтому очень важно уже сейчас просчитать свои возможности в исполнении обязательств. Если сегодня ваша компания ведет строительство пяти объектов, то сможете ли вы организовать работу хотя бы десяти? При этом сохранив качество?
Столкнувшись однажды с подобной проблемой, мы пришли к выводу о том, что «на словах» договариваться с рабочими точно нельзя. Даже если нужно пару гвоздей прибить. Все должно быть строго прописано в договоре с подрядчиком. За каждую доску он несет материальную ответственность.
И не менее важно подготовить регламенты взаимодействия отдела продаж со строительным отделом. Это очень важно! Часто попадаются очень инициативные строители, которые выполняют свои работы НЕ ТАК, как указано в проекте. Просто потому что ИМ так проще.
А как быть, если бригада УЖЕ накосячила?
Исправлять. Срочно и за свой счет. Клиент не виноват, что ВЫ не смогли организовать контроль над выполнением работ. Это дорого, неприятно, но другого выхода нет, если вас интересует развитие своей компании.
Примерно 3 месяца назад нам тоже пришлось разбирать все внутренние стены в доме из СИП панелей. Прораб решил упростить себе работу и купил пропитку для дерева подешевле и поближе. В результате все каркасные перегородки «зацвели».
Естественно это пришлось исправлять, причем за свой счет, т.к. никаких договоров с прорабом не было. Мы решили пойти против системы и сами заявили об этом публично – сняли видеоролик, выложили на наш Дзен-канал и разослали ссылку по всей клиентской базе. Вот ссылка:
https://www.youtube.com/watch?v=vUeL3mC9EI4
Лояльность и доверие клиентов моментально повысились. Мы начали получать слова поддержки, а двое клиентов заключили с нами договор на строительство. Разумеется, благодаря этим действиям, все расходы на исправление косяков окупились с троицей.
Так что выход возможно найти из любой ситуации, главное вести честную игру!
