Настало время продолжать прокачивать себя. Сегодня мы немного уделим внимания психологии продаж. В этой статье основные принципы продаж, соблюдая которые, вы обязательно повысите успешность ваших проектов.
Принцип 1: Всегда помнить, что ваш клиент — человек
Тут все довольно понятно, но всегда нужно помнить, что вы продаете живым людям. Важно помнить, что все люди — разные, поэтому к каждому нужен индивидуальный подход. Каждая продажа будет отличаться, даже если вы продаёте одному и тому же человеку. Чтобы стать хорошим продавцом, недостаточно знать только скрипты продаж. Вам надо знать людей, разбираться в их мотивах, психологии.
Принцип 2: Быть личностью
Люди покупают у вас — у человека. То есть вы являетесь лицом своего продукта, используя свои человеческие данные. Так что красиво представить себя — не менее важное дело в продажах. Будьте интересным собеседником. Если клиент устанет от вас, эта усталость отрицательно отразится на его восприятии вашего продукта/услуги, даже если он понимает, что это именно тот товар, который он искал. Проявляйте в разговоре свою образованность и эрудированность.
Часто клиенты будут пытаться обсуждать побочные темы с вами, вы должны поддерживать эти разговоры без клише и банальностей, чтобы клиенту было интересно. Исключите надменность — никогда не смотрите на клиента сверху вниз. Вам нужно добиться взаимоуважения с клиентом.
Учитесь сопереживать. Если вы показываете искреннюю заинтересованность, клиент будет испытывать к вам доверие и интерес к покупке у вас.
Принцип 3: Использовать индивидуальный подход
Особенности вашего предложения всегда будут одни и те же, но преимущества работы с вами могут быть разными для всех.
Старайтесь увязывать между собой особенности и преимущества. Так вы создадите ощущение полной уникальности предложения. Каждая продажа требует предложения, разработанного для этого конкретного случая. Практикуйте индивидуальный подход.
Принцип 4: Задавать вопросы, воспринимать ответы
Хороший продавец знает, какие вопросы надо задать. Знает он также и когда следует задавать эти вопросы. Совершенствуйте свою технику опроса.
Постоянно проверяйте, все ли вы понимаете верно: задавайте уточняющие вопросы. Успешный продавец говорит 20% времени, а 80% отдает восприятию ответов. Умение слушать — одно из самых важных для продавца.
Принцип 5: Не рассчитывать на логику
В принятии решения о покупке, как бы это странно не звучало, 84% отводится мотивам эмоционального характера. То есть, абсолютное большинство покупок не связано с логикой.
Среди мотивов эмоционального характера находятся: желание потешить собственное эго, жажда обладания, простая жадность, престиж, статус, амбиции, и даже страх — страх потерь, которые можно понести, не имея того, что предлагается, также страх не успеть приобрести товар со скидкой.
Выявляйте руководящий эмоциональный мотив на ранней стадии и грамотно используйте этот рычаг!
Принцип 6: Продавать результат
Не продавайте продукт/услугу — продавайте результат его присутствия в жизни клиента. Выясняйте болевые точки — проблемы и сложные задачи — и рисуйте словами картину, в которой эти точки перестают быть болевыми благодаря вашему продукту.
Принцип 7: Знать продукт и эффекты, которые он производит
Хороший продавец понимает что продаёт, как это работает и как этом может быть полезно клиенту. Как уже было сказано, человек покупает результат, которые даёт товар, продавец обязан знать и рассказывать о результате, который клиент получит с покупкой товара.
Принцип 8: Принцип уникальности
Вы должны позиционировать свое предложение как единственное в своем роде, а не как одно из многих.
Ваша задача — выявить свою особенность, уникальность и разработать предложения на ее основе. При этом ваши предложения должны быть убедительными — иначе их легко разобьют вопросы клиента «Ну и что особенного?»
Принцип 9: Вопрос цены — далеко не главный
Продавать что-либо, используя в качестве метода убеждения снижение цены — не выход. Вы должны ценить свое время, уровень, продукты и услуги, и выставлять соответствующую цену. Отдавать товары дешёво могут все и продавцы были бы не нужны, если бы это было решением. Не нужно опускать цены себе в ущерб, развивайте другие способы привлечения клиентов.
Развивайте свои знания в психологии продаж, это и правда очень важная сфера знаний в торговле и в маркетинге. Знание психологии продаж даёт +50% к закрытию сделок! Это стоит вашего внимания!