Для устойчивого развития застройщику необходимо диверсифицировать продажи и запускать новые инструменты. Один из них – корпоративный канал продаж. Его суть в том, что компания или предприятие заключают контракт с застройщиком, при этом сотрудники клиента получают скидку на квартиры, а застройщик продает больше квадратных метров.
Обычно корпоративные продажи выстраивают по одному из двух сценариев: прямая продажа квартир какой-то компании или лидогенерация, когда застройщик договаривается с компанией о скидке для ее сотрудников.
В этой статье мы делимся чек-листом первого звонка потенциальному клиенту. В нем менеджеру по продажам предстоит рассказать об услуге и максимально вовлечь и заинтересовать его.
Разработать механику и начать активную работу с корпоративным каналом продаж поможет консалтинговое агентство GMK.
Как подготовиться к звонку?
На подготовительном этапе менеджеру нужно выбрать подходящие компании, собрать открытую информацию о них и продумать стратегию первого контакта. Хорошо, если план первых звонков менеджер будет разрабатывать вместе с руководителем. Это поможет проработать разные варианты сценариев будущего звонка.
Также чек-лист содержит примеры формулировок, которые можно использовать в работе. Применяйте, дополняйте их, расширяйте банк возможных инфоповодов для расширения партнерской базы.
Чек-лист по первому звонку
- 1 этап – Подготовиться к звонку
Менеджер по открытым источникам заполнил карточку предприятия — потенциального клиента.
- 2 этап – Установить контакт
Менеджер представился, коротко пояснил цель звонка.
«Здравствуйте, мы проводим исследования/ нам важно понимать, как построены процессы/ с кем можно переговорить/ кто у вас занимается направлением… кто может ответить на несколько вопросов.
Помогите мне, пожалуйста, сориентируйте, кто в вашей организации отвечает за…, кто курирует…, можно ли записать ФИО вашего HRD, мы готовы пригласить на мероприятие».
- 3 этап – Актуализировать потребности
Менеджер презентовал компанию в 2-3 предложениях.
«Мы занимаемся направлением партнерских продаж и помогаем крупным работодателям решать вопросы долгосрочной мотивации и удержания ключевого персонала. С кем можно это обсудить?
Мы развиваем корпоративные продажи, хотели бы с вами об этом поговорить».
- 4 этап – Выяснить роль собеседника
Менеджер выяснил, кем является сотрудник по концепции закупочного центра (КЗЦ)
«Скажите, пожалуйста, за какие задачи вы отвечаете в компании?»
- 5 этап – Выяснить исходные данные о компании и других ролях КЗЦ
Менеджер задал дополнительные вопросы, которые помогут выяснить, с каким сотрудником дальше необходимо работать.
«Подскажите, пожалуйста, есть ли в вашей компании HR-менеджер / сотрудник, который занимается разработкой программ мотивации и лояльности сотрудников? Если нет, могу ли я переговорить с руководителем HR-службы или директором по персоналу?
Есть ли на предприятии/ в вашей компании какие-то программы лояльности. Например, корпоративная медицина, субсидии на занятия спортом или что-то еще?
Если бы мы предложили вашей компании специальные условия корпоративной программы приобретения жилья, вам интересно было бы это обсудить?»
- 6 этап – Сформировать и зафиксировать договорённости
Менеджер согласовал следующий шаг во взаимодействии с клиентом:
- отправка коммерческого предложения
- личная встреча
- встреча на мероприятии
- повторный созвон.
«Давайте мы договоримся, когда вам будет удобно, чтобы мы провели презентацию, и у вас под рукой был наше предложение. Мы обсудим, как работает программа и ответим на любые вопросы».
Простые конструкции: «Давайте встретимся», «Давайте мы для вас проведем презентацию», «Давайте выберем время, когда мы можем провести презентацию».
- 7 этап – Завершить разговор
Менеджер:
- Завершил звонок, поблагодарив собеседника.
- Отправил Meeting report и/или коммерческое предложение, если общался с HR, HRD.
- Внес информацию в CRM-систему и зафиксировал следующую задачу по данному клиенту.