Вчера бежала-бежала и встретила коллегу, познакомились мы, когда она только начинала работать в маркетинге, в некотором роде считаю себя ее наставником, потому что принимала ее на работу и она работал под моим руководством. Сейчас прошло 4 года.
Я накинулась с претензиями в отношении рекламы, которую она сейчас делает в одном из ЖК.
Претензии в том, что каждый месяц у жк полностью меняется визуальный ряд в наружной рекламе. Нет никаких фирменных цветов. Нет приемственности, каждый раз это будто реклама нового жк.
Претензии были не обоснованными, это решение диктовало руководство...
Я считаю, что так делать нельзя...но продают они хорошо и я спросила себя почему же так нельзя?
Давайте рассуждать..
Потенциальный клиент видит каждый раз разную рекламу и, если он не погружается в смысл, то каждый раз он решает, что это реклама нового жк, нет накопительного эффекта от рекламы...Мы же работаем над охватом и частотой, чтобы клиент нас заметил и запомнил и начал хорошо к нам относиться..
На рекламу реагируют горячие клиенты, которые все перебрали, но пока им ничего не нравится, клиенты, которые только что вышли на рынок, инвесторы, которые каждый раз думают, что это новый жилой комплекс, теплые и холодные, особенно если они не слишком запоминают названия ЖК. Видят новенькое что то и реагируют.
Горячим клиентам продавать с одной стороны легче, их время поджимает, с другой стороны они уже хорошо знают рынок. Мы опять привлекли их внимание и получили реакцию: "ааа я про него уже знаю..."
Большое количество инвесторов в ближайшей перспективе сильно вредит продажам от застройщика, если проект большой. Если маленький и разовый - последствий никаких для застройщика, последствия только для клиентов, которые купили квартиру, но у них изменилась ситуация и они хотят продать ее и купить другую, чтобы жить. У них будут трудности с продажей пока на рынке будет широкое предложение от инвесторов, ну и жить в полупустом доме мало удовольствия
А как это работает на теплых и холодных клиентов?
Они условно "зреют" в своем решении купить новостройку. Они видят рекламу, идут на сайт, изучают продукт...
Потом видят совершенно другую рекламу, не узнают старого знакомого, идут на сайт, видят что уже были на нем...
Наверное, если сайт коммерчески заточен верно, то клиент может совершить следующее целевое действие или может решить что уже знаком с продуктом и уже в голове как-то его оценил. Если оценил в целом положительно - скорее всего продолжит или повторит изучение сайта. Если оценил отрицательно - сразу откинет вариант. Интересно есть ли зависимость между новой рекламной кампанией и динамикой отказов на сайте?
Изменилось бы поведение клиента, если бы он понимал, что это каждый раз тот же самый объект? Мне кажется да, поскольку рекламные кампании условно рассказывают какую то историю о продукте: он и тем хорош, и другим, и еще вот здесь у нас цветочки, т.е. клиент каждый раз получает новый аргумент в пользу проекта. А когда каждый раз срабатывает один триггер - О, что то новенькое!...такое себе доказательство.
Скорее всего с точки зрения лидгена, все работает нормально, особенно в условиях низкой конкуренции. Хотя мне интересно сколько у них стоит лид, что-то я не спросила... а вот с точки зрения бренда как работает?
Вспомним, что бренд - это эмоция и смыслы, которые нужны чтобы выстроить долгосрочные отношения между клиентом и производителем и он нужен чтобы продавать дороже.
Получается застройщик игнорирует вообще работу с брендом.
И тут либо у застройщика нет задачи выстроить бренд и работать в долгосрочной перспективе на рынке, либо он не понимает, зачем нужен бренд. Цена и спрос достаточны и вписываются в финмодель...
Или он просто так не рассуждает и делает рекламу исходя из того какая картинка ему сегодня понравилась...
Да? Нет? Что я упускаю?
#реклама #недвижимость #маркетинг
