В период постоянно растущей конкуренции и падения покупательской способности психология в продажах выходит на первый план. Давайте посмотрим, в какие игры с нами играют продавцы и в какие психологические ловушки мы попадаемся.
Социальное доказательство
Мы видим это каждый день, а сегодня особенно ярко. Вы уже покупали сахар? Гречку? Средства гигиены? Причем в количествах, которые превышают базовые потребности? Ведь все покупают! Они что-то знают!
Аналогичный пример, когда люди считают, что в кафе, где стоит длинная очередь, еда вкуснее. Продавцы играют на ваших чувствах, создавая искусственный ажиотаж даже в спокойные времена. Мы пытаемся мыслить здраво, но у нас не получается и мы делаем “как все”.
Гиперболическое дисконтирование
Человек хочет все здесь и сейчас. Даже если пообещать вам $100 через год или $10 сейчас, скорее всего выбор будет в пользу второго варианта.
Этим пользуются магазины, которые продают товары в розницу дороже, чем на сайте и люди готовы платить больше, только бы не ждать несколько дней доставки заказа.
Дефицит
Излюбленный прием, даже несколько избитый, но работающий снова и снова. Вас призывают купить здесь и сейчас, потому что такого больше не будет. Акция длится только сегодня, товар заканчивается и так далее. Мы все понимаем, но все равно ведемся на эти уловки.
Взаимный обмен
Бесплатный пробник к заказу, маленький подарок, купон на скидку и все… Покупатель уже чувствует внутреннее обязательство отплатить той же монетой.
Нельзя сказать, что это однозначно плохо, так как все же бесплатный бонус получен, но все равно, это манипуляция. Бороться с подобным чувством отблагодарить достаточно сложно. На это и рассчитывают продавцы, ожидая клиента с повторным визитом.
Нечто среднее
Видя линейку из трех продуктов, допустим с сильным, слабым и промежуточным эффектом, мы выбираем средний. Вдруг сильный слишком сильный? А слабый слишком слабый? Бери, что посередине, не ошибешься!
Как это помогает продавцам? Товар, который важно продавать больше, делают средним.
Вдруг сгодится!
Покупая телефон, вам предложат зарядные, чехол и еще много всякой мелочи, которая потянет на круглую сумму. И вы, скорее всего, возьмете, Потому что “мало ли что, ситуации разные бывают”. Это именно то, что продавцам и требуется!
Маркетинг вещь интересная. Без психологии здесь никуда, а способов манипуляций великое множество! Однако, без этих уловок наша жизнь была бы скучна, а продавцы не получали бы дополнительную прибыль от лояльных клиентов!