Всех приветствую! Я – Елена, фрилансер с 17-тилетнем стажем. 10 лет работала копирайтером, сейчас ушла в СММ. В блоге делюсь опытом и советами.
Часто ко мне приходят клиенты с запросом проанализировать их сообщество или страничку в соцсетях и подсказать, почему нет продаж, либо их мало.
И первое что я вижу, заходя в их сообщества – неправильно составленное уникальное торговое предложение (далее – УТП) или его отсутствие.
Особенно эти ошибки допускают предприниматели малого и среднего бизнеса, а также многие рукодельницы и эксперты, которые продают свои товары или услуги.
Поставьте лайк, если тема продаж в соцсетях интересна.
Что такое УТП
Надо понимать, что УТП – это не слоган и не рассказ о том, какие у вас хорошие товары и замечательная компания.
Уникальное торговое предложение должно рассказывать:
- В чем отличие ваших товаров или услуг от предложений конкурентов;
- Какая ценность ждет человека, если он купит именно у вас.
Ошибки при создании УТП
1 ошибка: незнание, кому вы продаете.
Казалось бы, сейчас везде говорят о том, как важно составить и проработать портрет своей целевой аудитории, но многие этого не делают. А если вы не знаете, кому вы продаете, то и УТП составите неправильно.
Когда я говорю это клиентам, некоторые возмущаются и говорят, что составляли портрет ЦА и хорошо ее знают. А когда прошу показать анализ, выходит вот что:
Женщины от 20 до 50 лет, с зарплатой от 20 тысяч рублей. Эти женщины любят создавать в доме уют.
Если вы также делаете анализ ЦА, считайте, что его у вас нет. И, как следствие, УТП будет составлено неправильно.
2 ошибка: в УТП используются штампы.
Штампы в уникальных торговых предложениях встречаются сплошь и рядом. Только такие УТП никого не цепляют, а многие их даже не замечают или не воспринимают всерьез.
Не пишите в УТП то, что вы обязаны делать по законодательству или то, что вы не можете доказать фактами.
Пример плохого торгового предложения: у нас качественная мебель, которые собирают профессионалы.
Вообще-то, так и должно быть. Да и никто из конкурентов не напишет, что у них качество мебели так себе, а собирает ее дядя Петя из соседнего подъезда.
В эту же категорию относим обещания быстрой доставки, бесплатной консультации, качественного сервиса. В этом нет уникальности.
3 ошибка: позиционирование и УТП отличаются.
Это частая и серьезная ошибка.
В идеале уникальное торговое предложение должно соответствовать тому, как вы себя позиционируете.
Например, если вы нацелены на аудиторию среднего класса и так себя позиционируете, то УТП о том, что у вас продаются люксовые вещи для миллионеров – грубая ошибка. Это распугает всех клиентов.
4 ошибка: ложное УТП
Это значит, что человек составил УТП с информацией, которую он не может доказать фактами, вводящее в заблуждение. Или обещает сделать то, что должен делать по закону.
Часто можно увидеть в качестве УТП обещание вернуть деньги в течение 2 недель, но здесь нет уникальности, т. к. законодательством утверждено право покупателя на возврат денег, если товар не подошел.
5 ошибка: говорить в УТП о себе, а не о клиенте.
Тоже частая ошибка, когда эксперт или компания в УТП расхваливает себя, услугу или товар и ни слова не говорит о клиенте, его проблемах и как можно их решить.
Обычно потенциальные клиенты проходят мимо такого торгового предложения.
При составлении УТП старайтесь не допускать этих ошибок либо обратитесь к профессионалу, который поможет вам.
Если у вас есть вопросы, пишите в комментариях или в мою группу во ВК https://vk.com/freelancer_money