Буриданов осел умер от голода, выбирая между двумя одинаковыми стогами сена. Судя по всему, в людях глубоко укоренен страх повторить его ошибку. Поэтому мы завышаем уверенность в правильности собственных решений.
Исследовать тему начал еще Фишхофф. Он задавал испытуемым вопросы типа "Столица Эквадора - Кито?" После чего просил определить вероятность правильного ответа. Что они, мол, "на 70% уверены, что да, Кито - столица Эквадора".
И увы. Неважно, говорили ли люди о сильной или слабой уверенности - они все равно ее завышали. Хотя даже там, где ставили 100% убежденность, лишь 80% ответов оказывались правильными.
Речь не обязательно должна идти о столицах странных государств. Ли Росс спрашивал студентов об их планах на год. Но и здесь, когда спустя год провели повторный опрос, сбылось лишь 70% предсказаний, хотя средняя уверенность составляла 84%.
Именно по этой причине, как показывает исследование Одина и Барбера, наиболее активные инвесторы демонстрируют худшие результаты. Уверенные биржевые игроки гордятся своей чуйкой. Умением принимать верные решения на основании рекомендаций ТГ-каналов. Они уверены, они торгуют и они проигрывают.
Ну а покупатели успокаивают себя, что беглого чтения отзывов достаточно для выбора хорошего товара. Поэтому подсуньте им этот отзыв. Он сработает стартером для чувства самоуверенности.
Для себя же помним - лишняя доля сомнения в собственных планах и силах приближает их к реальности. Целесообразнее снижать вероятность оптимистичного сценария на 25% и одновременно повышать вероятность худшего на 10-15%.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 20 лет в strategy&marketing, автор концепции психологической инженерии бизнеса
подкаст: https://music.yandex.ru/album/20154137
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - все что важно знать о связи психологии и бизнеса.
Купить - OZON, Labirint, Читай-Город, Book24, Litres, книжный магазин за углом и торренты