Друзья, подготовили для использования в работе и предлагаем взять на вооружение "справочник типовых возражений". Справочник акцентирован на работу с клиентами в B2B секторе. Чтобы документ всегда был под рукой, вы можете скачать его.
Возражения ЛПР
Нам это неинтересно
Вариант: Какие условия интересны? «Имя ЛПР», скажите, а на каких условиях Вам было бы интересно сотрудничать с нашей компанией? («Имя ЛПР», наш специалист готов связаться с Вами, подробно рассказать о товаре/услугах, ответить на вопросы и обсудить возможные условия сотрудничества)
Вариант: Положительный опыт других «Имя ЛПР», я понимаю, сложно разглядеть интерес и выгоду по телефону! У некоторых наших клиентов ( перечислить значимых) поначалу был подобный настрой, но сейчас они очень довольны сотрудничеством с нами! ( «Имя ЛПР», предлагаю встретиться в удобное для нас время. Это позволит Вам ознакомиться со всеми достоинствами и преимуществами нашего товара/услуг и при этом сэкономит Ваше время.)
Вариант: Уточнение возражения «Имя ЛПР», Вам неинтересен товар/услуги или работа с нами? (отвечает) («Имя ЛПР», наш специалист готов связаться с Вами, подробно рассказать о товаре/услугах, ответить на вопросы и обсудить возможные условия сотрудничества)
Вариант: Моя цель-…..! Ваша задача-……! "Имя ЛПР", моя цель – предоставить всю необходимую Вам информацию о наших услугах/товаре, а Ваша– просто с ней ознакомиться! «Имя ЛПР», предлагаю встретиться. Это позволит Вам ознакомиться со всеми достоинствами и преимуществами нашего товара/услуг и при этом сэкономит Ваше время.)
Вариант: Встреча даст минимум информацию, максимумпартнерство! «Имя ЛПР», предлагаю встретиться в удобное для Вас время. Эта встреча вас ни к чему не обязывает. Минимум вы получите дополнительную информацию о нашем товаре/услуге, максимум - совместное партнерство.
Вариант: Выявление интереса «Имя ЛПР», хорошо, что ваша компания является самодостаточной. Давайте же посмотрим вместе, что бы Вас смогло заинтересовать. («Имя ЛПР», наш специалист готов связаться с Вами, подробно рассказать о товаре/услугах, ответить на вопросы и обсудить возможные условия сотрудничества).
Нам ничего не надо
Вариант: Уступки и комментарии. "Имя ЛПР", я не настаиваю на сиюминутном сотрудничестве! Для начала, я предлагаю рассмотреть наше предложение и готов выслушать Ваши комментарии. «Имя ЛПР», наш специалист готов связаться с Вами, подробно рассказать о товаре/услугах, ответить на вопросы и обсудить возможные условия сотрудничества
Вариант: Упор на встречу «Имя ЛПР», именно встреча поможет Вам увидеть все достоинства и преимущества нашего товара/услуг, и при этом сэкономит Ваше время. Во всяком случае, Вы ничем не рискуете!
Вариант: Дополнительная информация- повод встретиться! Тем более у нас есть повод встретиться! Дополнительная информация еще никому не навредила, даже наоборот! Поэтому я с удовольствием согласен поделиться ею. «Имя ЛПР», предлагаю встретиться. Это позволит Вам ознакомиться со всеми достоинствами и преимуществами нашего товара/услуг и при этом сэкономит Ваше время.)
Вариант: Различные формы сотрудничества «Имя ЛПР», давайте посмотрим на это с другой точки: в нашей компании практикуются различные формы сотрудничества. Мы могли бы встретиться и обсудить их. Это позволит Вам ознакомиться со всеми достоинствами и преимуществами нашего товара/услуг и при этом сэкономит Ваше время.
Вариант: Не попробуешь, не оценишь! «Имя ЛПР», прежде чем отказаться, предлагаю Вам встретиться с нашим специалистом и получить исчерпывающую информацию!, Согласитесь, нельзя оценить то, чего не знаешь и не пробовал! «Имя ЛПР», наш специалист готов связаться с Вами, подробно рассказать о товаре/услугах, ответить на вопросы и обсудить возможные условия сотрудничества.
Вариант: Положительный опыт других «Имя ЛПР», 60 % компаний, с которыми мы сотрудничаем, начинали разговор именно с этого возражения. И это понятно. Вы стабильная компания с устоявшимися контактами. Но разве новое — это всегда ненужное? «Имя ЛПР», наш специалист готов связаться с Вами, подробно рассказать о товаре/услугах, ответить на вопросы и обсудить возможные условия сотрудничества.
У нас всё есть
Вариант: Цель — альтернатива Мы не пытаемся заменить Ваших партнеров. Наша цель – предложить Вам альтернативу, которая позволит не зависеть от политики одного поставщика! Плюс ко всему, сотрудничая с нами , Вы получаете … (перечислить преимущества). «Имя ЛПР», наш специалист готов связаться с Вами, подробно рассказать о товаре/услугах, ответить на вопросы и обсудить возможные условия сотрудничества.
Вариант: Подстраховка «Имя ЛПР», имея запасной вариант, Вы будете застрахованы! И при этом у Вас будет контроль над ситуацией. «Имя ЛПР», наш специалист готов связаться с Вами, подробно рассказать о товаре/услугах, ответить на вопросы и обсудить возможные условия сотрудничества.
Мы работаем с другими
Вариант: Иметь выбор – это правильно! Проверенный партнер, это хорошо. Но, согласитесь, иметь выбор – это правильно! Кроме того, мы уверены, что наша продукция, ее качество и условия совместной деятельности не оставят Вас равнодушными, также , как не оставили равнодушными (перечислить крупных партнеров). «Имя ЛПР», наш специалист готов связаться с Вами, подробно рассказать о товаре/услугах, ответить на вопросы и обсудить возможные условия сотрудничества.
Вариант: Всякое может случиться! Вы работаете только с одним поставщиком?! А вдруг у него что-нибудь случится? И что Вы будете делать тогда? Имея несколько поставщиков на один товар/продукцию, Вы сможете диктовать им свои требования и выбирать лучшие условия. «Имя ЛПР», наш специалист готов связаться с Вами, подробно рассказать о товаре/услугах, ответить на вопросы и обсудить возможные условия сотрудничества.
Вариант: Хорошая осведомленность клиента Как раз потому, что Вы хорошо знаете своего поставщика, Вам будет очень легко увидеть наши отличительные преимущества. Работая с двумя поставщиками, вы пользуетесь услугами профессионалов, двух работающих на Вас компаний! «Имя ЛПР», наш специалист готов связаться с Вами, подробно рассказать о товаре/услугах, ответить на вопросы и обсудить возможные условия сотрудничества.
Вариант: Больше поставщиков – больше выбор! "Имя ЛПР", опыт показывает, что 70 % компаний вашего уровня работают с двумя-тремя поставщиками. Это дает возможность большего выбора, снижает риски и позволяет играть условиями — это выгодно. «Имя ЛПР», наш специалист готов связаться с Вами, подробно рассказать о товаре/услугах, ответить на вопросы и обсудить возможные условия сотрудничества.
Вариант: Уточнение возражения! Вы имеете в виду, что недавно произвели очередную крупную закупку? Или дело в том, что у вас сейчас нет достаточной информации о нас, чтобы увидеть наши плюсы по отношению к другим поставщикам? «Имя ЛПР», наш специалист готов связаться с Вами, подробно рассказать о товаре/услугах, ответить на вопросы и обсудить возможные условия сотрудничества.
Дорого
Вариант: Акцент на индивидуальный вариант "Имя ЛПР", я хочу предоставить Вам информацию о нашей продукции/услуге. Чтобы в случае необходимости Вы смогли воспользоваться нашим предложением. Я предлагаю вам пообщаться с нашим специалистом: он подберёт наилучший для вас вариант сотрудничества, тем более что у нас предусмотрены и (Бюджетные варианты)-если предусмотрены!
Вариант: Выяснение истинной причины Вопрос бюджета — серьезный вопрос. Скажите, «Имя ЛПР», это единственная причина или что-то еще? А если говорить сейчас не о финансах, а о самом продукте /услуге ? В какие сроки происходит составление бюджета? «Имя ЛПР», предлагаю Вам встретиться и обсудить некоторые вопросы, чтобы Вы владели максимальным объемом информации. И смогли сделать лучший для Вашей компании выбор.
Вариант: Цена или ценность? Скажите, пожалуйста, Вы говорите о цене или ценности? (Цена — это стоимость приобретения товара, а стоимость — это сумма всех затрат за весь период использования товара. Так Вы сможете сообщить клиенту о предоставляемом сервисе и тех преимуществах, которые он получит как клиент Вашей компании). «Имя ЛПР», предлагаю Вам встретиться и обсудить некоторые вопросы, чтобы Вы владели максимальным объемом информации. И смогли сделать лучший для Вашей компании выбор.
Вариант: Качество, обслуживание, цена! «Имя ЛПР», когда люди приобретают что-либо, они надеются получить три вещи: отличное качество, прекрасное обслуживание и, конечно же, минимальную цену. Но, невозможно предоставить отличное качество и прекрасное обслуживание за минимальную цену. Скажите, что для Вас важнее? «Имя ЛПР», предлагаю Вам встретиться и обсудить некоторые вопросы, чтобы Вы владели максимальным объемом информации. И смогли сделать лучший для Вашей компании выбор.
Вариант: Цена соответствует качеству Наши цены полностью соответствуют качеству предоставляемых услуг! А качество наших работ подтверждено (сертификаты/ положительные отзывы или ещё что-нибудь в зависимости от сферы деятельности) + конкурентное преимущество. «Имя ЛПР», предлагаю Вам встретиться и обсудить некоторые вопросы, чтобы Вы владели максимальным объемом информации. И смогли сделать лучший для Вашей компании выбор.
Вариант: Предложение встречи В нашей отрасли цена- понятие растяжимое, она зависит от многих условий; Вы знаете некий усредненный вариант цены. Я как раз и предлагаю встречу, чтобы вы озвучили нашему специалисту ваши требования и пожелания, и возможно тогда наши цены вас приятно удивят!
Сейчас не актуально
Вариант: Уточнение времени Подскажите, а когда Вы сможете принять решение по данному вопросу? «Имя ЛПР», наш специалист с удовольствием свяжется с Вами и подробнее ответит на все интересующие вопросы. С ним Вы сможете обсудить и условия сотрудничества.
Вариант: Ориентировка на потребности клиентов Каждая компания уникальна! Мы не пытаемся быть идеальными, а делаем все, чтобы удовлетворить потребности наших клиентов, поэтому нас выбрали (перечислить крупных клиентов). «Имя ЛПР», наш специалист с удовольствием свяжется с Вами и подробнее ответит на все интересующие вопросы. С ним Вы сможете обсудить и условия сотрудничества.
Я подумаю/мне нужно подумать
Вариант: Акцент на дополнительную информацию «Имя ЛПР», возможно, Вам нужна дополнительная информация, чтобы Вы могли определиться с решением? «Имя ЛПР», наш специалист с удовольствием свяжется с Вами и подробнее ответит на все интересующие вопросы. С ним Вы сможете обсудить и условия сотрудничества.
Вариант: Выяснение причины «Имя ЛПР», есть ли что-то в моем предложение, что Вас смущает или не нравится? (дать ответить) Клиенты часто говорят «мне надо подумать» или «я подойду к Вам завтра», стараясь быть вежливыми. Хотя на самом деле им что-то не нравиться. «Имя ЛПР», наш специалист с удовольствием свяжется с Вами и подробнее ответит на все интересующие вопросы. С ним Вы сможете обсудить и условия сотрудничества. Вариант: Упустили важное «Имя ЛПР», мне кажется, что мы не обсудили что-то очень важное. Наш специалист с удовольствием свяжется с Вами и подробнее ответит на все интересующие вопросы. С ним Вы сможете обсудить и условия сотрудничества.
Пришлите КП/подробные материалы
Вариант: Широкий ассортимент =>встреча удобнее Я именно так и сделаю! Но у нас очень широкий ассортимент! А наш специалист с удовольствием готов связаться с Вами и подробнее все рассказать, и ответит на вопросы, чтобы составить для вас индивидуальное предложение! И с ним Вы сможете обсудить и условия сотрудничества.
Вариант: 5 минут разговора = 30 минутам чтения Вам наверняка каждый день присылают массу предложений. Я очень ценю Ваше время, поэтому предлагаю потратить пять минут на разговор, чем 20-30 минут на отправку и прочтение кипы бумаг! После чего я вышлю Вам конкретное и четкое предложение, которое точно не оставит Вас равнодушным
Вариант: Встреча – лучший способ донесения информации «Имя ЛПР», согласитесь, что встреча на сегодняшний день самый лучший способ донесения информации? Наш специалист готов провести для Вас презентацию всех предлагаемых нами услуг, ответить на все интересующие вопросы и составить для Вас индивидуальное КП! Это сэкономит Ваше время. Скажите, пожалуйста, во «вторник» будет удобнее в первой или во второй половине дня?
Вариант: Тонкости КП Согласен, что письменное предложение важно. Но я сомневаюсь, что учту все тонкости, которые вам необходимы. Наш специалист готов провести для Вас презентацию всех предлагаемых нами услуг, ответить на все интересующие вопросы и составить для Вас индивидуальное КП! Это сэкономит Ваше время. Скажите, пожалуйста, во «вторник» будет удобнее в первой или во второй половине дня?
Нет денег
Вариант: Как бы банально это ни звучало, чтобы у вас появились деньги, вам нужно что-то продать. Но для этого сначала нужно что-то купить. У нас самые низкие цены в городе и европейское качество. Поэтому я предлагаю пообщаться с нашим специалистом. Завтра вам удобно?
Вариант: Раз есть потребность, появятся и деньги. А пока что мы можем обсудить, какая продукция Вам будет нужна исходя из Ваших задач и профиля деятельности. Готовы поговорить с нашим специалистом?
Вариант: Именно благодаря сотрудничеству с нами Вы сможете сократить расходы по данной статье! Мы сэкономим вам до 100 тысяч рублей в месяц. Наш специалист готов встретиться с Вами и рассказать об этом подробнее. Например, в понедельник вам удобно?
Вариант: В этой ситуации, сотрудничество с нами поможет Вам получить дополнительную прибыль. Как раз на встрече наш специалист и расскажет Вам, чем именно сотрудничество с нами будет выгодно для Вас. Скажите, в понедельник в 10 утра Вам удобно?
Вариант: Есть статьи расходов, на которые должны быть деньги. Иначе могут возникнуть проблемы с проверяющими органами вследствие несоблюдения законодательства. Наш специалист готов встретиться с вами и рассказать о том, как избежать таких проблем. Например, завтра днем вам удобно?
Отказ оплачивать счет
Вариант: Зачем откладывать? Чем быстрей мы начнем работать, тем больше вы сэкономите/заработаете, ведь мне не нужно вам рассказывать о преимуществах наших услуг, вы и сами все знаете. Зачем откладывать! Когда вы оплатите счет?
Вариант: Акция у нас сейчас проходит акция. И если Вы примете решение до конца месяца, то получите дополнительные выгоды. Когда вы оплатите счет?
Работали с вами, не понравилось
Вариант: Спасибо за информацию. Я обязательно передам ее нашему Руководителю. Уверен, мы учтем ее и сделаем все возможное, чтобы такие ситуации не повторялись. А сейчас я предлагаю назначить время и пообщаться с нашим специалистом, чтобы понять, чем мы можем быть полезны Вам сегодня.
Вариант: У нас все изменилось «Имя ЛПР», действительно, во время нашего сотрудничества у нас были проблемы с сервисом и качеством товаров. С тех пор в нашей компании многое поменялось. Мы улучшили сервис, сделали дополнительный контроль качества и ведем более прозрачную ценовую политику. Поэтому предлагаю вам оценить все самому.
Больше информации:
https://vk.com/public211485237
#отработка возражений #возражения клиентов #работа с клиентами